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銷售管理課程大綱

課程編號:27778

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:601

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:許譯文

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:要想打好牌,先要會看牌
(本章目的:了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標)
1、認識你的崗位(角色認知,非常重要!)
認識你的變化(各種外在的和內(nèi)在的變化及要求)
認識你的位置(你的環(huán)境因位置而變,你要適應新環(huán)境)
認識你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
認識你的目標(你應該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。)
認識你的業(yè)務(雖然你仍在銷售一線,但是你對銷售的理解應該和業(yè)務員有所區(qū)別。)
2、對管理的初步認識
什么是管理,為什么需要管理?
管理的三要素:目的、人員、程序。
對管理者思維方式的要求:結(jié)構(gòu)化整體思考問題,找到管理的“承重墻”
3、管理者應該具備的素質(zhì)與技能(略講)
素質(zhì):執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力:計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能:開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通
4、經(jīng)理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化:高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關心業(yè)務重于關心管理
忙于救火而沒有防火措施
5、思考并討論:
你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。你愿意向他學習嗎?你最渴望學習他什么?
游戲:未來穿越

第二部分:美女生產(chǎn)線揭秘
(從銷售管理的角度講產(chǎn)品解讀)
1、訓練業(yè)務員如何去解讀產(chǎn)品。
2、怎么挖掘產(chǎn)品的生命力?
3、現(xiàn)場練習
產(chǎn)品價值雙向塑造

銷售管理的核心架構(gòu):確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程

第三部分:會戀愛就會銷售
(本章目的:確立銷售流程)
1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情(令狐沖的兩次錯誤)
流程的價值遠遠大于技巧(追女孩子是需要節(jié)奏感的,向李云龍學習)
2、梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程(通過互動引導大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程)重要!
列舉銷售關鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價值和意義
3、思考并討論:
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里?
銷售策劃對銷售有什么積極影響?
銷售策劃和銷售流程有什么關系?

第四部分:游戲秘技大公開
(本章目的:依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經(jīng)理的常用提問)
1、銷售流程與購買心理的對應關系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
2、不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點
客戶關系管理表
3、有效提問是管理的重要技能
經(jīng)理應當經(jīng)常問下屬的16個問題
管理者應該問什么?怎么問?
銷售流程就是你提問的索引
4、通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析:6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析
5、思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎?
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示?

第五部分:加油站和維修站
(本章目的:各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行)
1、制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎?
制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
計劃背后的工作
2、任務的分解與銷售進度控制
每個業(yè)務員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎?
時間與節(jié)奏(過程監(jiān)控,保證工作進展)
3、銷售會議的組織
加油站:早會
維修站:夕會
定期保養(yǎng):周例會
大修檢查:月例會

第六部分:業(yè)務員的成長與培養(yǎng)
1、事半功倍的業(yè)務員培訓
業(yè)務員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
2、三個培訓體系
新人上崗培訓系統(tǒng)
業(yè)務員隨崗培訓系統(tǒng)
專項培訓系統(tǒng)
3、三種培訓方式的要領和優(yōu)勢
培訓/授課
分享
演練
4、處理團隊中的人際關系
表揚(贊美)、鼓勵(肯定)、批評、談心、協(xié)調(diào)等
5、不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態(tài) 

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