【培訓對象】
政企大客戶銷售人員 售前解決方案 項目駐場支持團隊 區域經理/拓展經理

【培訓收益】
1. 掌握雙贏談判策略：學習如何通過雙贏談判策略，在滿足客戶需求的同時確保公司利益最大化，建立長期合作關系。 2. 運用價值定價模型：引入“價值定價模型”，幫助學員理解如何根據客戶對產品或服務的實際感知價值來定價，而非僅僅依賴成本加成法，從而避免陷入價格戰。 3. 需求導向的解決方案設計：學會從客戶需求出發，構建定制化解決方案，確保提供的每項服務或產品都能精準解決客戶的痛點，提高提案的吸引力和成功率。 4. 復雜決策鏈管理技巧：掌握應對復雜決策鏈條的方法，識別并影響關鍵決策者（EB）、技術買方（TB）和用戶（UB），確保每個利益相關方的需求都得到充分考慮，推動決策過程順利進行。 5. 高級談判技巧與戰術：學習多種高級談判技巧，如錨定效應、讓步策略、時間壓力管理等，增強在談判桌上的主動權和靈活性。 6. 非正式溝通影響力：了解如何利用非正式場合建立信任和好感，為正式談判打下良好基礎。掌握社交場合中的互動技巧，贏得更多潛在支持。 7. 風險管理與預案制定：學會識別和評估談判中的潛在風險，并提前制定應對預案，確保在面對突發情況時能夠迅速調整策略，保持談判進程的穩定性。 8. 模擬實戰演練：通過實際案例分析和角色扮演，模擬真實的商務談判場景，讓學員在實踐中應用所學技巧，積累寶貴經驗，提升實戰能力。 9. 反饋與持續改進：掌握如何通過有效的反饋機制不斷優化自己的談判技巧，總結成功經驗和失敗教訓，逐步成長為一名卓越的談判專家。

 一、雙贏談判策略與框架
1. 構建雙贏談判框架
1.1 設定明確的談判目標
A. 確保目標具有挑戰性但可實現
1.2 準備充分的背景信息
A. 深入了解客戶行業動態和內部結構
互動環節：學員分享個人經歷，討論如何在實際工作中應用雙贏策略。
2. 找到對方的軟肋和痛點
2.1 分析客戶需求和潛在問題
A. 使用“痛點挖掘模型”識別客戶的隱性需求
2.2 構建針對性強的解決方案
A. 將痛點轉化為具體的解決方案，增強說服力
小組作業：分組練習，模擬場景中找出客戶的軟肋和痛點，并提出解決方案。
二、價值定價模型的應用
3. 了解價值定價模型
3.1 傳統成本加成定價 vs. 價值定價
A. 成本加成的局限性
3.2 價值定價的優勢
A. 提升利潤率
4. 運用價值定價模型
4.1 識別客戶需求與價值感知
A. 通過調研和訪談獲取信息
4.2 構建基于價值的報價方案
A. 案例分析：成功的價值定價實例
小組作業：分組設計一個基于價值的報價方案，并進行展示和點評。
三、需求導向的解決方案設計
5. 深入剖析客戶需求
5.1 使用“需求解析模型”
A. 分析客戶需求的核心要素
5.2 將需求轉化為具體要求
A. 案例分析：客戶需求轉化的成功案例
6. 定制化解決方案設計
6.1 構建以需求為中心的交流方式
A. 通過提問引導對方思考
6.2 提供個性化解決方案
A. 案例研討：定制化解決方案的實際應用
互動環節：學員分組討論并提出針對特定客戶的定制化解決方案。
四、復雜決策鏈管理技巧
7. 識別關鍵決策者
7.1 確認EB、TB、UB的角色
A. 分析各利益相關者的立場
8. 影響決策鏈條
8.1 制定針對性強的溝通策略
A. 如何贏得中層管理者的支持
8.2 應對高層領導的挑戰
A. 展示專業性和可信度
小組作業：模擬復雜的決策鏈條，學員分組進行角色扮演，練習溝通策略。
五、高級談判技巧與戰術
9. 掌握多種談判技巧
9.1 錨定效應
A. 設定初始條件的影響
9.2 讓步策略
A. 如何有效讓步而不損害自身利益
10. 靈活應對談判戰術
10.1 時間壓力管理
A. 控制談判節奏
10.2 應對棘手問題
A. 快速調整策略
互動環節：學員參與案例分析，討論如何應對不同類型的談判對手。
六、逼單技巧與策略
11. 識別最佳逼單時機
11.1 評估客戶的購買信號
A. 注意客戶言語和行為的變化
11.2 創建緊迫感
A. 強調限時優惠或稀缺資源
12. 使用有效的逼單技巧
12.1 直接詢問法
A. 明確表達希望達成交易的愿望
12.2 提供選擇性逼單
A. 給出兩個或多個選項，促使客戶做出決定
互動環節：學員分組練習逼單技巧，模擬逼單場景，并接受導師反饋。
七、非正式溝通影響力
13. 利用非正式場合建立信任
13.1 社交活動中的互動技巧
A. 在輕松環境中了解高層喜好
13.2 日常接觸中的機會把握
A. 利用日常接觸加深了解和合作
14. 增強親和力與說服力
14.1 致謝語與贊美技巧
A. 突出對方的優點和成就
14.2 啟發式問題的設計
A. 引導對方思考并提出建設性意見
小組作業：設計一次非正式社交活動，模擬互動場景并進行反饋。
八、風險管理與預案制定
15. 識別潛在風險
15.1 風險評估工具
A. SWOT分析法
15.2 關鍵風險點識別
A. 案例分析：常見的談判風險
16. 制定應對預案
16.1 備選方案的準備
A. 快速調整溝通方向
16.2 應急措施的制定
A. 處理突發狀況的能力
互動環節：學員分組討論并制定一份詳細的應急預案。
九、如何把對方重新拉回談判桌
17. 理解談判中斷的原因
17.1 分析談判中斷的主要原因
A. 內部變動、外部壓力、需求變化等
17.2 評估客戶的真實意圖
A. 通過溝通了解客戶的真正想法和顧慮
18. 制定重新吸引客戶的策略
18.1 提供新的價值主張
A. 介紹新產品、服務升級或優惠政策
18.2 解決客戶的顧慮
A. 針對客戶的具體擔憂，提供切實可行的解決方案
18.3 利用第三方見證或成功案例
A. 引用其他客戶的成功經驗，增強可信度
互動環節：學員分組討論并模擬情景，練習如何把對方重新拉回談判桌。

