【培訓對象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經理

【培訓收益】
顛覆傳統銷售的“產品與服務”的銷售認知，構建客戶需求導向的銷售拜訪策略 與客戶共建客戶能接受的產品和服務的標準 掌握與客戶構建“情景流暢度”的人際溝通方法 運用與客戶建立的共同承諾，讓價值顯性化、拜訪成果化

一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：銷售，是一門自然科學與社會科學交叉演繹的學科，從規律中發現機會，也要從人際能力上提高把握機會的能力

二、拜訪準備
1、準備我的工作
時間
目標
工具
心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點
沃爾森法則
失敗的求婚
客戶的動機
3、客戶的購買邏輯
痛點和癢點
你要滿足的是欲望和煩惱
EK與OC
“他們到底想什么”？workshop
最佳行動和最低行動承諾
我要見你的PPP
三、有效的提問
1、問到點子上
會聊天≠會提問
你的提問清單workshop
暖場與功效
確認的目的與方法
現狀的邏輯與結構
期望的內容與方法
四、積極傾聽
1、弦外（內）之音
你的真實成人世界
傾聽的心理準備
真正的高手是……
傾聽是用心和……
傾聽與角色置換
黃金靜默
五、呈現優勢
1、先同后異
你還要走在拼價格的死路上嗎
WHS法則黃金靜默
2、呈現方法
SPAR
哪里出了問題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰為中心
帶著產品和誠意撲面而來的你們
四季溝通術
2、呈同進步才能登頂
剃頭挑子一頭熱
承諾是共同的
不能打消顧慮就不能成單
LSC法則
七、拜訪評估
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
八、課程內容總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏 

• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產品形態專業復雜，而..

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