【培訓對象】
企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

【培訓收益】
● 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力 ● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機 ● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權 ● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能 ● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略 ● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的； ● 具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學； ● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系

第一講：采購談判本質是什么—籌碼的較量
案例導入：深圳某印務公司談判過程解析
案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷
一、采購談判本質解析
實質一：視頻討論--《孔子》
實質二：視頻討論--《建國大業》
實質三：視頻解析—《新亮劍》
實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
練習：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？
誤區一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
誤區二：談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS
誤區三：談判是五五分---用數據模擬對比效果
誤區四：談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1. 項目角度（準備—談判—總結）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：佛山某印刷企業挖掘對方需求通過談判降價18萬元

第二講：供應商談判戰略選型---選準對象、定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應商談判兩種戰略區別
3. 四象限供應商分而治之談判戰略
討論：貴司供應商四角限分類與談判戰略圖譜

第三講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
技能一：“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應用時機
3. “問”之技巧
討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？
技能二：“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應對供應商---我不能賣給您？
技能三：“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀”之價值
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習：請與坐在你對面的同學互猜血型（120秒）
游戲：M L S E F，你在第幾象限
技能四：“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項
討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

第四講：采購談判路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
案例分析：某風電工程企業如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范
練習：面對案例采購場景，如何進行談判準備
工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
2）永遠不要接受第一次報價/還價
3）學會感到意外/大吃一驚
4）避免對抗性談判
5）不情愿的買家和賣家
6）鉗子策略
7）談判資源有效應用
2. 中場談判五策略
1）應對沒有決定權的對手
2）服務價值遞減原理
3）絕對不要折中
4）如何破解僵局
5）任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）白臉黑臉策略
2）蠶食策略
3）讓步策略
4）收回條件
5）欣然接受
三、談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具：《談判總結報告》
案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程
案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判9大原則
1. 究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
2. 為什么不要讓對方起草合同
3. 每次都要審讀協議有什么好處
4. 選定談判對象，不是所有供應商都可以談
5. 成功談判的關鍵在于焦點
6. 裝傻為上策
7. 議題策略：先易后難
8. 一定要祝賀對方嗎
9. 每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）
二、化解談判沖突
1. 調解與仲裁（方法）
2. 從“因”導入
3. 第三方（者）介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
第三講：談判壓力點
1. 時間壓力（三種情況）
2. 信息權力
3. 隨時保持離開的權力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應商聯盟

第六講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1）情商
2）智商
3）逆商
二、談判工具應用
1. 財務工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線
2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP
3. 信息工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道
4. 呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL
ORID聚焦式會話
提問與問答 

中國物流采購聯合會專家委員會成員
英國CIPS國際采購與供應認證培訓師
《中國物流行業崗位規范指導叢書》副主編
《國際物流職業經理人知識體系指導》編委成員
《中國海關》雜志、《物流時代》供應鏈專欄常年特約撰稿人
《供應鏈電子沙盤》《供應鏈大數據分析BI平臺》開發成員
暨南大學、中山大學、廈門大學總裁班特聘講師
曾任：信義汽車玻璃（制造） 供應鏈事業部經理
曾任：大連錦程國際物流有限公司 商務經理

相關數據：
19年專注于供應鏈管理優化
——專業幫助為庫存高、成本漲、反應慢而苦惱的企業或人
連續3年年均培訓200天以上，累計學員數萬人
---客戶滿意度達95%以上
---多年多家媒體發表專業文章150，000字以上
---出版專業書籍9冊

主導/參與項目：
合肥洽洽集團：SRM選型與實施項目
北京神華集團：某鐵路供應鏈庫存優化項目
華潤醫藥某省分公司：供應鏈庫存優化項目
濟南金牛：機械供應鏈計劃項目
美國某快銷品：供應鏈信息建設項目（全球快消供應鏈績效第一名）
宜家家居：博羅某OEM工廠采購成本降低項目
深圳聯合利豐：產業供應鏈項目（供應鏈顧問）
廣州廚佰匯科技：產業供應鏈項目（供應鏈顧問）
……

主講課程：
A.供應鏈系列
《供應鏈系列：供應鏈計劃與產銷協調》
《供應鏈系列：供應鏈戰略規劃與頂層架構設計》
B.采購系列
《采購系列：籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓練》
《采購系列：戰略采購實施五步法》
《采購系列：供應商報價拆分與采購成本控制》
C.物流系列
《物流系列：精益物流管理》
《物流系列：第三方物流轉型升級與市場拓展策略》

課程三大特點：
實用：累計經歷數百家企業，大量案例儲備，100%將學員帶入實際情景中，促動所思，所學即所用。
實效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實現理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學員100%接收信息提供支持。
實操：課程結束提供給學員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。

學員三大收益：
樹榜樣--解決態度問題WHY： 以行業標桿塑造學員職業夢想。
學方法--解決技能問題WHAT：提升學員實操技能。
提效益—解決運營難題HOW：通過態度轉變，能力提升，工具運用，提升績效。

常年合作伙伴：
協會類：中國物流采購聯合會、深圳物流與供應鏈協會、廈門物流協會、無錫采購聯盟、無錫采購與供應鏈協會、中玩協……
院校類：天津南開大學、中南大學商學院、中山大學商學院、暨南大學、浙江工商大學、上海交通大學、廈門大學、中南大學、浙江大學……

學員評價：
愛因斯坦說解決問題層面與問題發生處在同一個層面的時候，是解決不了問題的。面對供應鏈供需不平衡困惑，我們平時基于本位主義視角從下往上看，從里往外看；申老師引導我們從上往下看，從外往里看，換一個視角有醍醐灌頂之感。
——中國移動廣東省公司 官 祥 物流經理
公司年年定，天天喊cost down，似乎已經山窮水盡，老師的科爾尼采購價值最大化思維與方法論，讓我腦洞大開，不僅明確了方向，更找到了因地適宜的方法。
——宜家博羅OEM 采購經理 羅崇光
公司一直謀求增進產銷研大集體的團隊聯動和高效協作，旨在進一步加強各部門之間的互聯互通互動。此次培訓，參訓學員都能全身心參與的實戰沙盤演練，一定程度上加深了對企業經營團隊協同性的理解，同時，在大數據時代，深刻領會學習運用數據分析，進行科學合理決策的重要性。
——鄭州思念食品有限公司 常務副總助 陶慶華 

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