第一章：市場調研實戰
一、宏觀市場分析
1.行業市場的信息來源；
2.影響市場行業因素的分析、
1)社會經濟因素
2)人口和社會因素
3)行業成熟度
4)政策法規因素
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
五、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調研的“頭頭是道
8.案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
第二章：大數據時代的客戶精準營銷
一、客戶需求分析
1.產品性價比
2.品牌影響力
3.產品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務
二、消費者分需求分析
1.消費者購買模式
2.消費者購買類型
3.消費者購買決策
4.影響購買的因素
三、客戶需求精準分析
1.客戶身份數據
2.洞察消費者的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.其他形式的數據
5.巧用微信功能
6.增加互動的技巧
7.增加客戶忠誠度的技巧
8.互聯網精準營銷關鍵詞
1)粉絲思維
2)轉化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率
四、渠道信息與客戶開拓思維？
1.市場調研數據的使用
2.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
3.行業與區域市場形狀
4.我為什么找不到客戶
5.尋找客戶的方法有哪些？
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的十大誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
8.如何讓客戶主動找我們
9.工具：頭頭是道的運用

第三章：客戶的開發
10.客戶信息如何來？
11.市場調研數據的使用
12.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
13.行業與區域市場形狀
14.我為什么找不到客戶
15.尋找客戶的方法有哪些？
16.客戶分析的四個重點
17.客戶開發的十大誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
18.如何讓客戶主動找我們
19.開戶開發的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結構思維
。。。
20.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
21.工具：頭頭是道的運用
第四章 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變為機會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業務人員的精神面貌
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀
第五章：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第六章 大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何尋找契合點
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產品不如賣方案
5.業務費用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第七章 大客戶需求的深度挖掘
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第八章：團隊建設
一、優秀團隊的打造
1.什么是團隊
2.團隊建設打造優秀員工
3.團隊建設遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養團隊精神的四大關建
7.培養積極的觀念
8.感恩的心態
9.有一顆包容的心
10.職業生涯規劃
二、溝通與激勵
1.管理溝通的九個要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個層次
4.溝通積極的身體語言技巧
5.如何與上級溝通
6.如何與同事溝通
7.與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執行力
1.什么是執行力
2.如何形成執行的習慣
3.執行難的深層剖析
4.建立執行的思路
ABC法則
西點的軍規
執行的關鍵
執行的步驟
執行與目標
1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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