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銷售心理及客戶分析

課程編號:11312

課程價格:¥25000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1740

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:季佩楓

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
基層銷售人員

【培訓收益】
理解銷售的發展
學習銷售人員職業化


一、銷售工作的發展階段:
交換商品—推銷產品—營銷促銷--顧問銷售
 

二、銷售人員的工作職責:
根據公司的銷售規劃,將產品以合理的價格賣出,并協助完成銷售和服務的全部環節。
 

三、什么是職業化
職業化的定義:職業化就是一種工作狀態的標準化、規范化、制度化,即在合適的時間、合適的地點,用合適的方式,說合適的話,做合適的事。
 

四、銷售人員的職業心態:
1、陽光的心態;
◆ 成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經驗的不完善,強調內在,他們樂意不斷地向好的方向改進和發展。
◆ 失敗者怪罪于機遇、環境的不公,強調外在的因素造就了他們的人生位置,他們總是抱怨、等待與放棄。
◆ 陽光心態不是得意的心態,而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態。
2、挑戰的心態;
◆ 銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰的行業。
◆ 銷售永沒有最好,銷售的目標永無止境。
◆ 擁有挑戰的心態,決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態;
◆ 團隊協作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加,超出的部分就是協作的超值回報。
◆ 共贏的本質就是共同創造、共同進步,共贏是團隊的內在氣質。
◆ 共贏強調發揮優勢,尊重差異,合作互補。
4、空杯的心態;
◆ 空杯心態就是一種挑戰自我的永不滿足。
◆ 空杯心態就是對自我的不斷揚棄和否定。
◆ 空杯心態就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
◆ 空杯心態就是不斷學習、與時俱進。
5、老板的心態
◆ 像老板一樣積極;
◆ 像老板一樣思考;
◆ 像老板一樣敏銳;
◆ 向老板一樣執著;
◆ 像老板一樣行動;
6、感恩的心態
◆ 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
◆ 感恩是一種利人利己的責任。
◆ 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
 

五、銷售人員的職業能力:
1、 學習力:
◆向前輩學習;
◆向對手學習;
◆向客戶學習;
◆向同事學習;
◆向消費者學習;
2、 分析力;
◆自我能力的客觀分析;
◆工作流程的定期分析;
◆銷售數據的檢討分析;
◆競爭狀態的細致分析;
◆區域市場的情況分析;
◆銷售增長的可能分析;
3、 溝通力;
◆聆聽的藝術;
◆調頻的必要;
◆溝通漏斗模型;
◆演繹還原過程;
◆身體語言的溝通;
4、 談判力;
◆理解談判的本質;
◆觀察力、洞察力、控場力、轉換技巧;
◆談判氣場的營造;
◆懂得尋找適當的支持;
◆成交的重要性;
5、 創新力;
◆從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉變;
◆從單純的執行者到創新方案的提供者轉變;
◆創新的能力是客戶持續認可的你的重要手段;
◆成功者將創新當作一種習慣,爭做第一的企業才會成功;
6、 管理力;
自我管理的步驟
◆ 確定角色:確定你認為重要的角色;
◆ 選擇目標:分別為每個角色確定未來一周要達成的目標;
◆ 安排進度:為這些目標確定完成時間;
◆ 逐日調整:每日清晨依據行事歷,安排一天做事的順序;
時間管理的象限
◆ 重要并且緊急:及時而全力以赴;
◆ 重要但不緊急:計劃并有條不紊地進行,做到未雨綢繆;
◆ 緊急但不重要:花一點時間做,請人代辦,集中處理;
◆ 不重要且不緊急:有空再做或者不做;
情緒管理的主人
◆ 懂得情緒與壓力的存在;
◆ 學會管理和駕馭負面情緒;
◆ 自我激勵能力的培養
◆ 培養積極向上的情商
 

六、銷售人員的職業形象
——看起來就像專業人士
1、職業化形象的要點:
統一、干練
2、行業職業化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
 

七、銷售人員的職業態度
——用心對待客戶,用心銷售
做事情不用心的表現:
◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動地溝通和關心
◆滿足現狀,缺乏創新
◆沒有危機感
培養工作態度的要領
◆千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆認錯要從主管開始
◆在公司內部搞活“互助文化”
◆隨時將自己當做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒有意義的
 

八、銷售人員的職業道德
——堅持公司品牌信譽,對客戶負責
品牌:職業化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環節
都要做到最好
客戶的接受程度:喜歡--信任--依賴
素質差者代表企業形象
 

九、客戶分析及應對策略
1、快速溝通分析客戶購買意向及目的
2、有明確購買目的的顧客
3、有購買目標但不明確的顧客
4、來閑逛商店的顧客
 

十、提升汽車銷售業績
1、提升銷售業績的系統方法
2、挖掘產品本身的銷售潛力
3、運用價格策略提升銷售業績
4、促銷手段提升銷售業績
5、通過自我管理提升銷售業績
 

十一、顧問式銷售
1、什么是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
 

十二、銷售服務心態
1、服務質量保證
2、提供頂級顧客服務
3、對顧客懷抱真誠愛心
 

十三、銷售服務技巧
1、銷售服務的基本觀念和態度
2、創造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理價格問題
6、與客戶保持良好互動
 

十四、銷售人員的職業高端化解讀:
1、執行力:
區分任務和結果;
培養結果導向的思維模式;
2、人際關系高手:
人際關系六大狀態
3、產品專家:客戶不知道的,你知道。客戶知道的,你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師: 除了專業的產品知識,你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專家:不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練(目標設定和管理):自己能都做好自己的教練。
 
 

 

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