【培訓對象】
國有銀行/股份制銀行/城商行/農商/雙郵/證券、基金公司的個人理財經理 理財經理

【培訓收益】
● 標準化工作流程建立之理財經理的SOP ● 標準化工作流程建立之電話邀約全流程 ● 標準化工作流程建立之面訪溝通全流程 ● 頭腦風暴：解決各小組的營銷困惑問題

第一講：標準化工作流程建立之理財經理的SOP
一、理財經理每日八件事
1. 參加晨會-實戰講解目標制定、產品速遞和形成企微朋友圈文案
2. 班前準備-實戰講解篩選重點產品基因客戶
3. 客戶拓展-實戰講解客戶拜訪KYC
4. 跟進營銷線索-實戰講解面訪和電訪客戶的相關工作
5. 客戶維護-實戰講解數字化微信群客戶陪伴運營
6. 補充大堂-實戰講解廳堂微沙龍技巧
7. 夕會小結-實戰講解復盤工具使用
8. 制定工作計劃-實戰講解一日工作計劃表制作
二、理財經理每周四件事
1. 營銷重點產品
2. 客戶批量維護
3. 制定周度工作計劃
4. 資產配置
三、理財經理每月五件事
1. 策劃客戶活動
2. 參加支行例會
3. 總結制定計劃
4. 客戶洞察
5. 履職復盤
四、理財經理每年六件事
1. 日常的工作落實和總結
2. 年底對自己的KPI做客觀分析評價
3. 和負責人一起制作明年工作計劃
4. 年度工作回顧和明年工作設想
5. 明確全年目標
6. 全面提升個人素質

第二講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
一、農夫型電話邀約流程高度總結
1. 領養
2. 預熱
3. 首電
4. 跟進
5. 再電
二、電話邀約全流程
1. 電話營銷前
1）領養：領導背書、職責說明、自我介紹
2）預熱
a知識營銷：專業、貼士、福利
b情感營銷：開放、分享、感言
2. 電話營銷：預約、電話、閉環
3. 電話營銷后
1）急救型：“閉環”示范
2) 筆記型：“閉環”示范
3）補漏型：“閉環”示范
4）再電：陳述產品的最終價值、提出具有引導性的問題、出乎客戶意料的觀點和事實、激發客戶的好奇心
三、電話邀約現場情景演練與流程分析——結合常規工作場景邀約模擬
1. 學員分角色扮演理財經理與客戶現場模擬電話
2.“理財經理”扮演者自評電話表現
3.“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結并引出科學的電話邀約流程與關鍵點

第三講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以面訪溝通為例
一、親和關系經營：與大客戶面訪溝通相匹配的軟實力之5策略
1. 真誠至上
2. 跨學科化
3. 認知同頻
4. 專業提升
5. 尊重共情
二、閑談（small talk）的意義和價值
1. 東方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 漣漪式溝通的最高任務
案例分享：small talk 舉例
4. 閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價值 ]
1）上個請教：明確的特定的場景性的問題
2）多給一點：為對方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展現你和對方特殊關系故事
4）管理人設：坦率承認有些話題完全不懂
三、設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1. 玉石珠寶常識
2. 高級茶葉及茶具常識
3. 因果\風水故事
4. 價值觀和信仰等話題
5. 大客戶的成長史
6. 崇拜的人物
7. 喜歡讀的書
8. 法商話題
9 .養老和健康話題等
四、客戶需求挖掘KYC
1. KYC是什么
2. KYC的三個分層
3. KYC的五個方面
五、SPIN顧問式提問模式的四種類型
1. 情景型問題Situational Questions
2. 探究型問題Problem Questions
3. 暗示型問題Implication Questions
4. 解決型問題Need-payoff Questions
六、顧問式提問模式的六種場景
1. 場景化提問
2. 共情式提問
3. 預設式提問
4. 轉場式提問
5. 質疑式提問
6. 假設式提問
七、顧問式提問傾聽模式的四個步驟
1. 回應
2. 鼓勵客戶多說
3.總結歸納客戶觀點
4. 復述
八、高效談判溝通的五步法
1. 重復客戶的話
2. 認同或理解客戶
3. 贊美客戶
4. 專業論述
5. 確認或促成
九、如何說客戶才會聽
1. 千萬別把話說死，否則走上絕路
2. 難題面前或許將難題反交給客戶
3. 使用肯定暗示幫助客戶
4. 充分調動客戶的想象力
面訪情景演練
頭腦風暴：解決各小組營銷困惑問題 

中國人民大學經濟學碩士
中國金融理財師
美國注冊財務規劃師
完成清華大學五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業特邀講師
日產訓企業中高層管理MTP國際版權課授權認證講師
人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師
商業新知銀行業數字化轉型智庫專家
北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯合召集人
現任：唐豐投資首席投資策略官
曾任：某銀行北京分行\友邦保險\咨詢公司首席項目總監
累計服務金融機構數超過300+\現場輔導網點數超過500+
連續多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數超過40萬+
服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、
蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、四川銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、重慶農商、佛山黃海農商、清遠佛岡農商、黃河農商和杭州聯合等30家
曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。
其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。
曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯社、順德農商總行、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、重慶農商、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯社、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業銀行數字化與AI賦能業務發展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創新營銷、
崗位轉型職業化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
精品課程財富管理系列：
《2025全球宏觀經濟形勢分析與資產配置》
《2025信托：前沿知識、發展趨勢與營銷實務》
《新宏觀經濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》
《中高端客戶的關系經營與談資賦能》
《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》
《卓越理財\客戶經理高效工作法（理財\客戶經理的一天）》
《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》
《新經濟趨勢下的分紅險營銷實戰》
《基金的精準營銷能力提升》
《產品轉型下的大額保單營銷策略》
精品課程營銷管理系列：
《開門紅的機遇與破局之道》
《四季支行管理法-支行長\零售主管\營業經理標準化零售管理流程鍛造》
《管理者的網點精細化管理效能提升策略》
《新經濟形勢下的網點經營管理能力提升》
《當前環境下商業銀行網點數字化轉型與營銷新策略》
《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》
《私域流量運營與提升策略》
精品課程數字化與AI系列：
《商業銀行數字化轉型與AI賦能業務發展》
《數字化轉型之企業微信客戶關系經營》
精品課程服務管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
精品課程新員工系列：
《數字化轉型下的新員工核心職業化能力進階路》