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解決方案策略銷售與工作坊-2天

課程編號:29193

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:442

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:陳南宏

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
有1年以上政府、企業B2B銷售工作經驗的銷售部門管理者、骨干員工,售前支持技術部門管理者、骨干員工,項目實施部門管理者、骨干員工。

【培訓收益】
發現商機并將我們的解決方案與客戶的業務發展方針相掛鉤; 快速有效地判斷商機;

單元:七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰略發展模板:通過增加收入與降低成本的管理目標,了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略

 

 

 

 

 

 

 

 

業務發展方針模板:了解戰略客戶的業務發展方針,更早地發現與我們有關的商業機會

單元:第一階段-建立關系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰, 與客戶建立關系

 

 

調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』,了解客戶業務策略和『業務發展方針』
客戶不聽銷售人員說什么,只看銷售人員做什么

單元:第二階段-探討商機
價值 VS.價格:價格貴重不是問題,問題是如何讓客戶認同價值
與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
使用『商機評估』方法,創建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶商機優先等級

 

 

 

單元:第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
正式的購買角色
面對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法,協助客戶其建立購買愿景
了解背景
診斷原因
擴大影響
描繪能力
明確客戶需要的業務能力,并協助其『建立購買愿景』
角色扮演:銷售團隊仿真拜訪客戶領導
銷售團隊拜訪練習
客戶領導反饋感受

單元:第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價值,并確認商機
使用橋接模型,與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業務價值
測試客戶的關鍵決策者
提供『初步解決方案框架』

單元:第五階段-開發方案
與客戶共同開發詳細解決方案
和客戶一起細化解決方案,并且推薦實施計劃
驗證『競爭策略』,并對自身的競爭戰術進行適當的調整

單元:第六階段-完成交易
商務談判
立場 VS. 利益
談判策略
讓步的藝術
商務談判練習
客戶與您公司簽訂合同,平等互利、實現雙贏
對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶最終批準的問題,完成商務談判

單元:第七階段-監控實施
監控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展,進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
照顧好老客戶比開發新客戶更重要

單元:銷售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷售流程
提升商機質量
提高贏率

單元:商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業務發展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關系地圖
客戶關鍵人物列表
關系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃(WIN Plan)
商機發展階段工作表

單元:工作坊(3個小時)
小組練習,討論、分享:學員解決方案策略銷售案例
每個小組找出一個學員在公司銷售工作中失敗案例,然后每個小組輪流到其他小組,針對每個小組的案例,大家『頭腦風暴』,提供想法,群策群力,找出合適的解決問題的方法。
前面的學員案例,必須根據企業管理原則:為客戶創造價值、為公司創造效益。
每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內容,并且分享過去執行原來計劃的誤區,以及以后需要改善的地方。
工作坊練習方式的優點
每個案例都是學員自己經歷過的事情,因此對失敗案例的情景非常了解,另外,一個人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』,首先表示,他承認錯誤,只有有勇氣承認錯誤的人,也才有改善錯誤的意愿,,因此在討論解決問題的新方案過程中,自然也非常的投入。
全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門,職能部門越多,那么在討論解決方案時,就會有更多不同的視角和經驗,對找出合適的解決方案就會更有幫助。
授之于魚,不如教之于漁:工作坊練習,除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具,更重要的,是老師通過引導,讓學員『團隊合作』,一起來解決他們自己工作上的問題。

單元:總結和行動 

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