一、現(xiàn)在我們面臨著什么?  
A、市場面臨的問題  
1、訂單不足：這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。  
2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。  
3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫存來應(yīng)對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. ……  
B、銷售面臨的問題 
合格的銷售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到？
銷售人員的成交率是不是常常不足10%？
銷售人員是不是僅憑借個人經(jīng)驗單兵作戰(zhàn)，不能形成團(tuán)隊的合力？
好的銷售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗卻難以復(fù)制？ ……  
很多公司在常常會受以上問題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。  
    相比之下，我們在看一看工廠，員工招聘以后進(jìn)行簡單的崗前培訓(xùn)即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補(bǔ)上；……  
既然如此，如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化，會給我們的銷售帶來什么樣的變化呢？ 

二、我們現(xiàn)在的策略是什么?  
    現(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等單項的競爭了，而是系統(tǒng)模式的競爭。模式優(yōu)則競爭力強(qiáng)，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”的狀態(tài)。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者，被動改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無法找尋出企業(yè)的核心制約，進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充。當(dāng)市場需要時，則獲取微利；不需要時，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營中，我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中，不能找到平衡點？   獲得足夠多的營業(yè)額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應(yīng)商的價值感定價按照客戶的價值感定價  
    實現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件是：營銷上通過建立決定性的競爭優(yōu)勢引來足夠多的意向客戶，而銷售提高交率，使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購買的客戶，而且保持一定的客戶購買量。即：   銷售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價   因此，成交率直接影響著銷售額的實現(xiàn)，大多數(shù)的公司銷售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷售流程設(shè)計，從實際的銷售過程出發(fā)，設(shè)計一整套的從銷售環(huán)境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團(tuán)隊配合、銷售的過程管控等到銷售結(jié)果達(dá)成的銷售程序，大幅提高銷售人員的成交率。  

三、我們具體該如何做?  
    第一步：找出行業(yè)瓶頸   列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構(gòu)整個因果樹，找到核心問題，構(gòu)建沖突圖，分析對應(yīng)行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。  
    第二步：市場上建立決定性的競爭優(yōu)勢   針對核心制約提出解決方案，以競爭對手無法模仿為標(biāo)準(zhǔn)，向市場推出客戶（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端客戶）無法拒絕的新商業(yè)模式。  
    第三步：銷售上建立高成交率的銷售程序   針對現(xiàn)在的依靠銷售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷售體系，進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷售程序?qū)耄岣咪N售人員的成交率與團(tuán)隊作戰(zhàn)能力。  
第四步：構(gòu)建企業(yè)支撐市場決定性競爭優(yōu)勢建立的內(nèi)部能力   從市場端入手，決定我們要做什么才能建立市場的決定性競爭優(yōu)勢，然后回過頭來看看要支撐決定性競爭優(yōu)勢的建立，企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
 

實戰(zhàn)派專家
北京師范大學(xué)博士
北京大學(xué)EMBA班客座教授
清華大學(xué)總裁班特聘教授
高德拉特機(jī)構(gòu)中國區(qū)“首席”代表
TOC中國首席專家
中國TOC企業(yè)家俱樂部學(xué)術(shù)主席
國內(nèi)目前唯一被“TOC”發(fā)明人
高德拉特博士認(rèn)可的TOC營銷專家  
鳳凰網(wǎng)歐洲臺《中國品牌在歐洲》策劃總監(jiān)

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