【培訓對象】
銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

【培訓收益】
● 掌握評估內外部環境，制定營銷部的中、短期經營策略。 ● 理解公司全面經營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制。 ● 培養統觀公司全局的能力，掌握系統管理與運營企業的系統管理。 ● 掌握從研發產品、市場定位、營銷計劃、生產計劃一體的營銷戰略管理。 ● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預算計劃，進行營銷成本控制。

課程導入：
1. 組建新公司
2. 名稱
3. 成立新團隊
4. 口號
5. 決戰市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場
一、分析
1. 市場趨勢數據分析
2. 了解市場機會風向
3. 分析市場關鍵機會
4. 洞察市場關鍵商機
5. 制定市場銷售目標
二、企業經營的本質
1. 企業經營所涉及的因素
2. 企業經營的本質：利潤與銷售和成本的關系、增加企業利潤的關鍵因素
3. 影響企業利潤的因素：擴大銷售與成本控制
4. 企業面臨的市場、競爭對手、未來發展趨勢分析

第二講：客戶需求、開拓市場
一、互聯網+時代對買方購買行為的影響
二、客戶需求分析
1. 分析客戶需求數據
1）學習了解研發和市場需求之間的關系
2）從戰略角度理解產品研發與技術創新對公司未來發展的支撐作用
2. 評估客戶質量收益
3. 精準關鍵客戶人群
4. 制定捕捉客戶計劃
— 學習從產品生命周期角度考慮技術創新決策
5 主動積極開發客戶
— 腦力激蕩：產品組合決策、新產品研發規劃決策

第三講：銷售計劃、預測商機
一、確定銷售目標
——市場戰略和產品、市場的定位
1. 差異化競爭、快速致勝策略
2. 產品銷售價位、銷售毛利分析
3. 市場開拓與品牌建設對企業經營的影響
二、制定銷售計劃
三、監控銷售過程
1. 市場投入的效益分析
2. 產品盈虧平衡點預測
練習：銷售計劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售
一、主動積極開發市場
1. 充滿激情開拓客戶
2. 高效快速銷售產品
二、高效快速達成目的
1. 企業如何制定財務預算-現金流控制策略
2. 如何根據市場分析，制定銷售計劃安排生產計劃
3. 如何進行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預算的制定與控制能力；
4. 從財務角度透視企業整體運營，增強企業盈利能力；
三、開拓營銷思路、提高實際操作技能
練習：高效成交的關鍵

第五講：業績第一，業績導向
一、分析
1. 小組銷售業績分析
2. 小組銷售過程解析
3. 小組業績復盤總結
4. 小組銷售業績評估
二、復盤總結
小組討論：業績導向復盤總結
講師復盤總結：
1）理解并學會溝通與協作，摒棄部門本位主義
2）培養團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識
3）建立企業統一語言，打造共同愿景
4）企業愿景、目標、核心價值觀的貫徹執

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標：
您和您的團隊將在10個經營周期內采購五顏六色的雪花片原材料,
生產雪花片組合產品銷售到市場上獲得最多的營銷收入和現金收入。
團隊起始資金：
相對應顏色圓孔雪花片：500元 相對應顏色字母雪花片：2000元

 

 

課程規則：
課程規則1：一共經營10個經營周期。
課程規則2：每一個小組有一張產品圖。
課程規則3：每一個小組有一張趨勢圖。
課程規則4：每一個小組有一張價格圖。
課程規則5：整個過程可以談判、交易、銷售。
課程規則6：助教扮演廠商原料、市場產品交易。

公司兩大收入來源：
收入規則1：將我們采購的原材料：相對應的雪花片賣給市場中的其他公司獲取收入。
收入規則2：生產市場中雪花片組合產品：快速將雪花片組合產品高價銷售到市場中，并快速的獲取收入。
關鍵規則：
❶我們可以參考市場中雪花片組合產品來決定生產那一種產品。
❷我們可以在任何時間生產任何數量的雪花片組合產品銷售到市場。
❸我們可在商業環境中從其他的雪花片公司采購額外的原料。

重要規則：
只要我們佩戴公司相對應顏色的 LOGO 標志，我們就可以到供應商那購買對應顏色的雪花片原材料。
5種市場核心的組合產品圖：

 

【小組采購清單】用途：每周期訂購雪花片需要填寫采購清單

【團隊成績單】10周期的經營與銷售，填寫總銷售收入（資金）

結語：全新的開始
練習：制定你的行動計劃
【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業業務拓展總監
擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬級戰略性合同，創造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區日企市場，創下索迪斯集團銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業績，且第二年業績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業利潤提升40%。

實戰經驗：
► 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續2年獲得銷冠，每年業績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業中國區5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續2年成為公司銷冠，后續每年業績保持在全公司前三名。
► 課程開發能手：所開發的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業提升目標管理、團隊發展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業銷售業績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進行《職業形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發工作坊》
《高績效銷售團隊的建設與管理》
《銷售團隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團隊建設和管理》（沙盤模擬）
《決戰市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經過幾天培訓下來，發現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發現自己不僅可以在眾人面前發言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統性銷售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發科技 丁先生