在營(yíng)銷的過(guò)程中，一則好的故事會(huì)起到催化劑的作用，能促成營(yíng)銷人員簽單，可以起到推波助瀾的作用，在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)講故事是一種非常有效的工具，但是在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷過(guò)程中又會(huì)遇到種種難題，營(yíng)銷人才都會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)出關(guān)鍵的故事，激起客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而順利的簽單，其實(shí)利用故事進(jìn)行營(yíng)銷的最終目的就是為了簽單，因?yàn)橐粋€(gè)好的故事可能就成了一張單，那營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中為什么要講故事，在講故事時(shí)應(yīng)當(dāng)注意些什么呢？下面《杭州營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)》將為您一一解答。

 

 

 

        首先我們來(lái)看看營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中為什么要講故事，下面幾點(diǎn)做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。
       （1）生動(dòng)的故事能調(diào)起客戶的積極性，拉近和客戶之間的關(guān)系，讓客戶通過(guò)故事更加的相信我們，甚至可以讓老板自己講出自己的故事，更好的分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理。
       （2）在和客戶談單時(shí)，客戶提出了一個(gè)對(duì)我們不利的觀點(diǎn)，我們不能正面硬碰硬的去反駁，我們可以通過(guò)一個(gè)故事，有力的反擊客戶，鮮明我們的觀點(diǎn)還有立場(chǎng)，讓客戶知道我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
        （3）一個(gè)好故事可以為下面即將要談的事情做一個(gè)鋪墊，針對(duì)不同的客戶，可以有不同的引導(dǎo)鋪墊。
        （4）在談單陷入困境的時(shí)候，客戶在選擇我們還是另一家同行的時(shí)候在不停的徘徊，我們就可以以第三方的角度，就是另外的一個(gè)客戶做背景，說(shuō)明那個(gè)客戶選擇了我們的同行產(chǎn)生的不好效果，用添油加醋的軟招子讓客戶放棄選擇另外一個(gè)同行，一個(gè)好故事就是一次大轉(zhuǎn)折，客戶信故事。
        （5）講故事可以提升銷售人員對(duì)于產(chǎn)品的理解能力，也更容易讓一些“土老板”理解。
        （6）好故事就是臨門(mén)一腳，讓客戶通過(guò)案例更快下決定合作，提高單的金額。

 

 

        接著我們來(lái)看看在講營(yíng)銷故事前營(yíng)銷人員應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢？
       （1）理解我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，在產(chǎn)品賣點(diǎn)方面去找一些適合的素材，多做臺(tái)下功夫，可以根據(jù)客戶的不同需求去準(zhǔn)備不同的故事，做到故事貼切客戶的心里。
       （2）按行業(yè)把大中小型企業(yè)的故事都準(zhǔn)備一下，分類你要講的故事（網(wǎng)絡(luò)龍頭，出口額龍頭，展會(huì)龍頭，B2B平臺(tái)投入龍頭，以及中小企業(yè)）客戶是什么樣的企業(yè)就講什么樣的故事。

 

 

         然后我們來(lái)看看對(duì)于不同的客戶應(yīng)該講怎樣的營(yíng)銷故事呢？
        （1）老板——————喜歡聽(tīng)企業(yè)發(fā)展的故事，同行怎么做的故事。
        （2）外貿(mào)經(jīng)理————喜歡聽(tīng)對(duì)自身有利的故事，別人怎么通過(guò)我們這個(gè)平臺(tái)如何賺大錢(qián)的。

 

 

        最后我們來(lái)看看應(yīng)當(dāng)在怎樣的時(shí)間講怎么樣的營(yíng)銷故事呢？
        一場(chǎng)完整的營(yíng)銷活動(dòng)包括三部分，即：售前、售中、售后。那在這三個(gè)階段的營(yíng)銷故事相同嗎？答案顯然是不同的，那應(yīng)當(dāng)是怎樣的呢？
       （1）售前故事——通過(guò)故事引導(dǎo)需求。
       （2）售中故事——讓客戶盡快選擇和我們合作。
       （3）售后故事——讓客戶知道我們的團(tuán)隊(duì)能力，不能放棄和我們合作，而一合作就是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，做長(zhǎng)久合作的打算。

 

 

        總而言之，在《杭州營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)》中就點(diǎn)明了作為營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)更多的去理解講營(yíng)銷故事的含義，在今天的商戰(zhàn)中，講故事越來(lái)越是一個(gè)好營(yíng)銷人員的能力體現(xiàn)，請(qǐng)大家把講故事提高到一個(gè)高度，會(huì)有更大的收獲。