【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營(yíng)銷部門（市場(chǎng)部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營(yíng)部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應(yīng)用客戶旅程的六個(gè)關(guān)鍵成交階段 ● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計(jì)：掌握基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的路徑設(shè)計(jì)方法，提升銷售精準(zhǔn)度 ● 掌握商機(jī)管理4要素：學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機(jī)，增加成交概率 ● 學(xué)習(xí)銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取3法：通過(guò)案例分享和話術(shù)萃取，復(fù)制銷冠成功模式 ● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問(wèn)：通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題盤(pán)點(diǎn)，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價(jià)值運(yùn)營(yíng)

導(dǎo)入：銷售成功的“密鑰”
一、銷售成功的關(guān)鍵要素
互動(dòng)：什么阻礙了你的銷售成功
1. 銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關(guān)系
2. 銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷、懂客戶
二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率
1. 精準(zhǔn)：目標(biāo)客戶高頻觸達(dá)
2. 高效：成交周期短、復(fù)購(gòu)率高
3. 高價(jià)值：高客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設(shè)計(jì)
一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑
1. 客戶旅程六個(gè)階段
——興趣、了解、對(duì)比、決策、使用、評(píng)價(jià)
2. 基于客戶旅程的六個(gè)成交關(guān)鍵點(diǎn)
——目標(biāo)客戶、目標(biāo)商機(jī)、成交機(jī)會(huì)、客戶簽約、服務(wù)交付、客戶服務(wù)
3. 基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的五個(gè)路徑設(shè)計(jì)
——客戶畫(huà)像、商機(jī)管理、經(jīng)驗(yàn)萃取、銷售培訓(xùn)、客戶備案、客戶運(yùn)營(yíng)
二、客戶畫(huà)像：你的拓客指南針
1. 行業(yè)畫(huà)像：PEST分析模型
2. 市場(chǎng)畫(huà)像：STP分析模型
3. 企業(yè)畫(huà)像
1）業(yè)務(wù)流程梳理
2）業(yè)務(wù)決策鏈分析
3）關(guān)鍵決策人畫(huà)像
4）大客戶名單分成：我方市場(chǎng)、競(jìng)品市場(chǎng)、空白市場(chǎng)
練習(xí)：梳理企業(yè)畫(huà)像
工具：PEST分析模型
工具：STP分析模型
三、商機(jī)管理：確定性的客戶基數(shù)
商機(jī)的定義：有需求、有預(yù)算、有時(shí)間、有計(jì)劃
1. 商機(jī)管理要素
1）需求是否明確
2）預(yù)算是否確定
3）關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立
2. 商機(jī)的應(yīng)用
1）商機(jī)數(shù)量決定客戶基數(shù)
2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣
3）銷冠的底氣是確定性增長(zhǎng)的源動(dòng)力
四、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售培訓(xùn)：復(fù)制銷冠模式
1. 成功案例分享模板：成果、難點(diǎn)、對(duì)策、經(jīng)驗(yàn)、借鑒效果
2. 有效案例分享vs無(wú)效案例分享
3. 開(kāi)好一場(chǎng)銷售案例會(huì)
練習(xí)：第一次見(jiàn)客戶的銷售案例分享及話術(shù)萃取
五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產(chǎn)
1. 客戶備案制度的必要性
2. 客戶備案四項(xiàng)核心內(nèi)容
1）客戶登記
2）客戶流轉(zhuǎn)
3）客戶回收
4）二次分配
3. 客戶管理兩項(xiàng)異議處理
1）客戶沖突處理
2）虛假報(bào)備處理
練習(xí)：某銷售人員離職、如何處理該人員負(fù)責(zé)的客戶資源
六、客戶服務(wù)：守住企業(yè)基本盤(pán)
1. 客戶服務(wù)的四個(gè)核心價(jià)值
1）業(yè)務(wù)價(jià)值：復(fù)購(gòu)、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹
2）品牌價(jià)值：客戶口碑傳播
3）產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場(chǎng)
4）生態(tài)價(jià)值：從客戶到合作、從合作到合伙
互動(dòng)：新客戶與老客戶同時(shí)約見(jiàn)，優(yōu)先選擇誰(shuí)
2. 客戶服務(wù)的三個(gè)基本原則
1）多對(duì)一服務(wù)原則
2）價(jià)值增值服務(wù)原則
3）數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)原則

