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銷售角色認知與流程關鍵

課程編號:6529

課程價格:¥37000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2318

行業類別:石油化工     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王鑒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售代表、主管,區域經理,業務發展經理,市場營銷經理等;用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。


【培訓收益】
解析銷售流程的七大階段 – 準備,接近,調查,說明,演示,建議,締結
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發決定
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調查的四種手段 – 觀察,提問,傾聽,記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧



課程背景:
專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧(PSS)。專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程,由此減少不必要的彎路和時間花費,使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定;成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關鍵信息,并觀察對方肢體語言,發掘他們的真正需求、關注點及購買動機;專業應對客戶的反對意見,理解應對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協議。


課程特色:
引進英國Video Arts影視教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”;
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用,幫助其在銷售實踐中積累經驗。


課程大綱:
1.專業銷售核心
成功銷售人員五項特質
客戶購買心理模式分析
專業銷售流程 – 七個階段與四種角色
2.銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售路徑與訪談計劃
設定銷售目標 – 搜集信息與引發決定
3.接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
四種引起注意的開場
角色演練:獲得好感與引起注意
4.客戶需求調查
理性需求與感性需求分析
調查四步 – 觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型 – 調查、探究和確認
案例分析:問題策劃與傾聽技巧 
5.產品說明與演示
FAB – 特征利益轉化法則
產品利益證明的三種手法
產品演示流程與關鍵事項
角色演練:產品FAB三段論陳述
6.提案建議與跟進
銷售跟進與客戶滲透策略
提案體系結構和制作要領
案例分析:策劃銷售提案
7.客戶異議處理
客戶異議的六大真相和應對原則
異議處理技巧和操作誤區
角色演練:如何與難纏買主溝通?
8.銷售訪談締結
識別購買信號 – 關注買方反應
激發購買欲望 – 善用成功案例
提出購買建議 – 遵循主動原則
案例分析:達成交易的關鍵行為

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