【培訓對象】
企業(yè)的營銷人員

【培訓收益】
本課程系統(tǒng)研討新政下基層市場營銷需要掌握的政策及應對，系統(tǒng)研究了從產(chǎn)品篩選、集采的應對及政策分析、配送選擇及優(yōu)勢建立、織端開發(fā)、上量、隊伍建設和管理，營銷的總體作戰(zhàn)方針、作戰(zhàn)原則等。

 第一單元：基層終端市場的潛力分析與發(fā)展趨勢
1. 政策助力新市場的開發(fā)，你準備好了嗎？
 集采政策對基層市場的影響不機會分析
 新基藥目錄對基層市場的格局產(chǎn)生的變化
 從醫(yī)聯(lián)體的模式開拓，到基層醫(yī)療單位的成長路徑
2. 基層終端市場的潛力分析
 基層織端市場的市場容量不發(fā)展趨勢
 基層織端市場的營銷通路剖析
 成功企業(yè)的營銷模式分析
第二單元：基層終端市場營銷運作的核心因素
1. 基層市場終端開發(fā)的營銷策略
 定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)不前提
 定核心客戶: 織端客戶的管理不服務
 定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選不提供的價值
 定組細架構: 營銷隊伍的建設不管理
 定銷售通路: 織端渠道的選擇不搭建
2. 基層終端市場的客戶細分
 社區(qū)醫(yī)院的開發(fā)流程不客戶分析
 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生診所的開發(fā)流程不客戶分析
 下游經(jīng)銷商的合作不需求分析
 病患人群的工作開展需求分析
3. 建立針對基層終端的銷售標準動作
 丌同于大型醫(yī)院促銷的關鍵因素
 針對基層織端拜訪的路線圖的設定
 基層織端客戶拜訪的五部曲
 基層醫(yī)生的四種情景營銷管理
 案例分析
4. 終端促銷活動的分類與開展
 針對基層織端的營銷活動分型
 如何聯(lián)合社區(qū)衛(wèi)生服務中心開展患者教育
 社區(qū)營銷開展的流程不紳節(jié)
 通過與業(yè)和大眾媒體進行宣傳
第三部分：基層終端市場的營銷執(zhí)行力提升
1. 基層銷售人員的選擇與招聘標準
 基層織端市場的營銷人員描述
 如何確定在基層織端進行工作的營銷人員數(shù)量
 在基層織端市場銷售過程中的核心工作能力是什么
 情商：基層營銷人員成功的關鍵因素
2. 基層營銷隊伍的工作評估與績效考核方法
 織端隊伍的管理者應該具備的基本素質不能力
 在基層市場開發(fā)丌同時期，織端工作考核制度的核心內容
 量化考核因素的重點探討
 在衡量營銷隊伍績效考核過程中，容易出現(xiàn)的問題不應對措施
3. 如何打造一支高執(zhí)行力的基層營銷團隊
 基層營銷團隊建設過程中的五大困境不應對
 “執(zhí)行利”的建設：合理的績效管理機制
 “執(zhí)行力”的建設：人員內在驅動力的提升
 看丌見的影響：管理者的“個人魅力”不團隊氛圍的營造
4. 搭建銷售管理平臺：在團隊管理中去提升銷售業(yè)績
 政策機制平臺：為團隊建設夯實基礎
 學術技能平臺：打造員工自我提升的路徑
 經(jīng)驗交流平臺：從教訓到經(jīng)驗，從感悟到分享
 促銷活動平臺：從計劃到行動，營造競爭氛圍

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