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銷售羅盤——大客戶策略銷售

課程編號:30455

課程價格:/天

課程時長:2 天

課程人氣:616

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:蕭弘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理;

【培訓收益】
 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程  分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構  發現項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

【課程定位】

適用:B2B銷售,包括項目型、持續型、工業品等

定位:

ü 銷售之廟算,結構化分析銷售形勢,制定清晰有效策略!

ü 謀定而動,根據策略,邏輯化制定具體行動和資源計劃!

ü 建立團隊共識,形成統一語言、應用專業工具!

目標:

ü 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

ü 發現項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象:總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理;

形式:體驗式案例實戰對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩!

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課程時間:2天(14小時)

 

【訓練過程】

【導入】

了解課程背景與目標

明確實戰對抗訓練規則

【識局】

案例對抗:第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

第一講:識別目標——明確一個銷售目標

理解客戶為什么購買的原理;理解政策與環境對客戶購買動機的影響

第二講:判斷形勢——判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況,以便制定相應策略

第三講:識別角色——識別多種關鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色,他們分別的特點、識別方法,應對方法

【拆局】

案例對抗:第二階段案例對抗。

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

第四講:判斷態度——判斷客戶積極與消極態度

理解客戶為什么積極、消極,如何判斷分析客戶在項目中的態度,以便制定不同的應對策略(方法/技巧/話術)

第五講:影響力——分析角色參與度與影響力

通過分析,理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策,銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

第六講:分析價值——分析客戶決策動因&動機

項目對客戶的組織/對公意味著什么,對個人/對己意味著什么,如何分析判斷

【布局】

案例對抗:第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應對策略”問題

第七講:制定策略——制定不同角色應對策略

對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

第八講:部署資源——協調適當資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應用策略與方法,使資源應用更針對性、更高效

第九講:應對競爭——制定應對競爭的策略方法

應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢,制定有效的攻防策略

【導出】

案例對抗:第四階段案例對抗

通過案例驗證所學知識,即學即用

導出:結果分析——各組結果與能力綜合分析

總結成績、直面差距、制定針對計劃

【總結】

要點總結:工具方法及知識要點總結

回顧總體流程

心得分享

學員訓練心得分享

【課后】

跟蹤:跟蹤應用——在線社區,實時跟蹤答疑

強化:集中強化——通過3~6小時面對面強化 

咨詢電話:
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