第一講 關(guān)于項目性銷售
1、工業(yè)品營銷的三種典型模式
2、項目性銷售的定義
3、項目性銷售的普遍困惑
4、工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧”

第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的
1、 項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑 
 

第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4、項目線索的遴選—MAN原則

第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標準
2、客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
-客戶的關(guān)鍵需求分析
-競爭對手分析
-客戶方的關(guān)鍵反常信息與客戶內(nèi)部政治分析
4、確定關(guān)鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
【案例】一錘定音的招標
5、教練策略
-教練的定義
【案例】清軍入關(guān)的啟示
-教練能為我們做什么？
-教練為什么幫助我們？
-如何保護教練？
【故事】范蠡救子

第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
3、建立客戶認知的六種方法
4、產(chǎn)品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5、技術(shù)交流的四重境界
6、參觀考察與產(chǎn)品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調(diào)銷售案例分析
 

第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
-信任模型：信任=組織信任+個人信任
-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
-贊美客戶的技巧與五重境界
-中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
-中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
-中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
-中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
-人際關(guān)系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
-迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線
3、高層銷售的策略與技巧
-高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
-接近高層決策者的方法
-面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4、關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 

第七講 現(xiàn)場投標
1、現(xiàn)場投標階段的工作任務(wù)及標準
2、五大投標競爭策略
3、現(xiàn)場投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應(yīng)對策略
【案例】意外的中標

第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4、課程回顧與總結(jié)

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學院、震旦培訓(xùn)中心、美的學院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務(wù)的6個等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個性化服務(wù)..

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• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；  理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學習在服務(wù)中有效的時間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個特征及其評價判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶忠誠度的價值 <br />  客戶忠誠的主要指標 <br />  客戶流失的成本和終身價值 <br /..

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