【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增 ● 把握終身壽險(xiǎn)的核心價值，熟悉高凈值客戶溝通的五大屬性和六大價值場景 ● 培育銷售“問題”的專業(yè)能力，針對高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路 ● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要 ● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章 ● 升級專業(yè)能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商，稅商，政商，財(cái)商，四商一術(shù)綜合運(yùn)用快速提高產(chǎn)能 ● 適應(yīng)社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章 ● 熟練運(yùn)用十大溝通墊板工具，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交。

第一講：是什么——認(rèn)識終身壽險(xiǎn)
一、終身壽產(chǎn)品解析
1. 終身壽是個啥
2. 終身壽險(xiǎn)的類型
3. 終身壽與年金險(xiǎn)的區(qū)別
二、終身壽與其他金融工具的對比
1. 大額存單
2. 銀行理財(cái)
3. 基金股票
4. 優(yōu)勢總結(jié)
1）復(fù)合功能
2）多重管理
3）長期規(guī)劃

第二講：為什么——客戶需求本質(zhì)
一、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
1. 人生黑天鵝
2. 問題與需求
3. 風(fēng)險(xiǎn)金字塔
二、宏觀背景
1. 外部宏觀的配置風(fēng)險(xiǎn)
2. 長期低增長的利率風(fēng)險(xiǎn)
3. 核心的政治風(fēng)險(xiǎn)
三、需求場景
1. 復(fù)雜家庭
1）家庭結(jié)構(gòu)變遷
2）財(cái)富痛點(diǎn)
3）保額規(guī)劃設(shè)計(jì)
2. 子女養(yǎng)老
1）養(yǎng)老困局
2）育兒痛苦
3）國人養(yǎng)老規(guī)劃
4）智慧子女規(guī)劃
銷售墊板話術(shù)：人口階梯，老后破產(chǎn)
3. 婚姻規(guī)劃
1）婚前
2）婚后
3）婚變
4）獲贈
銷售墊板話術(shù)：70%離婚率與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
四、資產(chǎn)保全
1. 家企不分
2. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3. 財(cái)富管控
五、傳承規(guī)劃
1. 傳承目標(biāo)
2. 新民法典
3. 和諧傳承
銷售墊板話術(shù)：民法典與保險(xiǎn)
六、稅收籌劃
1. 征管革命
2. 服務(wù)場景
3. 稅籌應(yīng)用
銷售墊板話術(shù)：稅收征管革命

第三講：怎么做
一、三動經(jīng)營
1. 活動拉動
2. 服務(wù)驅(qū)動
3. 情感推動
二、四步銷售
1. 銷售問題
2. 制造痛點(diǎn)
3. 方案工具
4. 價值促成
模板練習(xí)：銷售問題，制造痛點(diǎn)
三、五維溝通
1. 法律工具
2. 財(cái)務(wù)工具
3. 金融工具
4. 政策工具
5. 信托工具
五維溝通墊板話術(shù)
四、規(guī)劃方案要點(diǎn)
1. 注意保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)
2. “三權(quán)”的動態(tài)和靜態(tài)歸屬
3. 資金的提前安排
4. 前后端的合理安排
5. 保單設(shè)計(jì)中的妥協(xié)原則
6. 注意期交年期的選擇
7. 設(shè)計(jì)額度的選擇
8. 防止受益權(quán)的旁落
9. 保單設(shè)計(jì)的分散原則
10. 隔代傳承的安排
五、六階促成
1. 理念貫通法
2. 利益驅(qū)動法
3. 制造稀缺法
4. 時間窗口法
5. 人情做透法
6. 異議處理法

學(xué)員福利工具箱：
1. 金句匯總
2. 案例應(yīng)用學(xué)習(xí)資料
3. 新民法典應(yīng)用匯總表
4. 通關(guān)墊板話術(shù)
5. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)表
6. 傳承工具匯總分析表

配套產(chǎn)說會：
1. 危機(jī)方舟-新形勢下的財(cái)富管理策略
2. 新民法典時代的資產(chǎn)配置策略 

 

場景化保單成交訓(xùn)練師

13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

國家高級理財(cái)規(guī)劃師CHFP

國際財(cái)務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師

理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師

某財(cái)富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財(cái)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人

曾任：新華保險(xiǎn)股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級顧問、高晟財(cái)富集團(tuán)丨高級IS顧問

擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練

 

鄢利老師擁有13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險(xiǎn)金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，5年?duì)I銷員階段，先后獲得三次新華保險(xiǎn)高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財(cái)團(tuán)隊(duì)3個月實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財(cái)富集團(tuán)高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費(fèi)突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬的記錄。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進(jìn)行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財(cái)富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險(xiǎn)大單。

█曾為中國平安保險(xiǎn)、中國新華保險(xiǎn)、中國太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了數(shù)百場的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險(xiǎn)、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過100多場財(cái)富講座和500多場理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品營銷能力。

█曾參與新華保險(xiǎn)遼分，中國平安吉林中支，萬和保險(xiǎn)代理等企業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員項(xiàng)目實(shí)施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計(jì)達(dá)500人左右

█曾主導(dǎo)泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財(cái)富保險(xiǎn)吉分，國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項(xiàng)目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項(xiàng)目實(shí)施，遵循只增團(tuán)隊(duì)長的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)單日保費(fèi)破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險(xiǎn)遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，并多次在新華保險(xiǎn)公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。

● 為中國平安保險(xiǎn)公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險(xiǎn)事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險(xiǎn)沈陽中支，平安人壽長春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會項(xiàng)目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項(xiàng)目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財(cái)富集團(tuán)實(shí)踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財(cái)富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發(fā)展訓(xùn)練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》

《卓越經(jīng)理的六項(xiàng)管理精進(jìn)課》

《5A主管管理特訓(xùn)營》

《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》

產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：

《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》

《保險(xiǎn)場景化營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險(xiǎn)六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》

《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）

產(chǎn)說會：

《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》

《危機(jī)方舟-新形勢下的家庭財(cái)富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險(xiǎn)

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師-財(cái)務(wù)規(guī)劃師-財(cái)富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團(tuán)隊(duì)管理

三個領(lǐng)域：保險(xiǎn)，銀行，三方財(cái)富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

近期部分授課動態(tài)：

平安保險(xiǎn)浙江分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓(xùn)營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

平安保險(xiǎn)山西分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險(xiǎn)呼和浩特支公司《財(cái)富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財(cái)富保全與傳承》產(chǎn)說會

太平人壽棗莊支公司《財(cái)富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財(cái)富安全》產(chǎn)說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓(xùn)營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓(xùn)營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農(nóng)業(yè)銀行保定分行《期繳轉(zhuǎn)型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財(cái)?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點(diǎn)滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點(diǎn)也不困，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——延邊農(nóng)商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——新華保險(xiǎn)沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享，讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——大童保險(xiǎn)資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映鄢老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——人保人壽長春分公司 陳平經(jīng)理

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會等等。隨著國家政..

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