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門店銷售人員培訓

課程編號:29263

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:432

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
店面銷售人員

【培訓收益】


一、高績效店面銷售員的應具備的條件
1、專業形象過硬
(站姿、語言、表情、眼神、服裝等)講解,示范,現場演練。
2、專業知識過硬
(產品賣點介紹、邏輯思維、公司介紹、產品價值塑造、專業印象等)講解,示范,現場演練。
3、誠實守信
案例:誠實守信的店員
4、消費者心理學和行為學的掌握
(顧客的行為、動作、語氣、眼神、表情分析)
案例:顧客的眼神
5、積極主動
態度---行為----結果
6、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力
銷售過程設計,銷售過程控制。
現場講解、示范和演練。
7、圓通的處事風格
不同風格決定客戶不同的購買決定
二、影響銷售業績的六大因素分析
1.產品
2.附加價值服務
3.價格
4 .職業態度
5、知識結構
1)自信來源于知識和專業
2)產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
小組PK: 產品介紹
3)消費者心理:需求―信任---服務
有買才有賣
現代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以隱藏需求來購物,開發客戶,使之轉化成名顯需求
4)營銷知識:營銷策略和方法等
6、溝通能力
三、招招制敵的銷售模型
1、客戶模型
2、產品模型
3、銷售人員模型
4、客戶---產品---銷售人員的三角銷售模型
四、有效客戶面談的技巧(現場演練)
1.溝通的實質
2.如何觀察顧客
3.如何搭訕
4.如何留住顧客
5.如何問問題
6.如何挖掘需求
7.如何塑造價值
8.如何做好團隊配合
9.如何判斷顧客的異議并處理
10.如何成交
五、如何使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:買瓷磚
2.使用買主的語言
案例:方言
小組討論:客戶永遠沒有拒絕
3.保證與買主語言同步調
語音大小,語速,語調等
4.少用專業術語
案例:打針的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1)根據客戶特點預先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容詞的使用
六.啟發客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)顧客心理判斷,認同?
案例:點頭
3)顧客否定時我們如何應對?
案例:轉折
2. 建立信任
銷售員盡量成為內行
案例: 專業的作用
3. 使用熱情的語調贊美肯定
4. 詞語轉換技巧:換新詞重提舊建議
5. 設定顧客心理期望:利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例:真實的謊言
6. 引導顧客自己作決定
7. 用行動和肢體再次啟發和引導
8. 直接啟發和間接啟發
9. 正面啟發和反面啟發
現場演練
10. 反作用啟發
現場演練
11. 軟硬兼施法啟發
講故事
生氣
比較法引導
假設成交
現場演練 

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