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軟件客戶的開發與商務談判

課程編號:31005

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:471

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、理論知識方面 1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維 2、SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則 5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關鍵路徑法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹 2、如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法 6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式 8、客戶成交的22種方法 。。。。。 3、確保效果的培訓方式 ①課程時間分配: 理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20% 重點案例10% 工具使用10% ②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”,針對工作中存在的問題, 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變 為學員的實操工具或流程。 ③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式,讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中,體驗什么是以客戶為導向的客戶開發,如何步步為贏的進入顧客內心,最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法,可以學完就用,而且用之有效。

第一部分 軟件客戶的開發
1.客戶信息如何來?
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些?
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
11.工具:開戶開發的十大思維
12.工具:頭頭是道的運用
第二部分 軟件客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎?
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎?
11.工具:介紹產品的FABE模式
12.工具:spin銷售法
13.案例:如何建立產品的信任狀
第三部分:客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分:商務談判的準備
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第五部分:商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業形象取得談判優勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產品不如賣方案
9.如何弱化對方的優勢掌
10.握適當的讓步策略
第六部分 商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
1.達成協議應該注意的問題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1.搞定軟件客戶的四項基本原則
2.軟件客戶成交預測五步法
3.軟件客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例:“倔唐總”是如何突破的
10、工具:客戶企業關鍵的兩張圖
第七部分:如何破解難纏客戶
一、價格、品質有保障客戶為什么也不要
1、客戶讓渡價值論
2、客戶思考的總收益和總成本
3、總收益-產品/服務/人員/品牌
4、總成本-貨幣/時間/精力/體力
5、常規心態不起作用
同等質量比價格
同等價格比質量
價格優惠不成交
6、客戶腦袋里的成本你根本不知道
項目價格
項目收益
綜合服務
路徑依賴
熟悉程度
工作效率
承擔風險
溝通成本
個人利益
二、難纏客戶如何破局
1.思路:是“融”不是“攻”
2.卡準拜訪周期
3.禮節性拜訪消除抗拒感
4.介紹新“技術、新賣點”
5.不急切要求成交
6.讓客戶感覺不爭奪現有供應商
7.尋找試用試銷機會
8.建立客戶企業核心生態
9.抓住機會果斷奪單 

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