【培訓對象】
1、總經理、中高層管理
2、銷售總監、銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員

【培訓收益】
本課程解決你企業的五大問題：
1、規避政策和法律風險，開創關系營銷新局面
2、少花錢，多辦事
3、花了錢，有回報
4、不花冤枉錢，不走冤枉路
5、搞清楚關系的標準：如何判斷雙方關系的程度

【課程大綱】

第一講  政企大客戶公關策略

案例：測試部門經理借口說，沒時間……

1、關系營銷的意義

銷售過程中培養關系的必要性

“國八條”形勢下客戶關系的營銷價值

2、公關路線圖

建立政企大客戶關系的五個臺階

政企大客戶公關的排序

3、公關策略

分層點穴式公關策略

客戶公關四重奏

處理政企大客戶關系的誤區

關系“雙保險”

案例：李總把寶押在關主任一人身上……

 

第二講  培養好感和信任

案例：能伸能屈的小戴……

1、如何贏得客戶的認可

2、促進關系的六大做人品質

3、為客戶辦一件實事

可辦的私事

體現客戶政績的公事

4、投客戶之所好

如何發現客戶之所好

怎樣獲得客戶的共鳴

5、激發客戶興奮的話題

6、運用人際吸引心理

案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內線……

 

第三講  “國八條”背景下的宴請

案例：劉處長是如何被邀請出來的……

1、“國八條”的影響

“國八條”對政府機關的影響

“國八條”對大企業的影響

“國八條”對銷售的影響

2、約請的注意事項

約請時機

約請的六個注意事項

飯局潛規則

3、宴請禮儀

餐飲地點的選擇

座位的安排

點菜規矩

宴請過程中的談資

4、酒錢花在刀刃上

宴請的“陷阱”

如何提高宴請的效益

5、酒桌上的忌諱

案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

 

第四講  送禮的藝術

案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵……

1、送禮的“犯規動作”

2、送禮的時間點和場合

3、送禮的時機

4、送禮的說辭

5、如何選擇合適的禮物

6、送禮攻略

案例：小曹用一箱水果搞掂關鍵人物……

 

第五講  搞掂內線

案例：飛飛怎么跟客戶說這種話……

1、內線的多元化訴求

2、內線的幾種類型

3、確立內線關系的表達方式

 

第六講  編織關系網絡

案例：陳主任和方總的關系維度……

1、政企大客戶關系網絡分析

政企大客戶關系網絡圖

政企大客戶內部關系的潛規則

辦公室政治

政企大客戶對外的關系訴求

2、編織關系網的要點

編織關系網的基本規則

關系尺度的把握

有效進行上層公關

3、復雜關系的處理

轉介紹關系的處理

謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛

4、關系鏈的傳遞

什么是關系鏈

關系鏈的傳遞規律

如何運用關系鏈

案例：四層關系，導致小張丟了一個項目……

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  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..

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  培訓時間：2015年5月29日 一天 （ 9:00-12：00 13：30—16:30）培訓投資：人民幣2500元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）培訓對象：總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員 ..

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