【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。政企客戶開發有著周期長、流程多、部門分工等壁壘， 因此掌握一定公關技巧尤為重要， 本課程著重講解政企客戶公關的流程技巧，如何分析客戶的身份地位，如何招待客戶，如何判斷客戶在公司的話語權等等。通過有效的公關手段建立起良好的客戶關系，從而為銷售或招投標打下良好的基礎。

第一章：政企客戶關系公關流程
1.政企公司實力及價值分析，
2.客戶在公司的地位，
3.客戶邀約技巧，
4.建立內線（教練）
5.客戶洽談方法
6.四送禮的技巧，
7.五如何招待客戶？
8.如何表達感謝
9.如何建立客戶黏性
案例：華為公司客戶判斷圖表
第二章：政企客戶在公司的地位
1.如何判斷客戶在公司的地位
一組織結構圖
二組織角色圖
三關鍵業務圖。
2.客戶在公司的地位判斷，
可以從名片
第二職務
第三稱謂，
第四辦公室面積
五匯報層級，
第六節見層級
七電話語氣，
八場景
九辦公用車或個人用車
十服飾。
3.客戶辦公場景的解讀，
裝修風格性格審美
字畫信念品味
神龕信仰魚缸風
水煙酒茶消費能力
植物花草性情
高爾夫等個人興趣愛好。
1.2.3.4.a)1.2.3.a)1.客戶的服飾與性格，
名牌消費觀，
二事業裝，事業心嚴謹，
三休閑裝隨性開朗，
四常換求變創新，
五色彩文化品位，
六款式保守或新潮。
5、肢體語言分類
開放式的肢體語言
比如敞開雙臂，歡迎狀
封閉式的肢體語言
比如雙臂環抱于胸前，雙腳交叉
沒有特殊的意義，習慣性的緊張、喜悅、
自我解嘲時的動作
案例：小馮的客戶管理技巧
案例：鄧在商務談判中的肢體語言的運用
第二章：邀約客戶的技巧，
1.電話邀約的注意事項，
2.如何能讓客戶接受我們的
3.邀約主要的辦法，
4.你還在為如何突破前臺和保安而煩惱嗎？
客戶轉介紹變，
買東西為變賣東西，為買東西，
第三用專業社團的名義給客戶打電話。
最好打座機。
5.尋找到關鍵人的辦法，
6.創造“巧遇”的機會
7.項目銷售的重要三點，
找對人，
辦對事，
說對話。
8邀約溝通中注意的技巧和方法
案例：如何邀約到大人物
第三章：常見的客戶心理
一、如何分析判斷客戶的心理
1.渴望被重視的心理
2.參與心理
3.追求實惠的心理
4.從眾心理
5.被恭維的心理
6.買漲不賣跌的心理
7.逆反心理
二、要充分尊重核心客戶；
1.消除核心客店提出疑問；
2.鼓勵核心客戶提出建議
3.注重聯絡感情，鞏固客戶“忠誠度
4.尊重風俗習慣;
5.避免糾纏于枝節
6.掌握傾聽藝術 ；
7.實事求是，聞過則喜
8.抓住合適時機
9.及時處理核心客戶投訴
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、如何判斷撒謊
1.摸鼻子
2.用手掩口或用食指掩著上唇
3.磨擦眼睛
4.抓撓耳朵
5.抓撓脖子
6.拉拽衣領
7.假笑 、眼神閃縮 、面部抽搐 、面紅
8.說話快速 、冒汗 、大口吸氣 、過份友善
9.表現猶豫 、說話離題 、怕問細節
案例：贊美客戶的尺度與方法
第四章：客戶溝通中注意的技巧和方法
1.避免談吐舉止的不良習慣
說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
批評、挖苦、吹牛、撒謊
油腔滑調、沉默寡言
死皮賴臉、死磨硬纏
挖耳搔頭、聳肩、吐舌
咬指甲、添嘴唇、抖腿
經常看表、皮笑肉不笑
2.學會贊美贊美的技巧
3.如何打破尷尬的局面
4.團隊協作紅白臉的技巧
5.如何保護關鍵人
案例：掘處長是如何拿下的
第五章：客戶招待的技巧
1.如何送禮、送禮送到心坎上
送禮的注意事項
2.客戶接待中餐飲的注意事項
什么人什么菜、什么人什么待
午餐第一
招待人切記冷場
如何敬酒、頭三尾四
要有高潮、比如高看一眼。
注意性別比列找女同事幫忙
酒量小如何招待客人
選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）
選擇地點更重要
不熟悉飯店不進、自帶酒水
3在團建活動中的注意事項
競技活動要輸贏適度
唱歌不能搶了客人風頭
案例：巧用招待費用獲得客戶好感 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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