【培訓(xùn)對象】
產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品管理委員會成員、代理商

【培訓(xùn)收益】
產(chǎn)品價格管理是營銷中的核心內(nèi)容。市場運(yùn)營中有一個無形的“手”那就是價格，價格決定了企業(yè)的利潤，決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間，而價格混亂不僅擾亂市場更擾亂了“人心”，價格一亂產(chǎn)品的生命周期明顯縮短，品牌形象受損，大量的市場投放付之東流。因此我們必須做好產(chǎn)品的定價工作，及各渠道層級的定價及管控，按照市場的規(guī)律和競爭的態(tài)勢做好價格管控。只有價格穩(wěn)定、市場才能穩(wěn)定，各級渠道才會主推，是產(chǎn)品銷量的保障。本課程從價格的基礎(chǔ)知識、定價的方法、渠道運(yùn)營中價格的管控等度角度詮釋產(chǎn)品價格管理的重要性、及方法和手段。

第一部分：產(chǎn)品價格及政策的制定
一、產(chǎn)品價格的重要性及認(rèn)知
1.價格的本質(zhì)是什么？
2.價格在4P中的重要位置
1)產(chǎn)品價格與渠道
2)產(chǎn)品價格與品牌
3)產(chǎn)品價格與銷量
4)產(chǎn)品價格與利潤
5)產(chǎn)品價格與規(guī)模
6)產(chǎn)品價格與生命周期
3.為什么說定價定生死
4.了解定價的基本方法
5.掌握定價策略的類型
6.熟練掌握企業(yè)定價的策略和定價方法
7.了解定價的一些輔助技巧
8.影響顧客對價格敏感程度的因素
二、商品的定價方法
1.成本導(dǎo)向定價法
2.成本導(dǎo)向定價法的優(yōu)點(diǎn)
3.成本導(dǎo)向定價法的缺點(diǎn)
4.需求導(dǎo)向定價法
5.撇脂定價法
6.需求差異定價法
1)因地點(diǎn)而異
2)因時間而異
3)因商品而異
4)因顧客而異
1.2.3.4.5.6.7.巧用數(shù)字定價法
1)奇數(shù)定價
2)整數(shù)定價
3)陪襯定價法
4)聲望定價法
5)購買習(xí)慣定價法
6)顧客趨利心理定價法
7)歧視定價”法
1.2.3.4.5.6.7.8.競爭導(dǎo)向定價法
1)采取低于競爭對手的價格
2)采取高于競爭對手的價格
3)采取與競爭對手一致的價格
1.2.3.4.5.6.7.8.9.其他定價方法
1)招徠定價法
2)捆綁定價法
三、產(chǎn)品價格的調(diào)整
1.產(chǎn)品價格調(diào)整會產(chǎn)生的因素
1)替代效應(yīng)
2)總支出效應(yīng)
3)困難對比效應(yīng)
4)公平效應(yīng)
5)情境效應(yīng)
2.初始零售價格的調(diào)整
3.產(chǎn)品降價的原因
1)降價的技巧
2)選擇最佳的降價時機(jī)
3)減少降價次數(shù)
4)控制適宜的降價幅度
4.提價的技巧
1)提價的原因
2)分步驟提價
3)附加饋贈
4)一次漲價幅度不能過高
第二部分：經(jīng)銷渠道的價格運(yùn)營
1.企業(yè)只有出廠價-裸價
2.企業(yè)只對零售終端進(jìn)行控制-半控價
3.低價易，漲價難；這是鐵律
4.舊產(chǎn)品穿上“馬 甲”，推出新產(chǎn)品
5.“薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利
6.構(gòu)建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設(shè)計要點(diǎn)
7.渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設(shè)置策略組合
8.多樣的利潤設(shè)置策略執(zhí)行方式
9.渠道利潤空間設(shè)置的的合理性辯證
1)企業(yè)品牌價值的對渠道銷量的影響
2)渠道商常思考的-投資回報率
3)利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢打工
4)渠道商工作量與收益的關(guān)系
10.經(jīng)銷商利潤缺口的解決辦法
1)全國一盤棋的思想
2)個別地區(qū)扶植的方法
3)市場前景評估
4)指標(biāo)評估
5)費(fèi)用評估
6)獎勵或補(bǔ)貼方式
第三部分：產(chǎn)品價格管控
一、引起產(chǎn)品價格混亂的原因
1.利潤空間體系混亂的防治
2.坎級返利造成的價差
3.銷量返利過大
4.季節(jié)價差太大
5.調(diào)價執(zhí)行不當(dāng)
6.政策失當(dāng)
7.貨物獎勵
8.促銷補(bǔ)貼
二、產(chǎn)品價格混亂的管控方法
1.企業(yè)方全程控價制度
2.亂價處罰保證金
3.加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督
4.各種媒體公開報價避免私自漲價
5.亂價通報及警告
6.降低渠道商等級
7.停止供貨
8.撤換經(jīng)銷商 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。