【培訓對象】
銷售經理/大區經理/營運經理、正、副店長/主管/領班營運督導、分銷商等

【培訓收益】

第一講：客戶開發和管理
一、銷售前的準備
1、目標及策略設定改成“拜訪目的及預期的拜訪效果”
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業務管理
1、目標管理
2、時間管理（為什么做？如何做？重點講解時間管理的重要性和如何做好時間管理/規劃）（重點講解）
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理
三、：接近客戶
1、接近前的準備（A 包括客人過往的發件量情況、產品的收入、毛利等等
B 可能會存在哪些異議，如何回應客人的異議）
2、接近客戶的方法
3、四種常規的約見對策
4、記憶尤深的開場白（如何破冰？怎樣的開場可能吸引客人，減少被拒絕的幾率）
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區域市場開發與規劃（尤其對路區銷售部的同事更為重要）
2、新客戶開發方法與技能
3、兩表一圖管理（重點講解）
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區域分布圖》
五、電話銷售前的“八項注意”（對電話銷售的同事非常）
1、明確電話的目的和目標
2、為所達到目的所必須問的問題
3、行業知識、專業知識準備
4、銷售專業知識準備
5、客戶信息了解準備
6、競爭對手信息了解準備
7、客戶項目資料準備
8、客戶方案準備
六、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關于他身份和境況的問題（確認職位，確認往后的合作是不能）
2、詢問他驕傲的問題（什么叫“驕傲的問題”？）
3、詢問和個人興趣有關的問題
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問關于目標的問題
七、客戶管理
1、客戶的信息整理（重點講解）
2、分清客戶的決策鏈
3、養成拜訪后分析客戶和自我檢討的習慣（重點講解）
4、善待每個客戶
案例分享：資深銷售人員上臺分享成功案例
第二講：商務禮儀
一、給客戶美好的第一印象---推銷產品前先推銷自己
二、“佛要金裝”，人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業著裝基本技巧
1、西服、襯衫、領帶的選擇及穿著方法
2、職業西裝需注意的“三個三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發部修飾、化妝修飾、香水選擇與使用
四、銷售人員的儀態禮儀規范
1、你的笑容價值百萬
2、眼神傳遞你真實的內心
3、銷售洽談中視線的落點
4、站立等候、洽淡的姿勢
5、入座的姿勢
6、手指的姿勢
7、積極的肢體語言
8、消極的肢體語言
五、商務接待禮儀
1、稱呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進出乘電梯禮儀
6、行進位次禮儀（陪同引導、上下樓梯、出入房間）
7、電話禮儀（需要補充加上的內容）
第三講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺 
學員演練：如何贊美顧客
三、實事播報
1、國際要聞
2、國內時事
3、行業動態
4、公司活動
四、巧問問題（重點講解）
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動
1、給我一點茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三分理性、七分感性
七、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
第四講、以結果為導向的銷售技巧
一、產品說明的技巧
1、產品說明的步驟
2、產品說明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術
二、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、FAB-E分析（重點講解）
2、特點、優點、好處對成單的影響
3、產品賣點提煉
三、獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局
四、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請示領導
4、優惠促成
5、二選一法則
第五講：個人溝通技巧的提升
一、如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言 
二、語言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學員分享體驗
三、感染力訓練——語音語調語氣
1、聲音16真言
2、語速訓練
3、情緒感染力訓練
4、停頓的運用
四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學員分享體驗
4、肢體表達訓練
五、文字表達的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結構清晰
3、5W1H
第六講、催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優勢催款法
1、不開先例技巧
2、規定期限技巧
3、最后出價技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產生的原因
2、避免僵局的發生
3、應對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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