淺談職業(yè)培訓(xùn)講師的定位之誤

    時(shí)間：2015-03-25

　　作為職業(yè)培訓(xùn)講師給普羅大眾的印象是個(gè)多金的職業(yè)，在臺(tái)上發(fā)著閃閃光芒，收入也不少，多少人因此而有了成為職業(yè)培訓(xùn)講師的夢(mèng)想。近幾年來，由于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師、職業(yè)經(jīng)理人、小企業(yè)主大量涌入培訓(xùn)市場(chǎng)，職業(yè)培訓(xùn)講師明顯感覺到課程量難以上去了。

　　當(dāng)職業(yè)培訓(xùn)講師課量不足的時(shí)候，就又催生了另一個(gè)新行業(yè)——培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)講師，主要業(yè)務(wù)為教職業(yè)培訓(xùn)講師如何進(jìn)行自我營(yíng)銷，如何市場(chǎng)定位，如何找到細(xì)分市場(chǎng)。但凡課量上不去的老師，對(duì)于“XX培大”、“X師學(xué)堂”都會(huì)熟悉。

　　一般情況下，這些培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)講師的機(jī)構(gòu)都會(huì)用以下方法來給你做定位：

　　1、你不要什么課都講，什么課都講代表你什么課都不精，如果可能最好你只講一門課。

　　2、你不要什么行業(yè)都去講，什么行業(yè)都去講代表你對(duì)行業(yè)不夠精通，最好是你只講一個(gè)行業(yè)。

　　3、同一個(gè)行業(yè)你不要所有領(lǐng)域都去講，最好是你只講一個(gè)領(lǐng)域。

　　4、同一個(gè)領(lǐng)域，你也不要什么都講，最好是你只講一個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

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　　稍有營(yíng)銷常識(shí)的人，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不是定位，而是典型的市場(chǎng)細(xì)分，而且是超細(xì)分。定位理論的創(chuàng)始人艾爾·里斯和杰克·特勞特對(duì)于定位是這樣定義的：定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是一個(gè)人，也許就是你自己。但是，定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，定位是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

　　定位的關(guān)鍵在于占領(lǐng)客戶的心智，可是在“專家”的嘴里卻變成了定位就是市場(chǎng)細(xì)分，問題是市場(chǎng)細(xì)分有效果也罷，只要?jiǎng)幼饔行В覀儾槐丶m結(jié)理論是否正確。可是市場(chǎng)超細(xì)分的結(jié)果又如何呢？

　　市場(chǎng)超細(xì)分的結(jié)果就是，你所面對(duì)的市場(chǎng)可能狹窄得如針尖一般大小，你的課量又從哪里來提升呢？

　　舉例來說：一個(gè)老師本來是講物流管理的，近些年來由于講物流管理的老師越來越多，所以他被迫對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，路線如下：

　　物流管理---國(guó)內(nèi)物流管理---國(guó)內(nèi)電器行業(yè)物流管理---國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理---國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉(cāng)儲(chǔ)管理---國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉(cāng)儲(chǔ)先進(jìn)先出管理……。

　　首先我們來看這種細(xì)分讓職業(yè)培訓(xùn)講師所面臨的市場(chǎng)的變化：

　　物流管理---面向全行業(yè)，所有的公司都適用，針對(duì)性無法做到最強(qiáng)，與其他講師的區(qū)隔無法實(shí)現(xiàn)。

　　國(guó)內(nèi)物流管理---面向國(guó)內(nèi)企業(yè)，好吧，從此以后你和外企市場(chǎng)就無緣了，只能做未國(guó)際化的民企。

　　國(guó)內(nèi)電器行業(yè)物流管理---只能做電器行業(yè)了，其他行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)與你沒關(guān)系了。

　　國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理---去找國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的幾家做高壓電器的吧。

　　國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉(cāng)儲(chǔ)管理---再去向國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的幾家講倉(cāng)儲(chǔ)管理吧，挑戰(zhàn)一下他們物流總監(jiān)的權(quán)威。

　　國(guó)內(nèi)高壓電器行業(yè)物流管理之倉(cāng)儲(chǔ)先進(jìn)先出管理---好吧，你連倉(cāng)管的活兒也搶了。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著你細(xì)分的程度越細(xì)，你在該細(xì)分領(lǐng)域可能專業(yè)性越強(qiáng)（其實(shí)也未必），但是市場(chǎng)越來越小。細(xì)分到最后，實(shí)際上對(duì)于這個(gè)企業(yè)來說，對(duì)于實(shí)際問題最有發(fā)言權(quán)的可能是該崗位的部門負(fù)責(zé)人，或者是該部門的業(yè)務(wù)專家，你作為外部講師的指導(dǎo)意義其實(shí)已經(jīng)不大了。

　　所以，我認(rèn)為提出這套方法論的人對(duì)于職業(yè)講師自身的市場(chǎng)選擇無疑是揮刀自宮（你也未必能煉成神功）。

　　有個(gè)講師所講的課程是“思維方法”，該定位“專家”上來就問對(duì)方的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)講師回答是面向所有人，該“專家”馬上就說人家不對(duì)，應(yīng)該定位某細(xì)分市場(chǎng)……好吧，這個(gè)講師馬上大搖其頭，結(jié)果下課后就離開了會(huì)場(chǎng)再?zèng)]有回來。

　　有些面向普羅大眾的課程是不能把自己局限在某行業(yè)某領(lǐng)域的，比如說：

　　思維導(dǎo)圖

　　六頂思考帽

　　有效溝通

　　九型人格

　　課程設(shè)計(jì)

　　商務(wù)演講

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　　這些課程的通用性太強(qiáng)，幾乎是各個(gè)行業(yè)可以運(yùn)用，如果你自己還進(jìn)行行業(yè)限定的話，無疑是自斷經(jīng)脈。

　　正因?yàn)橥ㄓ眯蕴珡?qiáng)，所以講的人也多，面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在中國(guó)這樣一個(gè)對(duì)于原創(chuàng)課程缺乏保護(hù)的情況下，做通用課程培訓(xùn)的講師往往面臨激烈的挑戰(zhàn)。

       所以說，講師對(duì)于自己所講的課程盲目地去做細(xì)分是不妥的。

　　那么職業(yè)培訓(xùn)講師應(yīng)該如何去做定位呢？核心的問題是占領(lǐng)心智。就是指培訓(xùn)講師的課程及其個(gè)人品牌，基于企業(yè)的實(shí)際問題和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置。

　　在思考如何定位，有以下三不做、三做供參考。

　　

       三不做：

　　1、不做跟大學(xué)課程內(nèi)容相一致的課程（幾天的培訓(xùn)和幾年的教育是沒有辦法比的）

　　2、不做企業(yè)內(nèi)部講師能做的課程（內(nèi)部的人能講干嘛要請(qǐng)外部的呢？）

　　3、不做市面上絕大多數(shù)人能講的課程（大家都會(huì)講憑什么請(qǐng)你來講呢？）

　　三做：

　　1、打造講師個(gè)人品牌而非課程品牌（同樣的課程因?yàn)橹v的人不一樣而收獲不一樣現(xiàn)象比比皆是）

　　2、開發(fā)系列課程而不是單一課程（單一課程讓客戶無法重復(fù)購(gòu)買，系列課程才能讓客戶有重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)力）

　　3、在不損害市場(chǎng)覆蓋面的情況下對(duì)課程只做恰當(dāng)細(xì)分（完全不細(xì)分你的課程會(huì)完全無針對(duì)性）