【培訓對象】
總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

【培訓收益】
 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程  分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構  發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等

定位：

ü 銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü 建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！

目標：

ü 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

ü 發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

形式：體驗式案例實戰對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課程時間：2天（14小時）

 

【訓練過程】

【導入】

了解課程背景與目標

明確實戰對抗訓練規則

【識局】

案例對抗：第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

第一講：識別目標——明確一個銷售目標

理解客戶為什么購買的原理；理解政策與環境對客戶購買動機的影響

第二講：判斷形勢——判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

第三講：識別角色——識別多種關鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

【拆局】

案例對抗：第二階段案例對抗。

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

第四講：判斷態度——判斷客戶積極與消極態度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

第六講：分析價值——分析客戶決策動因&動機

項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

【布局】

案例對抗：第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應對策略”問題

第七講：制定策略——制定不同角色應對策略

對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協調適當資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

第九講：應對競爭——制定應對競爭的策略方法

應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

【導出】

案例對抗：第四階段案例對抗

通過案例驗證所學知識，即學即用

導出：結果分析——各組結果與能力綜合分析

總結成績、直面差距、制定針對計劃

【總結】

要點總結：工具方法及知識要點總結

回顧總體流程

心得分享

學員訓練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應用——在線社區，實時跟蹤答疑

強化：集中強化——通過3~6小時面對面強化 

【從業資質】：
◆版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）
◆版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）
◆版權課程《信任五環®》認證導師（認證號：WA01100）
◆注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
◆中國人社部認證高級企業培訓師
◆2014年中國百強企業教育十佳創新課程獲得者
◆2015年中國好講師 “中國百強講師”
◆2016年中國百強企業教育“中國品牌培訓師100強”
◆國家一級人力資源管理師/二級心理咨詢師
◆中國人力資源開發研究會專家（證號：CMPA130010021 ）
【課程領域】
B2B銷售領域：工業品和解決方案銷售方面的銷售技巧訓練、解決方案銷售和策略銷售。
B2C銷售領域：門店、終端和連鎖店的門店銷售技巧與服務營銷。
學習項目設計：銷售人員學習項目設計、銷售內訓課程設計開發與銷售內訓師體系建設。
【講師優勢】：
◆世界前6強工程機械公司2013年行業全國銷售冠軍；
◆有操盤虧損并瀕臨散伙企業至復活并盈利經驗；
◆培訓咨詢項目：世界500強企業中國電信戰略轉型銷售教練；中國建筑科學研究院建研科技股份PKPM業績提升項目（業績提升48%）核心講師和銷售教練成功案例；
【講師經歷】：
歷經企業：大型汽配制造企業、大型造紙制糖企業、中國最大商務連鎖酒店集團和世界前6強工程機械生產制造企業（工號：ZG080045）。
歷經職位：業務員、銷售主管、大客戶經理、銷售經理到銷售副總、總經理
歷史成績：年銷售1.3億成為行業內全國銷售冠軍,3個月時間將公司排名全國33家倒數第1名升至全國第4名；9個月將瀕臨企業在虧損、股東要散伙的公司盤活實現盈利并成為該省規模最大的起重機租賃行業老大……。業績提升類的咨詢項目提升客戶業績48%以上，世界500強企業銷售戰略轉型項目實戰輔導教練。
【培訓理念】：
培訓觀念：要么解決問題，要么提升績效。
蕭弘主講課程