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房地產銷售心態與銷售技能實戰強訓

課程編號:12786

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2635

行業類別:房地產     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:涂山青

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
房地產營銷副總∕銷售總監∕策劃總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員

【培訓收益】
1.認識目前房地產市場的新特征、需求的新特點,行業和企業面臨的新挑戰 2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創意,樓盤營銷十五大類活動全解碼 3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理,學會有針對性的開展銷售 4.掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧(顧客開發技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準確把握各銷售步驟及其銷售要領

 
心態篇

一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素(1小時)
1.售樓高手的四大要素
2.售樓高手的職業素養
3.售樓高手的觀念
4.售樓高手的心態

二、售樓高手的心態訓練
1.售樓高手應具備的五大心態
2.售樓高手的心態訓練
(1)自我定位
(2)自我激勵的十大方法
【訓練】售樓人員的信心檢核
(3)售樓高手如何培養自信與熱忱
 
技巧篇

一、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現場銷售技巧(4小時)
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜,情況多變,需要銷售人員把握關鍵,靈活應變
【提示】把握成交的關鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調查
2.樓盤銷售五大關鍵技巧演練
(1)顧客開發技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
(2)議價技巧
克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應有的態度
異議是渲泄客戶內心想法的最好指標
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧

三、顧客服務技巧(1小時)
1.新形勢下的顧客服務觀念創新
2.顧客服務要領
3.顧客服務的常見錯誤解析
成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情,再處理事情!
(3)處理客戶投訴的6項技巧
(4)客戶投訴的現場管理技巧
(5)投訴處理后的后續關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】  
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
【贈言】關于房地產銷售的12點忠告
【現場互動,回答提問】(0.5 小時)
 
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