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華為的大客戶銷售和大項目銷售管理體系和運作流程工具
    時間:2022-06-02

華為的大客戶銷售和大項目銷售管理體系和運作流程工具

毫無疑問,對任何一個企業來說,都有自己的大客戶。我們都知道,通常20%的大客戶會帶來80%的收益。這點對于2B(面向企業、面向組織的)銷售的企業來說,更加明顯。
那么什么是大客戶呢?大客戶通常是指能帶來大訂單、大項目,能夠持續帶來大訂單、大項目大客戶。如果一個企業有一批優質的大客戶,忠誠的大客戶,那企業的發展就自然不在話下了。
但是大客戶、大項目的銷售運作管理有其獨特的特點,尤其是和政府、事業單位、國有企業等大客戶合作,特點更加明顯,能夠在這些客戶的大項目中持續取得突破,那說明公司的大客戶銷售、大項目管理水平非常高。
在中國的企業中,大客戶銷售和大項目管理做得最好的,毫無疑問是華為公司,華為最早做代理交換機等設備起家,最早的客戶就是各地的郵電局,后來任正非先生決定自己自主研發交換機,這個時候做得一直都是2B的生意,客戶主要是各地的郵電部門,而且在那個時候基本上都是大客戶,大項目,每一單的金額都很高——畢竟,90年代家里裝一部電話裝機費得大幾千塊錢呢,可以想象,郵電部門多有錢,相應的,華為的設備也就能有達的銷售收入。
但是對華為來說,要進入這個市場也不容易,畢竟一窮二白起價,如何在國際大牌林立的市場中奪得一塊市場?是很需要有自己的一套打法的。后來進入國際市場,進入個人消費者領域,就更加需要有自己獨特的打法。
華為經常說以客戶為中心,這是他們的文化,那么華為在大客戶銷售和管理中如何把以客戶為中心實踐和落地呢?華為在實際的運營中總結出一套獨特的大客戶銷售、大銷售項目管理的經驗和流程,然后通過不斷的迭代,使流程更加貼合實際,更加有效,所以在市場上能夠屢試屢爽,戰無不勝攻無不克。
今天就讓我們一起來看一下華為的大項目銷售和大客戶銷售管理的核心精髓吧!
一、華為如何定義大客戶、大項目:三個方面
金額大、格局影響大:金額大說明利潤大,格局影響大,說明對未來的發展有持續推動對客戶影響大:客戶重視,做得好將為未來獲取更多訂單打下基礎投入大周期長:牽扯到的相關干系人多,項目實施難度大,更加需要結構化管理

二、華為的銷售項目管理歷程
和其他企業一樣,華為的銷售大項目也是逐步從實戰中總結出來的經驗,通過成千上萬個大項目的經驗教訓、復盤總結,科學提煉強競爭環境下打法,最終實現了華為從本土企業到全球領先者的突破。


華為的大項目銷售管理歷程
三、華為大項目運作的秘訣:三心二力、一攻一防
三心(面向市場和客戶,導向沖鋒和進攻)是指:對機會逢單快速切入的決心、項目中對成功要素死磕到極致的恒心、打開每一個關鍵節點控制的細心
二力是指(構建組織和個人能力,提供底層支撐和防守):科學方法建個人的戰斗力、以客戶為中心構建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下:

 

 

毫無疑問,對任何一個企業來說,都有自己的大客戶。我們都知道,通常20%的大客戶會帶來80%的收益。這點對于2B(面向企業、面向組織的)銷售的企業來說,更加明顯。
那么什么是大客戶呢?大客戶通常是指能帶來大訂單、大項目,能夠持續帶來大訂單、大項目大客戶。如果一個企業有一批優質的大客戶,忠誠的大客戶,那企業的發展就自然不在話下了。
但是大客戶、大項目的銷售運作管理有其獨特的特點,尤其是和政府、事業單位、國有企業等大客戶合作,特點更加明顯,能夠在這些客戶的大項目中持續取得突破,那說明公司的大客戶銷售、大項目管理水平非常高。
在中國的企業中,大客戶銷售和大項目管理做得最好的,毫無疑問是華為公司,華為最早做代理交換機等設備起家,最早的客戶就是各地的郵電局,后來任正非先生決定自己自主研發交換機,這個時候做得一直都是2B的生意,客戶主要是各地的郵電部門,而且在那個時候基本上都是大客戶,大項目,每一單的金額都很高——畢竟,90年代家里裝一部電話裝機費得大幾千塊錢呢,可以想象,郵電部門多有錢,相應的,華為的設備也就能有達的銷售收入。
但是對華為來說,要進入這個市場也不容易,畢竟一窮二白起價,如何在國際大牌林立的市場中奪得一塊市場?是很需要有自己的一套打法的。后來進入國際市場,進入個人消費者領域,就更加需要有自己獨特的打法。
華為經常說以客戶為中心,這是他們的文化,那么華為在大客戶銷售和管理中如何把以客戶為中心實踐和落地呢?華為在實際的運營中總結出一套獨特的大客戶銷售、大銷售項目管理的經驗和流程,然后通過不斷的迭代,使流程更加貼合實際,更加有效,所以在市場上能夠屢試屢爽,戰無不勝攻無不克。
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一、華為如何定義大客戶、大項目:三個方面
金額大、格局影響大:金額大說明利潤大,格局影響大,說明對未來的發展有持續推動對客戶影響大:客戶重視,做得好將為未來獲取更多訂單打下基礎投入大周期長:牽扯到的相關干系人多,項目實施難度大,更加需要結構化管理

二、華為的銷售項目管理歷程
和其他企業一樣,華為的銷售大項目也是逐步從實戰中總結出來的經驗,通過成千上萬個大項目的經驗教訓、復盤總結,科學提煉強競爭環境下打法,最終實現了華為從本土企業到全球領先者的突破。


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三、華為大項目運作的秘訣:三心二力、一攻一防
三心(面向市場和客戶,導向沖鋒和進攻)是指:對機會逢單快速切入的決心、項目中對成功要素死磕到極致的恒心、打開每一個關鍵節點控制的細心
二力是指(構建組織和個人能力,提供底層支撐和防守):科學方法建個人的戰斗力、以客戶為中心構建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下:

 

 

 

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