十、模擬實戰演練
19. 真實案例分析
19.1 分析成功與失敗案例
A. 總結成功經驗和失敗教訓
20. 角色扮演與實戰演練
20.1 模擬真實的商務談判場景
A. 角色扮演練習
20.2 現場指導與反饋
A. 導師點評與改進建議
小組作業：每個小組選擇一個實際案例進行模擬談判，并接受導師的現場指導和反饋。
十一、反饋與持續改進
21. 建立有效的反饋機制
21.1 獲取客戶反饋
A. 問卷調查與面談
21.2 內部反饋與自我評估
A. 定期回顧與總結
22. 不斷優化談判技巧
22.1 總結成功經驗和失敗教訓
A. 持續改進的方法
22.2 學習新的談判技巧
A. 跟進行業動態與最佳實踐
互動環節：學員分享個人心得，共同探討如何持續改進談判技巧。

懷國良老師
——數智化品牌營銷管理與創新增長實戰家
 現任：世界500強企業京東集團（京東科技）數字產業品牌營銷總
經理、企業認證講師
 曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業認證講師
 曾任：國內汽車頭部企業長城汽車品牌總經理、新聞發言人
 曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師
 曾任：中國人民大學經濟學院職場導師
 曾任：北大光華管理學院“時代企業家”產業研學企業講師
 15年數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，
培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】
懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數智營銷與業務創新增長，在品牌營銷數字化升級轉型、新品牌打造、數智化品牌整合營銷和場景創新化落地應用等方面，取得了優秀的工作成果并獲得很好的業界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時15年的數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰經驗】
1．在世界500強企業京東科技工作期間，專項負數字產業的數智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環比快速增長45%
基于數智化品牌營銷理念，開發營銷云（政務版）產品體系，使用大數據和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態-智能反饋”，將該企業所擁有的數億活躍用戶數據和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區隔的獨特競爭優勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰區銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰中應用。通過4個月業務實踐，幫助公司實現品牌營銷業務板塊銷售收入增長45%；
2．在世界500強企業京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區域特色產品上行京東并在春節期間銷售額超6億
負責大型央國企品牌的數智化品牌營銷聯合行動，同時聯動全國45個京東城市數字經濟產業園，對當地特色的產品和企業進行數字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區域公共品牌和特色產品的數字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現銷售額超6億；
3．在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現主力品牌年銷量增長25%
主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰略規劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業品牌五年戰略規劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯網的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業人才梯隊打造，形成了具有明確的專業化分工的品牌營銷專業團隊；
4．曾與位居全球乳業五強、連續十年蟬聯亞洲乳業第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業部系統規劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯名等方式，實現新品上市三年每年增長150%
幫助明星子品牌的新品研發、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創意發展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】
1、數智化品牌營銷與業務創新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協同開展，面向京東核心品牌商家的《數智化品牌營銷與業務創新增長》商業培訓。參與的企業中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數智化品牌營銷解決方案；
2、企業內部創新創業思維與實戰培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%
懷老師針對企業降本增效、對內發掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發了企業內部創新創業思維與實戰的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；
3、新產品開發的數智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%
結合近年來市場競爭加劇、各行業“內卷”嚴重以及消費者需求呈現離散化趨勢等問題，懷老師結合大數據、AI人工智能和數字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發數智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業超過20家，并產生相應的后續延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創新、高效的企業營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續勢能的迸發。通過一整套完善的、可持續的發展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數智化品牌營銷意識，幫助企業在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數智化品牌營銷管理板塊（組織-戰略-人才-能力），數智化營銷創新助力業務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國從來不缺乏優秀的企業和人才，商業培訓作為助燃劑，可以讓企業和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優秀的中國企業，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

 

【主講課程】
數智化品牌營銷管理方向（組織-戰略-人才-能力）
《AI時代的企業組織及品牌管理模式變革》
《品牌營銷體系的數字化轉型升級》
《企業品牌戰略升級與數智化品牌營銷創新發展》
《AI時代企業內部創新創業意識及能力養成》
《人工智能時代的品牌管理與運營》
數智化營銷創新助力業務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）
《數智化品牌營銷驅動業務創新增長》
《AI時代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發及上市的數智化品牌營銷體系打造》
《線下零售門店+供應鏈數字化創新管理》
《AI產品+數智運營’打通公、私域賦能業務增長》

 

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