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團(tuán)隊(duì)打造
一、找到對(duì)的銷售人員
1. 確定招聘負(fù)責(zé)人
1）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：招聘第一責(zé)任人
2）人力負(fù)責(zé)人：招聘項(xiàng)目協(xié)助人
互動(dòng)：誰(shuí)是招聘的第一責(zé)任人
2. 確定人才畫(huà)像
1）發(fā)掘銷冠的成功特質(zhì)
2）補(bǔ)充理想人才特質(zhì)
案例：華為銷售人才的特質(zhì)觀察
3. 擴(kuò)大找人渠道
1）善用社交媒體渠道
2）重用轉(zhuǎn)介紹渠道
工具：人才畫(huà)像模型圖
二、制定標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容
1）客戶購(gòu)買旅程培訓(xùn)
2）銷售流程培訓(xùn)
3）關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)
2. 基于營(yíng)銷流程的銷冠技能拆解
1）銷冠案例分享
2）銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取
3）銷冠技能拆解
3. 生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1）課程設(shè)計(jì)：線下及線上
2）考試認(rèn)證：與績(jī)效考核掛鉤
3）銷冠講師：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)“知識(shí)化”
三、基于營(yíng)銷流程的場(chǎng)景化考核勝任
1. 大客戶關(guān)鍵事件及話術(shù)劇本：觸客場(chǎng)景、對(duì)象、話術(shù)、異常情況及應(yīng)對(duì)方式
2. 勝任考核流程：場(chǎng)景設(shè)計(jì)、角色扮演、考核評(píng)價(jià)
3. 勝任跟蹤：個(gè)人里程碑目標(biāo)、整體新人留存率
工具：銷售話術(shù)劇本模版

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系
一、工具賦能體系
1. 解決方案內(nèi)容包：品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、資質(zhì)證書(shū)、客戶案例
2. 銷售話術(shù)庫(kù)
1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫(kù)
2）常見(jiàn)問(wèn)答話術(shù)庫(kù)
3）朋友圈話術(shù)及素材庫(kù)
4）企微快捷話術(shù)及素材庫(kù)
二、資源賦能體系
1. 售前-售中-售后支持體系圖
2. 四大營(yíng)銷賦能部門：產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場(chǎng)支持、客服支持
知識(shí)點(diǎn)：銷售部門與支持部門的資源配置要合理
三、數(shù)字化賦能體系
1. CRM客戶系統(tǒng)
2. AI工具營(yíng)銷賦能
練習(xí)：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過(guò)程管理，要增長(zhǎng)成果
一、銷售工作量化管理
1. 個(gè)人時(shí)間管理
2. 分階段目標(biāo)管理
3. 技能提升成效跟蹤管理
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理
1. 儲(chǔ)備商機(jī)量：保障客戶基數(shù)
2. 成交率：提高人效產(chǎn)值
3. 客單價(jià)/復(fù)購(gòu)金額：加快企業(yè)增長(zhǎng)速率
三、客戶資產(chǎn)管理
1. 客戶資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)：9個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
2. 客戶數(shù)據(jù)入庫(kù)
1）客戶分層：按照營(yíng)收貢獻(xiàn)，按照標(biāo)桿價(jià)值，按照合作深度
2）客戶標(biāo)簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預(yù)警，已流失
3）客戶檔案：基礎(chǔ)信息，交易信息，跟進(jìn)信息，流轉(zhuǎn)記錄
3. 客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)：LTV（客戶終身價(jià)值）運(yùn)營(yíng)要素拆解
工具：LTV（客戶終身價(jià)值）公式

第五講：復(fù)盤(pán)篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時(shí)）
1. 課程復(fù)盤(pán)：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享
2. 結(jié)課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖
課程產(chǎn)出：通過(guò)繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，搭建營(yíng)銷賦能體系，實(shí)現(xiàn)可控的確定性增長(zhǎng)
 

夢(mèng)瑤老師 ToB營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
14年B2B營(yíng)銷增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專家導(dǎo)師
“B2B四維營(yíng)銷戰(zhàn)略”原創(chuàng)者
現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人
曾任：國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán) | 市場(chǎng)中心總監(jiān)
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：紙貴科技 | 首席市場(chǎng)官CMO
曾任：智訊互動(dòng) | 北京分公司副總經(jīng)理
曾任：樂(lè)居網(wǎng) | 全國(guó)微博主管
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、IP營(yíng)銷、營(yíng)銷管理……
★ 獨(dú)創(chuàng)一套ToB營(yíng)銷增長(zhǎng)策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營(yíng)銷矩陣-團(tuán)隊(duì)賦能-營(yíng)銷轉(zhuǎn)化”全線運(yùn)營(yíng)：
۞【品牌營(yíng)銷】-創(chuàng)建1個(gè)ToB品牌：從0到1搭建一個(gè)ToB CEO品牌體系與團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬(wàn)融資；
۞【矩陣營(yíng)銷】-搭建2個(gè)國(guó)內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進(jìn)行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語(yǔ)言用戶人群10000+人，會(huì)員付費(fèi)規(guī)模超8000w；管理新浪樂(lè)居40+城市直營(yíng)站微博團(tuán)隊(duì)，打造房產(chǎn)行業(yè)全國(guó)最大微博矩陣，擁有百億級(jí)新媒體營(yíng)銷影響力；
۞【營(yíng)銷轉(zhuǎn)化】-出版1本營(yíng)銷領(lǐng)域暢銷書(shū)：機(jī)械工業(yè)出版社出版的《ToB增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)：高階思維與實(shí)戰(zhàn)技能全解》暢銷書(shū)聯(lián)合作者，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)熱銷。

