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保健品業務人員的營銷技巧

課程編號:27341

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:697

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保健品營銷人員

【培訓收益】
理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”,針對工作中存在的問題,采取:理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變,為學員的實操工具或流程。

 第一章:保健品市場的客戶開發
一、市場分析與鎖定目標客戶
1.客戶信息如何來?
2.百度的行業指示參考
3.行業與區域市場形狀
4.尋找客戶的方法有哪些?
5.客戶開發的十大誤區
6.開戶開發的十大思維
7.本章節落地實操工具:市場與行業的調研分析的STP法
8.本章節落地實操工具:天眼查尋找目標客戶
9.本章節落地實操工具:微信工具裂變寶的運用
10.本章節落地實操工具:銷售漏斗原理
二、客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎?
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎?
10.案例:如何建立產品的信任
11.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
12.本章節落地實操工具:介紹產品的FABE模式
13.本章節落地實操工具:打動人的KISS原則
14.本章節落地實操工具:FOCUS問題歸類
第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例:如何增加客戶體驗感
9.案例:360公司CEO談“痛點”
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:肢體語言在談判中的運用
9.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節落地實操工具:spin痛點銷售法
11.本章節落地實操工具:客戶分析RFM模型
12.本章節落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三章:客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
5.如何鎖定關鍵人
6.如何保護關鍵人
7.購買決策心理
8.案列:碎片的信息的價值判斷
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、絕對成交的方法
1.如何營造成交氛圍?
2.搞定客戶的四項基本原則
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
6.案例:“倔處長”是如何突破的
7.本章節落地實操工具:客戶成交預測五步法
8.本章節落地實操工具:PIP利潤增長提案
9.本章節落地實操工具:打造樣板客戶八法
10.本章節落地實操工具:客戶企業成交關鍵三張圖
第四章:互聯網及社群營銷
1.互聯網時代:天網、地網、人網
的渠道裂變與零售模式
1.2.2.互聯網新零售營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
2.3.從管理鏈到價值鏈
4.多渠道”倒樹狀”形態
5.新營銷時代的大數據
客戶身份數據
洞察客戶的喜好
預測客戶的購買傾向
其他形式的數據
線上的客流導入線下商家
6.新營銷的變化:
1.2.3.4.5.6.曝光率 VS 產品陳列
轉換率 VS 平效
移動化
碎片化
場景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.7.客戶體驗感如何優化
8.新營銷與社群營銷
社群構成的5個要素
建的社群為何無效
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷:曖昧經濟情感營銷
消費文化與網紅
年輕人的消費習慣
第五章:會議營銷的專業技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個步驟
3.銷講的設計思路
4.銷講前的準備
5.銷講的演練與PK
6.產品銷講技能
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現場演練環節
1)口頭語言技巧練習
2)肢體語言技巧練習
3)眼神的運用及練習
4)常用手勢及練習
5)提高感染力的練習
12.案例:小賈如何克服演講技巧
13.工具:設計話術的技巧

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