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銷售溝通技巧培訓之銷售人員人性對話技巧

時間：2014-01-23

大家都知道一個道理，人際關系的好壞決定著溝通效果的好壞，人際關系好你說話的內容就容易被接受，反之，人際關系不好，你說話的內容就難以被接受，其實在銷售中也是如此，好的銷售溝通就容易達成交易，這就需要懂得人性對話技巧，銷售溝通技巧培訓中的PERFACT公關口才就可以告訴你如何開展銷售人員人性對話技巧，有意思的是與perfect（完美）僅差一個字母。

        什么是PERFACT公關口才？下面就來簡單介紹下
        一、Polite─口才禮儀
       說話要有禮貌，這是與人溝通的基本禮儀，在和客戶見面時一定要有禮貌，見面時一定要用上尊稱、謙讓語，當客戶看到你彬彬有禮，就會在印象上對你好一倍，這也為日后交易的達成做了強有力的鋪墊，面對不熟悉的客戶時，多用尊稱和謙讓語能讓對方感覺到被重視，比如說：王先生，謝謝您提供寶貴的時間讓我有機會向您推薦我們公司的產品，這些是我們公司產品的資料，麻煩請您過目。

二、EVALUATE─經評估后肯定、塑造對方價值
在銷售中一定要記住去肯定、塑造對方價值的技巧，讓客戶會覺得他在心中的地位是很重要的，一定要肯定、贊美你的客戶，因為銷售需要不斷被激勵和肯定，要想做好銷售，就一定要在塑造自己的價值的同時同時也能夠去塑造客戶的價值。

三、RESPECT─尊重對方
人人都喜歡自己被尊重，這是銷售溝通中最重要的組成部分，很多情況下上線會批評下線做法不妥當，而作為下線也會數落上線的不對，長期之后就會出現這條銷售線就被剪斷了，這就說明在銷售溝通中，一定要尊重客戶的觀點與做法，不能以自己主觀意識來衡量所有的事，只有做大相互尊重，相互包容，彼此之間的關系才會更好。

        四、FAMILIAR— 熟稔、親和力
        其實在銷售過程中最大的障礙就是與客戶之間的親密感，如果你存在陌生感、警戒心與排斥力就會對銷售造成很大的影響，只有當與客戶的距離拉近了，才會對以后的成交產生影響，其實在這個過程中巧用SPEAK THE SAME LANGUAGE技巧，是很好的一個選擇，而這個技巧包含了五中用法，簡單做個介紹。
        （一）講相同的母語：宋楚瑜到苗栗演說用客家話，在臺南用閩南話，目的就是拉近與各地鄉親的距離.與顧客用相同的母語，可以瓦解對方的陌生感。

（二）講對方有興趣的話題：與對方談她有興趣的話題，對方就會如數家珍，談的口沫橫飛，忘了陌生與排斥。

（三）講對方關心的話題，打開對方的心扉。

（四）講對方專長的話題。

（五）遇到對方抗拒時，可以用講相同立場的話來排除。

五、ATTRACTIVE─吸引力
在銷售中，溝通一定要有吸引力，這除了銷售溝通的內容之外，還應當包含銷售人員的人格特征，一個會說話的銷售員，客戶聽他說三天三夜都不會覺得疲勞。

六、CARE─時常關懷
銷售中一定要記得關懷對方，這有客戶覺得你是在關懷他，重視他，就會讓他覺得很窩心，因為一個小的關懷會對的銷售做出很重要的影響。

七、THANK─時時感激
溝通時一定得注意要抱著一顆感恩的新與客戶打交道，常常對客戶說一些感謝的話，對方就一定會給與你更大的回報。

總而言之，在銷售過程中，溝通技巧起到了決定性的因素，也正因為溝通技巧掌握程度不同從而也影響了銷售結果的不同，可見開展有效的銷售溝通技巧培訓多么重要。

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