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客戶開發系統賦能

課程編號:31115

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:411

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】


第一章:市場調研實戰
一、宏觀市場分析
1.行業市場的信息來源;
2.影響市場行業因素的分析、
1)社會經濟因素
2)人口和社會因素
3)行業成熟度
4)政策法規因素
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
五、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具:數據分析工具應用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場調研的“頭頭是道
8.案例:寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
第二章:大數據時代的客戶精準營銷
一、客戶需求分析
1.產品性價比
2.品牌影響力
3.產品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務
二、消費者分需求分析
1.消費者購買模式
2.消費者購買類型
3.消費者購買決策
4.影響購買的因素
三、客戶需求精準分析
1.客戶身份數據
2.洞察消費者的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.其他形式的數據
5.巧用微信功能
6.增加互動的技巧
7.增加客戶忠誠度的技巧
8.互聯網精準營銷關鍵詞
1)粉絲思維
2)轉化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率
四、渠道信息與客戶開拓思維?
1.市場調研數據的使用
2.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
3.行業與區域市場形狀
4.我為什么找不到客戶
5.尋找客戶的方法有哪些?
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的十大誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
8.如何讓客戶主動找我們
9.工具:頭頭是道的運用

第三章:客戶的開發
10.客戶信息如何來?
11.市場調研數據的使用
12.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
13.行業與區域市場形狀
14.我為什么找不到客戶
15.尋找客戶的方法有哪些?
16.客戶分析的四個重點
17.客戶開發的十大誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
18.如何讓客戶主動找我們
19.開戶開發的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結構思維
。。。
20.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
21.工具:頭頭是道的運用
第四章 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變為機會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎?
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎?
10.業務人員的精神面貌
11.工具:介紹產品的FABE模式
12.工具:spin銷售法
13.案例:如何建立產品的信任狀
第五章:客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:鄧小平在中英香港談判
9.案例:鄧普芳在合肥殘聯
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第六章 大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何尋找契合點
3.如何營造成交氛圍?
4.賣產品不如賣方案
5.業務費用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具:客戶企業關鍵的兩張圖
第七章 大客戶需求的深度挖掘
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶:
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列:碎片的信息的判斷價值
三:如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四:客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第八章:團隊建設
一、優秀團隊的打造
1.什么是團隊
2.團隊建設打造優秀員工
3.團隊建設遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養團隊精神的四大關建
7.培養積極的觀念
8.感恩的心態
9.有一顆包容的心
10.職業生涯規劃
二、溝通與激勵
1.管理溝通的九個要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個層次
4.溝通積極的身體語言技巧
5.如何與上級溝通
6.如何與同事溝通
7.與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執行力
1.什么是執行力
2.如何形成執行的習慣
3.執行難的深層剖析
4.建立執行的思路
ABC法則
西點的軍規
執行的關鍵
執行的步驟
執行與目標
1.2.3.4.5.案例:湘軍,成則舉杯相慶敗則拼死相救 

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