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政企客戶公關技巧

課程編號:31158

課程價格:¥22000/天

課程時長:1 天

課程人氣:514

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
德魯克說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。政企客戶開發有著周期長、流程多、部門分工等壁壘, 因此掌握一定公關技巧尤為重要, 本課程著重講解政企客戶公關的流程技巧,如何分析客戶的身份地位,如何招待客戶,如何判斷客戶在公司的話語權等等。通過有效的公關手段建立起良好的客戶關系,從而為銷售或招投標打下良好的基礎。

第一章:政企客戶關系公關流程
1.政企公司實力及價值分析,
2.客戶在公司的地位,
3.客戶邀約技巧,
4.建立內線(教練)
5.客戶洽談方法
6.四送禮的技巧,
7.五如何招待客戶?
8.如何表達感謝
9.如何建立客戶黏性
案例:華為公司客戶判斷圖表
第二章:政企客戶在公司的地位
1.如何判斷客戶在公司的地位
一組織結構圖
二組織角色圖
三關鍵業務圖。
2.客戶在公司的地位判斷,
可以從名片
第二職務
第三稱謂,
第四辦公室面積
五匯報層級,
第六節見層級
七電話語氣,
八場景
九辦公用車或個人用車
十服飾。
3.客戶辦公場景的解讀,
裝修風格性格審美
字畫信念品味
神龕信仰魚缸風
水煙酒茶消費能力
植物花草性情
高爾夫等個人興趣愛好。
1.2.3.4.a)1.2.3.a)1.客戶的服飾與性格,
名牌消費觀,
二事業裝,事業心嚴謹,
三休閑裝隨性開朗,
四常換求變創新,
五色彩文化品位,
六款式保守或新潮。
5、肢體語言分類
開放式的肢體語言
比如敞開雙臂,歡迎狀
封閉式的肢體語言
比如雙臂環抱于胸前,雙腳交叉
沒有特殊的意義,習慣性的緊張、喜悅、
自我解嘲時的動作
案例:小馮的客戶管理技巧
案例:鄧在商務談判中的肢體語言的運用
第二章:邀約客戶的技巧,
1.電話邀約的注意事項,
2.如何能讓客戶接受我們的
3.邀約主要的辦法,
4.你還在為如何突破前臺和保安而煩惱嗎?
客戶轉介紹變,
買東西為變賣東西,為買東西,
第三用專業社團的名義給客戶打電話。
最好打座機。
5.尋找到關鍵人的辦法,
6.創造“巧遇”的機會
7.項目銷售的重要三點,
找對人,
辦對事,
說對話。
8邀約溝通中注意的技巧和方法
案例:如何邀約到大人物
第三章:常見的客戶心理
一、如何分析判斷客戶的心理
1.渴望被重視的心理
2.參與心理
3.追求實惠的心理
4.從眾心理
5.被恭維的心理
6.買漲不賣跌的心理
7.逆反心理
二、要充分尊重核心客戶;
1.消除核心客店提出疑問;
2.鼓勵核心客戶提出建議
3.注重聯絡感情,鞏固客戶“忠誠度
4.尊重風俗習慣;
5.避免糾纏于枝節
6.掌握傾聽藝術 ;
7.實事求是,聞過則喜
8.抓住合適時機
9.及時處理核心客戶投訴
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、如何判斷撒謊
1.摸鼻子
2.用手掩口或用食指掩著上唇
3.磨擦眼睛
4.抓撓耳朵
5.抓撓脖子
6.拉拽衣領
7.假笑 、眼神閃縮 、面部抽搐 、面紅
8.說話快速 、冒汗 、大口吸氣 、過份友善
9.表現猶豫 、說話離題 、怕問細節
案例:贊美客戶的尺度與方法
第四章:客戶溝通中注意的技巧和方法
1.避免談吐舉止的不良習慣
說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
批評、挖苦、吹牛、撒謊
油腔滑調、沉默寡言
死皮賴臉、死磨硬纏
挖耳搔頭、聳肩、吐舌
咬指甲、添嘴唇、抖腿
經常看表、皮笑肉不笑
2.學會贊美贊美的技巧
3.如何打破尷尬的局面
4.團隊協作紅白臉的技巧
5.如何保護關鍵人
案例:掘處長是如何拿下的
第五章:客戶招待的技巧
1.如何送禮、送禮送到心坎上
送禮的注意事項
2.客戶接待中餐飲的注意事項
什么人什么菜、什么人什么待
午餐第一
招待人切記冷場
如何敬酒、頭三尾四
要有高潮、比如高看一眼。
注意性別比列找女同事幫忙
酒量小如何招待客人
選擇飯店、選擇菜系(小飯店不便宜、大飯店不一定貴)
選擇地點更重要
不熟悉飯店不進、自帶酒水
3在團建活動中的注意事項
競技活動要輸贏適度
唱歌不能搶了客人風頭
案例:巧用招待費用獲得客戶好感 

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