【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售行長、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 理解財(cái)富管理核心理念，理財(cái)經(jīng)理定位清晰前進(jìn)有道 ● 提升理財(cái)經(jīng)理核心價(jià)值，財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)航非你莫屬 ● 了解資產(chǎn)配置導(dǎo)入方法，不同客群總有適合同頻理念 ● 掌握資產(chǎn)配置核心流程，策略制定產(chǎn)品選擇游刃有余 ● 應(yīng)用理財(cái)工具信手拈來，客戶需求匹配量身定制 ● 構(gòu)建信賴關(guān)系共贏未來，財(cái)富績效增長持續(xù)可期

第一講：財(cái)富管理市場發(fā)展
互動(dòng)：對(duì)財(cái)富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長期保值增值。
一、財(cái)富管理市場1.0到3.0的發(fā)展
1. 1.0啟蒙階段
——以存款、銀行理財(cái)為主，保本型固收產(chǎn)品主導(dǎo)市場，非標(biāo)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展
案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財(cái)，擔(dān)心存款減少。
2. 2.0理財(cái)配置階段
——資管新規(guī)打破剛兌，理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型，基金大規(guī)模增長，保險(xiǎn)資管穩(wěn)健增長。
案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。
3. 3.0重新定義財(cái)富管理
——以客戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品多元化，服務(wù)專業(yè)化，渠道數(shù)字化，助客戶規(guī)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)
案例：零售之王招商銀行，持續(xù)推動(dòng)“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”
4. 國內(nèi)財(cái)富管理現(xiàn)狀：財(cái)富管理尚不成熟，目前仍以產(chǎn)品代銷為主，銀行轉(zhuǎn)型和理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化在路上……
二、新財(cái)富管理時(shí)代的金融營銷定位與能力
1. 理財(cái)師在客戶財(cái)富管理行為中的定位：為客戶提供全面規(guī)劃的理財(cái)師
2. 理財(cái)師財(cái)富管理4大核心能力
1）投資規(guī)劃
2）保障規(guī)劃
3）財(cái)務(wù)資源規(guī)劃
4）傳承規(guī)劃能力。
探討：理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)和定位
——財(cái)富管理大藍(lán)海也是大變革，理財(cái)師唯有終身學(xué)習(xí)、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見，擁抱數(shù)字化、善用科技工具提升綜合服務(wù)能力，才能勇立潮頭、占得先機(jī)。

第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘
一、高凈值客戶的需求分析
1. 中國高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業(yè)主為主；相比過去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū)，高凈值人數(shù)提升明顯
2. 高凈值人群投資習(xí)慣的變化
1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲(chǔ)蓄收益即可
2）更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)偏好有望逐漸修復(fù)
3. 高凈值人群對(duì)財(cái)富管理需求
1）境內(nèi)外資產(chǎn)配置（41%）
2）子女教育（37%）
3）保障財(cái)富安全
4）創(chuàng)造更多財(cái)富
5）財(cái)富傳承
6）慈善及社會(huì)責(zé)任
……
二、客戶需求挖掘，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)
客戶需求挖掘核心工具應(yīng)用：KYC
第一步：明確需要挖掘的要素：個(gè)人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學(xué)歷）；工作單位、職業(yè)；性格、愛好與習(xí)慣；過往金融產(chǎn)品購買經(jīng)歷……
工具：KYC九宮格
第二步：完善客戶KYC地圖（過去、現(xiàn)在、未來）
工具1：KYC地圖
工具2：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)問卷及話術(shù)
第三步：確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)：子女教育？保值增值？養(yǎng)老？……
案例：做出以下案例KYC地圖
1）52歲國企高管李先生的煩惱
2）離異周女士未來生活在何方
3）78歲的身價(jià)10億的老總，想要的到底是什么

