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客戶應酬寶典
    時間:2013-01-21

導讀:做銷售工作的朋友們很多都知道,很多時候都是需要應酬的,可是飯局上上我們怎么把銷售業務做好呢?其實飯桌上做銷售是有一定的技巧的。

一、餐桌上應該什么時候開始銷售,這是很難把握的問題。

剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題,很多銷售人員也知道這一點,就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售,于是就遲遲不敢開口,最后吃完飯了卻什么都沒談,白請客了。其實就算飯桌上什么都沒說,也總比銷售人員上來就談銷售好。

開始的時候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態之后,在中間過程中可以談一些戰略性的話題,比如和公司業務有一點關系的事情,但是銷售人員要控制一下,不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。

客戶其實也想找到知己,在和銷售人員吃飯的時候,他也想知道銷售人員是否是一個和他能交流的人。這時候銷售人員千萬不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時刻是在吃飯之后,這時候一定要安排一個茶點時間,一般是10分鐘,這10分鐘才是高層真正做決策的時間。

因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。

二、這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴,或者讓他有點英雄見英雄的感覺。

這時候再安排茶點時間,就是讓他對這份信賴做一份總結。而茶點又與正餐截然不同,這時候切入主題很自然,會讓客戶沒有防備感。而后面的10分鐘里,強迫銷售也是永遠都不要的,因為客戶永遠喜歡自己做決定,不喜歡被迫做決定。那么,茶點時間該說什么?這個時候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻。全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻,包括成本和利潤。客戶在談話的時候,大多數都是在說自己給別人做的貢獻,他也希望別人給他做貢獻。只要能把握了這兩種人的心理,飯局上談什么自然也就不是什么問題了。

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