一、不打無準備之仗——區域市場分析與定位
1、紅海中的營銷思維模式
紅海中找到藍海、比對手盈利更多、比對手虧得更少
2、基于營銷分析之上才能創造紅海奇跡
1）什么是區域市場營銷分析
2）沒有調查就沒有發言權
3）無視數據帶來的惡果
4）區域市場營銷情報的來源
演練：區域市場營銷情報收集
3、消費行為分析與客戶需求初析
1）顧客與客戶的區別
2）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求
3）客戶的購買動機
4、大客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
5、區域市場營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
演練：競爭分析
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
演練：區域優勢分析
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
二、進一步海闊天空——區域市場開拓實戰技巧
1、如何構建區域營銷渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）渠道客戶分配
2、開發客戶的方法
1）客戶出現的戰場
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
3、市場開拓中的談判技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：拜訪訓練
2）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
3）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏——談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：談判模擬
4、渠道優化實戰技巧
1）梳理現有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責
3）制定業務人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優化與組織整合方案
三、選擇比努力更重要——營銷活動的策劃
1、營銷活動策劃的原則
1）確定受眾
2）參與互動
3）準確表達
4）品牌聯想
5）高潮不斷
6）傳播經濟
演練：區域營銷策劃檢視
2、營銷定位與差異化
1）營銷提供物的差異化
產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準備好了嗎？
演練：產品的賣點和買點提煉——FABE訓練
3）產品線和組合方案
4）如何讓無形服務有形化
3、設計定價策略與方案
1）定價方法
2）價格策略
地區差價、價格折、促銷定價、差別定價、產品組合定價
3）價格戰——降價和提價
4、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關系
5、制定差異化營銷活動方案
四、關鍵在落實——營銷活動的組織與執行
1、營銷活動執行力不強的原因
2、如何布置營銷活動任務？
1）布置工作七大要務
2）如何獲得下級的支持
教學影片《如何布置和接受任務》
3、確保營銷活動執行成果
1）監督的心態和必要的控制
2）營銷團隊監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
3）績效管理而不是績效考核
4）促銷評估和總結
5）促銷持續改善
演練：節慶促銷路演活動策劃
五、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理
1、如何激勵經銷商
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲
3）潛能激勵法
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
5）培訓也是激勵——教練和輔導經銷商
演練：教練七步法
2、經銷商的沖突管理
1）沖突的原因
2）沖突的表象特征——沖突發展五大階段
觀點不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭
3）沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3、經銷商管理的控制點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

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• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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