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ICT系統集成與信息化解決方案實戰

課程編號:36616

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:768

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:梁晨

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
集團客戶經理、行業經理/產品經理、項目經理/支撐經理

【培訓收益】


1 概述 課程內容概述 第一天
上午
2 電信市場變革與ICT 1、全業務和移動互聯網時代給行業信息化帶來的促進和變革
a)電信運營商的“內憂”與“外患”
b)當前電信市場最新關鍵指標解析
c)新型競爭對手研討
d)案例:華為ICT戰略與阿里云戰略
2、行業信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對運營商解決方案營銷的影響與要求
3、“互聯網+”與ICT概述
a)定義與發展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營商戰略轉型
d)案例:中國電信的戰略3.0
3 行業客戶透析
與顧問式營銷 1、客戶購買流程和銷售流程
a)客戶購買流程詳解
b)營銷人員銷售流程詳解
c)銷售流程的關鍵控制點
d)流程匹配的指導意義
e)研討:銷售流程實操與存在問題
2、創新信息收集渠道
a)信息收集來源
b)信息價值分析與提煉
c)案例:信息價值分析與提煉
3、客戶融合需求挖掘與分析
a)客戶需求的真相
b)客戶需求解析
c)從需求表象到內在驅動力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶需求引導
a)幫助客戶認識問題與需求
b)深層次需求的客戶認知
c)SPIN方法實戰
d)購買愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 第一天
上午
4 行動學習 1、行動學習1:行業解析
a)案例內容:根據學員需求與實際情況確定
b)行動學習:
i.掌握行業解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下,針對案例行業進行解析
iii.輸出行業解析成果,為下階段行動學習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實戰的能力,指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動學習2:問題列表
a)案例內容:延續前述案例
b)行動學習:
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下,結合行業解析成果進行問題列表設計
iii.輸出問題列表成果,為下階段行動學習做準備
c)掌握從課堂到實戰的能力,指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具 第一天
下午
5 價值導向型解決方案與項目招投標實戰(Part 1) 1、客戶需求明晰與產品/服務選擇
a)客戶需求明晰的重要性
b)案例:淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶價值提升
a)解決方案與客戶需求層次的契合與價值提升
b)案例:從需求橋接到解決方案價值提升
i.客戶需求呈現:深層、淺層對比
ii.客戶愿景呈現:當前、長期對比
iii.客戶價值呈現:價格導向和價值導向對比
iv.特色設計呈現:堅守陣地和攻守兼備對比
3、價值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關注成本”向“關注成長”轉變
c)從“價格導向”向“價值導向”轉變
d)從“呈現式銷售”向“顧問式銷售”轉變
4、價值導向型解決方案能力
a)顧問式營銷的核心理念應用
b)客戶影響與價值提煉
a)案例:某地市運營商教育行業解決方案設計與呈現 第一天
下午
6 行動學習 1.行動學習3:價值導向型解決方案設計
a)案例內容:延續前述案例
b)行動學習:
i.掌握價值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下,運用行業解析、問題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法,針對案例行業開展解決方案設計
iii.學員運用PPT等工具,輸出完整的價值導向型解決方案
iv.輸出解決方案模板,可用于今后的實際工作中 第一天
下午
~
第二天
上午
(如有必要可增加晚間行動學習時間)
7 價值導向型解決方案與項目招投標實戰(Part 2) 2、解決方案呈現與影響
a)方案演示的意義
b)方案演示模型
c)客戶影響力
d)客戶個性與態度
e)內容組織
f)溝通引導
g)控場應對
h)反對意見處理與交易促成
3、招投標實戰
a)了解招投標
b)項目前期準備
c)客戶影響
d)應標分析
e)提升勝率
f)雙贏談判
g)合理讓步 第二天
下午
8 行動學習 2.行動學習4:解決方案呈現與客戶引導
a)案例內容:延續前述案例
b)行動學習:
i.掌握解決方案呈現與客戶引導的基本要求與方法
ii.在講師的指導下,進行解決方案的模擬呈現與客戶互動引導
iii.輸出解決方案模板,可用于今后的實際工作中 第二天
下午
9 綜述 1、課程總結
2、各小組點評  

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