【培訓對象】
◆ 重點客戶經理、大客戶經理、、政企客戶經理、銷售經理、市場經理 ◆ 銷售人員隊伍的管理者 ◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理 ◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員

【培訓收益】
本課程將幫助您和您的企業： ——掌握行業市場拓展的實戰技能； ——掌握行業市場拓展的策劃方法與工具； ——學習華為公司行業拓展的成功經驗

【課程內容】
1、　 如何尋找和把握行業的市場機會？
　　行業的巨大發展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業。如何正確捕捉和篩選本企業的市場機會，是市場拓展成功的前提。
決定是否進入新行業的三大利器：
1.1 宏觀層面：PEST分析
1.2 行業層面：五力模型
1.3 企業層面：SWOT分析與CSF(成功關鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進入通訊設備市場，并取得成功。一位處長的點播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀90年代中期，通信行業的巨大市場蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網和農村市場，為自己今后的發展壯大打下了堅實的基礎。
2、　 如何把潛在的市場機會變成可參與的銷售項目？
市場細分告訴我們哪些是我們有競爭優勢的區域，在整合公司優勢的基礎上，集中資源在確定的目標市場上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場戰略成功的背景，華為在伊拉克市場成功切入的啟示。
3、　 如何進入新的行業客戶？
行業客戶的最大特點是專業性很強，需求的個性明顯。提供一個有建設性的解決方案并能有機會與客戶的決策層充分溝通，是企業面臨的必須接受的挑戰。
案例分析：華為如何利用農村包圍城市與中心開花等市場策略進入程控交換機市場。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場策略進入通信電源市場
4、　 如何讓新的行業客戶信任你的產品？
　　行業客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個性差異，對提供的解決方案的了解和信任是產品進入的必須前提，尋找合適的縫隙市場，是建立客戶信心的重要前提。
5、　 如何尋找縫隙市場？
　　市場細分和產品定位對營銷的影響，如何尋找目標市場和機會市場。機會永遠是給有準備的和積極發現的人們，再嚴酷的市場都不缺乏機會，關鍵是如何發現和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業網的啟示
6、　 營銷和推銷的區別
　　營銷的側重點是用戶需求，推銷的重點是產品介紹。前者以市場分析力、創造力位中心，后者以銷售力為重點。營銷是未來為主，推銷是當下的業績。行業客戶需求的連續性、周期性、專業性和規模等特點，要求必須運用較高的市場營銷技巧才有可能獲取市場的成功。
7、　 先營后銷和營銷并進的趨勢，只銷不營的危險
　　只銷不營是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴重影響企業的長期市場發展。春耕秋收，把營的工作做的扎實，銷售就成為順理成章的易事，企業的市場發展成為可以預見和控制的。
8、　 如何抓住你的賣點，提高客戶對你的信任度？
　　產品的競爭力不僅僅局限與產品和解決方案本身相關的要素，企業可以挖掘的東西其實很多。
案例分析：華為文化和華為服務在早期市場拓展的作用。
9、　 為什么要建立樣板點？如何建立樣板點？
　　樣板點是市場突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業用戶的群體之中，其裙帶效應和輻射作用對市場的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產品和在新客戶中推廣成熟產品？
　　在老客戶中推廣新產品和在新客戶中推廣成熟產品是具有同等重要作用的市場策略。不同的產品周期營銷策略的差異性分析。
11、市場的游戲規則是由誰來制定的？
新技術和新產品不一定是市場需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業的競爭優勢，推動市場拓展。
案例分析：華為在小靈通市場中的失利教訓。
案例分析：華為在CDMA市場中的失利教訓。
12、如何制定正確的營銷策略，建立一個能銷售的體制？
如何復制成功的營銷，把個體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場成功。
案例分析：華為營銷隊伍和組織結構的深度刨析。
13、營銷能力的組成要素
　　如何鍛造企業的的營銷隊伍？營銷人員必須具備什么樣的素質？市場拓展和市場發展期，營銷人員的結構要注意哪些差異要求。
 

某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授

華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理；中興通訊市場總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

教育經歷：
交通大學MBA  清華大學工學學士

培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化技術》、《六連環薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個企業的行業背景、發展階段、企業文化和員工狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，使學員產生了強烈的工作驅動力。

研究成果：
現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》

 

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