夢(mèng)瑤老師是一名ToB營(yíng)銷管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨(dú)角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營(yíng)銷廣告公司合伙人及上市集團(tuán)市場(chǎng)中心總監(jiān)，對(duì)多行業(yè)營(yíng)銷有著獨(dú)特見(jiàn)解，同時(shí)在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營(yíng)銷與營(yíng)銷管理體系構(gòu)建、新媒體運(yùn)營(yíng)與實(shí)戰(zhàn)工具賦能等方面都進(jìn)行過(guò)深刻實(shí)踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營(yíng)銷矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機(jī)》《企業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)與品牌公關(guān)》等課程超200期，好評(píng)率99%！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◑ ToB營(yíng)銷策劃：操盤(pán)6個(gè)跨界聯(lián)合營(yíng)銷項(xiàng)目，創(chuàng)全網(wǎng)億級(jí)品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組
01-米蘭世博會(huì)萬(wàn)科館事件整合營(yíng)銷
——EXPO萬(wàn)科館“超級(jí)手勢(shì)符號(hào)”傳播戰(zhàn)役，通過(guò)“一個(gè)手勢(shì)，一句承諾”整合營(yíng)銷，引發(fā)米蘭世博會(huì)、時(shí)尚雜志瑞麗、萬(wàn)科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個(gè)國(guó)家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡(luò)。
02-北京華潤(rùn)× Uber跨界營(yíng)銷事件推廣
——華潤(rùn)置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營(yíng)銷，基于Uber APP開(kāi)發(fā)華潤(rùn)定制出行功能，領(lǐng)取出行紅包，乘華潤(rùn)高管座駕，一鍵預(yù)約看房，1000個(gè)紅包2小時(shí)內(nèi)被搶光，活動(dòng)首日為華潤(rùn)5個(gè)高端樓盤(pán)引流高端客戶超過(guò)200組。
03-合肥萬(wàn)科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬(wàn)科關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務(wù)員“包大人”，并通過(guò)一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶活動(dòng)，上線首個(gè)IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個(gè)IP春節(jié)案場(chǎng)活動(dòng)獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。
04-優(yōu)客工場(chǎng)全國(guó)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷&全球INS大會(huì)全案推廣
——策劃優(yōu)客工場(chǎng)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，微博話題#不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場(chǎng)品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場(chǎng)模式快速席卷全國(guó)。后衍生出自有IP“INS大會(huì)”并承辦多屆，從品牌定位、視覺(jué)設(shè)計(jì)、互動(dòng)傳播、大會(huì)策劃等進(jìn)行品牌全案策劃，打造全國(guó)創(chuàng)業(yè)大會(huì)第一品牌。
05-全球首個(gè)“區(qū)塊鏈蘋(píng)果”溯源案例
——為某獨(dú)角獸企業(yè)打造行業(yè)首個(gè)區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目受邀國(guó)內(nèi)外多個(gè)展會(huì)亮相，為企業(yè)帶來(lái)10+政企大客戶商機(jī)，京東眾籌平臺(tái)超額120%完成眾籌目標(biāo)。
06-卓越集團(tuán)E+商務(wù)體系品牌全案
——卓越“E+商務(wù)2.0”品牌全案營(yíng)銷，通過(guò)官網(wǎng)升級(jí)、線上H5發(fā)布會(huì)、線下商務(wù)發(fā)布會(huì)等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團(tuán)與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能：落地10+營(yíng)銷推廣方案/工具，完成團(tuán)隊(duì)從0→1建設(shè)，升級(jí)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)
01-蟬鳴科技1個(gè)工具升級(jí)和2個(gè)營(yíng)銷方案落地執(zhí)行
——為團(tuán)隊(duì)提供多種營(yíng)銷策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務(wù)渠道招商策略，組織宣講招商會(huì)10余場(chǎng)，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進(jìn)行官網(wǎng)升級(jí)，助力自然流量增長(zhǎng)10倍，線索量增長(zhǎng)3.5倍；同時(shí)基于SaaS業(yè)務(wù)搭建整合營(yíng)銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)獲客營(yíng)收貢獻(xiàn)占比在9個(gè)月內(nèi)漲至35%；
02-國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán)1個(gè)自研系統(tǒng)應(yīng)用和2個(gè)營(yíng)銷策略體系
——為團(tuán)隊(duì)提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機(jī)成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營(yíng)銷策略體系將其應(yīng)用在生命科學(xué)業(yè)務(wù)線上，獲得20倍ROI高價(jià)值回報(bào)。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長(zhǎng)矩陣》
《心智增長(zhǎng)：ToB品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略體系》
《深耕增長(zhǎng)：ToB客戶成功的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)》
《確定性增長(zhǎng)：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團(tuán)隊(duì)》
《圍獵商機(jī)：ToB營(yíng)銷規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)》
《新媒體運(yùn)營(yíng)與品牌公關(guān)管理》
《營(yíng)銷目標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)管理》
《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》