【培訓對象】
銷售總監、營銷總監、大區總監、分公司（辦事處）負責人、區域經理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

【培訓收益】
1、認清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。 2、掌握銷售目標管理、過程管理，保障銷售業績達成。 3、掌握區域市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。 4、掌握銷售團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與方法。 5、掌握關鍵客戶關系管理的策略和方法論，保障大客戶業績的快速提升。

【課程大綱】

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業生涯規劃

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、營銷管理者的八維行為準則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創造銷售結果

四、銷售管理者自我雷達測試

第二講、銷售管理與執行力提升

   一、責任到位才能萬馬奔騰

     1、目標制定的“三看四比原則”

     2、目標—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標承諾：公開、多米諾與反向式

  二、保障有力才能決勝千里

     1、策略與計劃分解

     2、堅定實施日計劃

     3、圍繞執行找方法

     4、定期考核與總結

   三、銷售例會的六項要領

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標管理方法

    五、高效執行的“三嚴三實”

工具：百日成就計劃表

第三講、團隊培養與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

     1、尋找到“企業味”的自己人

     2、銷售人員招聘的核心關鍵

     3、新銷售三個關鍵階段與應對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

     1、培養下屬的六環輔導法

     2、團隊學習的八種武器

     3、如何利用早、周會、進行經驗分享

     4、銷售管理中的學習、分享制度

三、用不完美的個人重構新團隊

1、卓越團隊的黃金三角

2、學習型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系

四、銷售精英復制333體系建設

五、銷售精英復制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經典案例庫》---按圖索驥，個個經典

案例解析：外資企業緣何處處精英

第四講、銷售激勵與銷售團隊激發

 一、銷售團隊激勵的幾大誤區

二、銷售團隊激勵的三個層次

 1、內力與外力激勵的關系

2、精神與物質激勵的關系

3、結果與過程激勵的關系

三、銷售人員需求其實還有更多

四、巧按熱鍵才能激發動力

     1、銷售人員激勵的四大熱鍵

     2、銷售激勵中的五個核心要素

     3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略

五、團隊精神激勵與氛圍管理

      1、用自己行動帶動你的團隊

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團隊文化氛圍打造與管理

4、統一思維模式與行為模式的團隊建立

第五講、銷售管理者之自我管理 – 領導力提升

   一、銷售管理者之領導力鍛造

      1、銷售管理者的自我時間管理

       工具：每日計劃導圖

  2、銷售管理者的自我心態和情緒管理

     3、銷售管理者自我行為的管理

  4、銷售管理者的學習管理

    二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

      3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習：制定你2017年的管理改進計劃

課程總結

                    ——互動問答環節——

工業品實戰營銷專家——包賢宗                                                           

大客戶實戰銷售專家                                           

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

                                                                                            

Ø   被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家

Ø   實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

Ø   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

   包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

 

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【專注方向】

工業品營銷系統化訓練	大客戶銷售體系化訓練
關鍵客戶關系管理與深度營銷	賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業績提升方案制定	銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】

主講 課程	《大客戶“贏”銷王道》	《工業品“狼性”銷售》
	《項目型實戰銷售訓練營》	《顛覆營銷-解決方案式銷售》
	《新常態下卓越關系營銷》	《新形勢下卓越政企銷售》
	《大客戶銷售進程管理》	《卓越銷售業績提升訓練》
	《客戶關系管理與深度營銷》	《催款策略與應收賬款管理》

 

【培訓特色】   

u  內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

u  形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

u  授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

• 決勝中層 中層經理管理能力全面提升

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  開課地點： 浙江-杭州

  模塊1：自我管理第一章自我覺醒：從管理者到領導者的“認知躍遷”1.管理認知：誰是管理者？管理的本質是“通過他人拿結果”；2.管理者的三重身份：執行者→協調者→領導者（當前處于哪一層？）3.問題研討：管理者與領導者..

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• 決勝中層：中層經理管理能力全面提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 浙江-杭州

  在VUCA時代，企業競爭已從“資源爭奪”轉向“組織能力決勝”——中層管理者既是高層決策的執行者，又是基層團隊的引領者，更是跨部門協同的樞紐。他們的能力短板，會導致戰略變形、團隊內耗、效率低下；他們的能力躍升，則能激活..

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• 經營型組織：組織驅動 業績倍增

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  開課地點： 廣東-廣州

  前言 ：什么是 “經營型組織” 1）發展邏輯 ：從賺錢、 到高效賺錢 ，再到值錢2）轉變認知 ：企業的一半是經營、 一半是組織3）組織本質 ：組織驅動經營 ，實現戰略目標上篇：戰略績效從“各干各到“一 盤棋”..

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• TTT培訓師全面提升特訓營

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  一、為什么要學習TTT(一)VUCA時代企業培訓現狀(二)課程成熟度模型(三)成年人的學習挑戰(四)企業培訓面臨的三大問題(五)破局路徑1.清晰明確的角色定位2.結果導向的課程開發3.敏捷高效的教學設計4.有趣吸引的現場演繹二、清晰明確的角色定位(..

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• TTT培訓師全面提升：課程開發與呈現

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  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一 課程選題破題課程選題的三個維度：稀缺度、實用度與鮮活度常問自己：我為什么要講這個課程—待開發課程的賣點與買點分析以終為始：基于業務期望收益需求分析還原真相：從實際工作情景中發現問題并尋找解決問題的方案模塊二 構建四級大綱課程結構的四級目錄—..

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