第三講：資產(chǎn)配置導(dǎo)入
資產(chǎn)配置：其主要目標(biāo)是基于投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益目標(biāo)，將資產(chǎn)在不同類型之間進(jìn)行最優(yōu)化的配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的最佳平衡，獲取最佳回報(bào)
一、資產(chǎn)配置的必要性分析
1. 利率下行
2. 資產(chǎn)價(jià)格循環(huán)漲跌
3. 分散風(fēng)險(xiǎn)
二、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
1. 馬可維茲理論與實(shí)踐
2. 有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險(xiǎn)收益
案例：耶魯基金，通過創(chuàng)新多元化的資產(chǎn)配置策略，使基金的資產(chǎn)規(guī)模從13億美元增長到數(shù)百億美元，并創(chuàng)造了持久的高收益表現(xiàn)
三、觀念導(dǎo)入工具使用
工具1. 金字塔理財(cái)法
特點(diǎn)：可以用實(shí)物金字塔，適用推薦保障類保險(xiǎn)的場景
案例：熱衷投資的客戶溝通
工具2. 帆船理論
特點(diǎn)：形象明了，通過將家庭資產(chǎn)比作帆船的各個(gè)部分（船身、風(fēng)帆、救生圈），使投資者更加直觀地認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性和必要性
工具3. 家庭生命周期理論
特點(diǎn)：根據(jù)家庭不同階段的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來調(diào)整資產(chǎn)配置策略
工具4. 經(jīng)濟(jì)周期與“投資時(shí)鐘”理論
特點(diǎn)：適用投資專業(yè)人士和具有一定市場分析能力的投資者。該理論通過分析經(jīng)濟(jì)周期的不同階段來指導(dǎo)投資者在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行切換以獲得超額收益
工具5. 家庭資產(chǎn)配置象限圖
適用：希望以簡單直觀的方式了解家庭資產(chǎn)配置比例的投資者
資產(chǎn)配置話術(shù)演練：為什么要做資產(chǎn)配置？選擇一個(gè)工具導(dǎo)入資產(chǎn)配置話術(shù)

第四講：客戶資產(chǎn)配置
第一步：財(cái)富目標(biāo)確定
1. 養(yǎng)老？
2. 留學(xué)？
3. 買房？
4. 保值？
第二步：資產(chǎn)時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)管理
溝通話術(shù)
1. 區(qū)分資金短/中/長期需求
2. 匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)配置比例
第三步：配置建議與執(zhí)行
工具：資產(chǎn)配置模版
重點(diǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)
第四步：定期資產(chǎn)配置組合報(bào)告
案例分析：中金美女學(xué)霸為何走上不歸路，如何給她做好資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置案例演練及通關(guān)：
1）企業(yè)主資產(chǎn)配置案例
2) 企業(yè)中層資產(chǎn)配置案例
3）企業(yè)高管資產(chǎn)配置案例
4）自由作家資產(chǎn)配置案例
5）退休女士資產(chǎn)配置案例 

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國際金融理財(cái)師CFP
私人銀行家CPB
CFP協(xié)會(huì)中國金融理財(cái)師大賽最佳人氣理財(cái)師
現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財(cái)富 | 財(cái)富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級(jí)專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實(shí)戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在場景的實(shí)操<<
歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人，多次獲評(píng)銀行優(yōu)秀個(gè)人：如廈門農(nóng)行先進(jìn)個(gè)人、小微企業(yè)營銷明星、分保險(xiǎn)銷售精英等
>> 管理業(yè)務(wù)超25項(xiàng)，對(duì)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)了解全面 <<
→對(duì)公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對(duì)公理財(cái)?shù)?br /> →對(duì)私業(yè)務(wù)：如存款、理財(cái)、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、信用貸款等
>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<
→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財(cái)”到“年收益10萬”》《一學(xué)就會(huì)的基金課》等，付費(fèi)用戶超萬名

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
李老師擁有18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時(shí)，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實(shí)財(cái)富需求，不斷提升團(tuán)隊(duì)的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：
「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、代銷貴金屬等財(cái)富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達(dá)成160%、基金中收達(dá)成133%，增長均全行前3。帶領(lǐng)財(cái)富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項(xiàng)目》，提高電面訪質(zhì)效、復(fù)雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分
「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導(dǎo)平安廈門分行客戶提升項(xiàng)目《細(xì)致經(jīng)營·天天向上》，強(qiáng)化經(jīng)營管理動(dòng)作、提升財(cái)富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財(cái)質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：
《資產(chǎn)經(jīng)營——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》
《客戶維護(hù)——基金虧損下的客戶維護(hù)與再銷售》
《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時(shí)代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》
《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護(hù)能力提升》 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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