【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精。疫情當下市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據20/80法則,大客戶又是企業的重要資源，那么我們如何開發、如何深度挖掘客戶需求、建立客戶黏性?

第二部分 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變為機會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業務人員的精神面貌
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
四、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第二章：構建新型客戶關系
1.客戶拜訪與簽單的誤區
2.客戶相處的6項技巧
3.向客戶的8大輸出
4.關注客戶盈利
5.客戶的分類管理
6.管理的“支、幫、促”
7.客戶的精神層面的需求
8.客戶的參與感
9.客戶的口碑傳播
10.客戶的樣板效應
11.獲得客戶：挖掘潛在客戶
12.留住客戶：維護現有客戶
13.激活客戶：激活休眠客戶
14.打動客戶：轉介紹
15.工具：客戶管理的FRM分析
第三章：客戶溝通技巧
1.客戶溝通的九個要素
2.客戶溝通的八大特性
3.客戶溝通的有效空間距離
4.客戶溝通的身體語言忌諱
5.有效客戶溝通的基本原則
6.傾聽的五個層次
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
第四是“專注的聽”
第四是“專注的聽”
7.“說”的技巧
贊美的話要說
專業的話要說
幽默的話要說
三種不能說的話
8.“問”的技巧
開放型提問
引導型提問
封閉型提問
9.溝通積極的身體語言技巧
10.溝通沖突處理
11.有效接打電話的好習慣
第四章：老客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數值的提取
“額外”利益的力量
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：太平洋集團如何創造客戶
案例：售后客服的轉介紹
案例：邦迪的產品故事化
案列：產品介紹的編、導、演
第四部分 大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何尋找契合點
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產品不如賣方案
5.業務費用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第五部分 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第五章：客戶生命周期管理
一、客戶的開發與獲取期
一、客戶開發的技能
1.市場細分遵循的幾個原則？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.如何精準確定我們的魚塘
二、客戶的成長期
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
三、客戶的成熟期
一、一、一、一、一、一、一、一、一、一、1.什么是客戶滿意度
2.留住客戶的基本步驟
3.客戶分類的主要方法
4.重點客戶的管理
5.提升客戶滿意度
6.工具：5W2H的運用
四、客戶關系的提升期：
1.客戶相處的6項技巧
2.構建新型客戶關系
3.客戶的精神層面的需求
4.客戶的參與感
5.客戶的口碑傳播
五、客戶的衰退期：如何挽留客戶
9.10.11.12.13.14.15.1.如何給客戶帶來價值
2.客戶為什么不滿足
3.客戶投訴的對接機制與流程
4.客戶的關注焦點
5.關注客戶的壓力
6.如何應對情緒激動的客戶
7.持續改善 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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