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TOC決定性營銷

課程編號:9230

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:1998

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:張浪

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、現(xiàn)在我們面臨著什么?  
A、市場面臨的問題  
1、訂單不足:這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。  
2、利潤空間下降:各商家之間拼命壓價,原材料價格突飛猛漲,公司的利潤空間幾近于無。  
3、現(xiàn)金流減少:當(dāng)公司采用備大量庫存來應(yīng)對缺貨對銷售額造成的巨大影響時,銷售卻非預(yù)期中的令人欣喜,投資的錢一時無法回籠;同時為了滿足客戶的需求,需持續(xù)推出新產(chǎn)品,大量的投資資金又亟待解決. ……  
B、銷售面臨的問題 
合格的銷售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到?
銷售人員的成交率是不是常常不足10%?
銷售人員是不是僅憑借個人經(jīng)驗單兵作戰(zhàn),不能形成團(tuán)隊的合力?
好的銷售人員和差的差距很大,但好的經(jīng)驗卻難以復(fù)制? ……  
很多公司在常常會受以上問題的困擾,而又找不到解決的途徑和辦法。  
    相比之下,我們在看一看工廠,員工招聘以后進(jìn)行簡單的崗前培訓(xùn)即可上崗;生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上;生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式,效率很高;生產(chǎn)工人有空缺,很容易就能補(bǔ)上;……  
既然如此,如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化,會給我們的銷售帶來什么樣的變化呢? 

二、我們現(xiàn)在的策略是什么?  
    現(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等單項的競爭了,而是系統(tǒng)模式的競爭。模式優(yōu)則競爭力強(qiáng),模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”的狀態(tài)。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者,被動改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳,無法找尋出企業(yè)的核心制約,進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài),成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充。當(dāng)市場需要時,則獲取微利;不需要時,則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營中,我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中,不能找到平衡點?   獲得足夠多的營業(yè)額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應(yīng)商的價值感定價按照客戶的價值感定價  
    實現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件是:營銷上通過建立決定性的競爭優(yōu)勢引來足夠多的意向客戶,而銷售提高交率,使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購買的客戶,而且保持一定的客戶購買量。即:   銷售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價   因此,成交率直接影響著銷售額的實現(xiàn),大多數(shù)的公司銷售人員的成交率不足10%,甚至更低。工廠化銷售流程設(shè)計,從實際的銷售過程出發(fā),設(shè)計一整套的從銷售環(huán)境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團(tuán)隊配合、銷售的過程管控等到銷售結(jié)果達(dá)成的銷售程序,大幅提高銷售人員的成交率。  

三、我們具體該如何做?  
    第一步:找出行業(yè)瓶頸   列出客戶痛苦和抱怨的清單,建構(gòu)整個因果樹,找到核心問題,構(gòu)建沖突圖,分析對應(yīng)行業(yè)常規(guī)做法背后的限制,找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。  
    第二步:市場上建立決定性的競爭優(yōu)勢   針對核心制約提出解決方案,以競爭對手無法模仿為標(biāo)準(zhǔn),向市場推出客戶(包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端客戶)無法拒絕的新商業(yè)模式。  
    第三步:銷售上建立高成交率的銷售程序   針對現(xiàn)在的依靠銷售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷售體系,進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷售程序?qū)耄岣咪N售人員的成交率與團(tuán)隊作戰(zhàn)能力。  
第四步:構(gòu)建企業(yè)支撐市場決定性競爭優(yōu)勢建立的內(nèi)部能力   從市場端入手,決定我們要做什么才能建立市場的決定性競爭優(yōu)勢,然后回過頭來看看要支撐決定性競爭優(yōu)勢的建立,企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力,而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
 

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