前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
田惠宇行長的講話
第一部分：民營企業客戶拓展形勢分析
1、國際與國內形勢對民營企業的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業績虧損背景分析
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：2019制造強國發展指數報告中
“十四五”時期主要目標任務
經濟發展
創新科技
新發展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
案例：95、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二部分：民營企業外拓途徑與營銷策略
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
民營企業批量拓客渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
第三部分：民營企業KYC與客戶需求深度挖掘
一、民營企業KYC八問
一問企業基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
案例：杉杉股份的過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：海底撈的經營分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例：精英階層的關注點和需求點在哪里？
八問關聯圈
二、客戶深度需求分析與挖掘能力
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
案例：某行“集采貸”業務批量獲客
-銷售類客戶需求分析
案例：供應鏈金融服務--核心企業的批量獲客模式
-理財類客戶需求分析
案例：某集團公司理財服務實現三贏
-融資類客戶需求分析
案例：某設備出口公司融資談判策略
-資金管理類客戶需求分析
案例：某私立學校營銷方案
三、深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
第四部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯動效果
關系營銷、交叉營銷、網絡營銷、優勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
2、方案設計--深度挖掘客戶需求
企業生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶需求
解決資金缺口類
加速資金周轉類
盤活資產占壓類
增加資金收益類
降低財務成本類
。。。
方案解讀：某環保科技有限公司綜合金融服務方案
3、金融方案設計的一二三四法則
一個中心--以客戶需求為核心
兩個方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個維度
4、金融服務方案編寫與實施
常見問題分析
5、金融服務方案呈現表達黃金法則與白金定律
白金法則：結構化表達四要素 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 服裝行業市場督導——店鋪績效考核方案設計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設計2.店長薪資體系設計3.店鋪人員激勵機制設計4. 店鋪管理制度設計

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• 供應鏈金融營銷與特定行業金融服務方案設計

   

  第一講：供應鏈融資業務在國內的使用介紹1. 供應鏈融資產品及特點2. 供應鏈融資業務創新給銀行帶來的潛在價值3. 貿易融資產品線構成及特點4. 各行供應鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析第二講：供應鏈融資主要適用客戶的基本特點1. 供應鏈融資主要適用行業2. 尋找供應鏈融資核心企業和上下游企業的技巧3...

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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  1．薪酬戰略規劃將薪酬戰略與業務經營目標結合起來了解企業高層與員工對薪酬期望4個尺度衡量薪酬管理質量如何將成本轉化為企業效益當前企業薪酬管理主要困惑在哪里業務需求決定年度薪酬工作立項2．薪酬方案設計五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設計五步法介紹薪酬設計依據薪..

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