【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論及模型，建立正確的商務(wù)談判認(rèn)知框架。 ● 掌握商務(wù)談判中的溝通技巧，能夠在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用相關(guān)手段。 ● 掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備細(xì)則，能夠合理分析談判態(tài)勢，制定談判目標(biāo)并列明談判清單。 ● 應(yīng)用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動為主動，掌控談判的局面 ● 應(yīng)用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應(yīng)對強(qiáng)硬對手，使談判能流暢演進(jìn) ● 通過尾局的案例演練，熟練掌握從報價到簽約的全程技巧

第一篇：認(rèn)識篇
第一講：談判的底層邏輯
一、什么是談判？
案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌
互動：談判的定義
1. 談判無處不在
2. 談判困難的原因
3. 談判談的都是凈利潤
二、談判的要素和層面
1. 三要素：人、流程、內(nèi)容
2. 三層面：競爭、合作、創(chuàng)想
三、商務(wù)談判的 5 個基本概念
1. 競爭與競合
案例：廚房與餐桌
2. 訴求和利益
案例：姐妹爭橘子
3. 成交空間
案例：二手筆記本銷售
4. 最佳替代方案
案例：應(yīng)聘選擇
5. 共贏
四、商務(wù)談判的模型框架
圖解：談判框架圖
1. 訴求
2. 核心訴求
3. 妥協(xié)空間
4. 限制因素
5. 創(chuàng)意因素
6. 共識

第二篇：技巧篇
第一講：談判前：5大準(zhǔn)備
一、組建團(tuán)隊
1. 談判者
2. 指揮者
3. 決策者
二、態(tài)勢和人員分析
1. 狀態(tài)分析
1）談判失敗對供應(yīng)方的影響
2）談判失敗對采購方的影響
案例：羅斯福競選照片
2. 人員分析
1）5 種談判風(fēng)格
2）不同談判風(fēng)格的應(yīng)對
三、遵循的原則
1. 重視人，人幾乎決定一切
2. 目標(biāo)優(yōu)先
3. 利益比立場重要
4. 有限授權(quán)
5. 雙贏更重要
6. 避免非理性投入
互動：100 元現(xiàn)金拍賣
7. 升級談判從競爭到競合
1）打開思路，避免設(shè)限
互動：交期提升合同價值
2）增量思維，談判升維
案例：囚徒困境
3）善意優(yōu)勢、長期主義
案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計算
4）創(chuàng)造談判價值
案例：淘寶賣家策略
5）價值重構(gòu)
四、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 談判目標(biāo)
1）最高目標(biāo)
2）可接受目標(biāo)
3）底線目標(biāo)
2. 談判可能結(jié)果
1）贏
2）和
3）輸
4）破
5）滯
五、制定談判清單
1. 必達(dá)指標(biāo)
2. 努力指標(biāo)
3. 假意指標(biāo)
工具：談判清單

第三講：談判中：正確的溝通方法
圖解：溝通傳遞模型
一、動機(jī)
二、立場
三、傾聽
互動：客戶對你傾聽狀態(tài)的反應(yīng)
四、復(fù)述
互動：復(fù)述帶來的好處
五、提問
互動：什么是好的提問
六、強(qiáng)調(diào)損失而不是收益
案例：丟同樣的錢但是不同的感受
七、細(xì)分收益整合損失
案例：賺同樣的錢但是不同的感受

第四講：談判中：復(fù)雜局面應(yīng)對
一、偵探式談判了解對方
1. 偵探式談判遵循的 6 原則
案例：獨(dú)家權(quán)之爭
1）不只問是什么，還要問為什么
2）所有的要求都是機(jī)會
3）求同存異
4）不糾纏訴求，搞清楚利益
案例：電站和墻洞
5）突破對方的限制因素
案例：關(guān)于交期的權(quán)變
6）拒絕提案并不是終結(jié)
2. 偵探式談判策略
1）建立信任
a使用對方的語言
b強(qiáng)化連接
c提前布局
2）用提問回應(yīng)
3）分享自己的信息
4）多參數(shù)進(jìn)行談判
5）多選項測試客戶要素的排序
案例：關(guān)于數(shù)量和價格的偵探
二、避免錨定效應(yīng)的坑
1. 錨定效應(yīng)
案例：捐款與保護(hù)海鳥
2. 忽略對方的“錨 ”
3. 區(qū)分信息和“忽悠 ”
4. 避免陷入對方的“錨 ”。
5. 還一個錨定的價格，然后雙方進(jìn)行調(diào)整。
6. 掌握錨定的主動權(quán)
互動：先開價還是后開價？先讓步還是后讓步？
三、面對強(qiáng)硬的對手
1. 聚焦于對方的底線和最佳備選方案。
2. 單方讓步是最廉價的讓步
3. 沉默是金
4. 給你的讓步貼上標(biāo)簽。
5. 明確定義對等
6. 使用條件讓步
7. 讓步要收斂
互動：靈魂談判中的得失
8. 搞清楚談判的流程
案例：不想簽的合約
四、面對謊言
1. 識別對方的謊言
1）盡量收集信息
2）設(shè)套
3）多方驗(yàn)證
4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應(yīng)
5）對賭權(quán)變協(xié)議
2. 避免對方撒謊
1）表現(xiàn)出充分準(zhǔn)備的樣子
2）向?qū)Ψ秸故灸惬@取信息的能力
3）間接地問一些沒有威脅的問題
4）不要撒謊
互動：你撒謊的利弊
五、面對僵局
1. 換個時間談
2. 換個地點(diǎn)談
3. 換個人來談
4. 避免情緒問題
5. 給個小讓步，給足對方面子

第五講：談判后：強(qiáng)化雙贏
1. 談判結(jié)束后爭取起草合同
互動：為何要自動起草合同
2. 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍
3. 永遠(yuǎn)祝賀對方
祝賀對方的好處
4. 贏得對手比贏得談判更重要

第三篇：實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：開局
1. 開局--以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)
2. 開出高于預(yù)期的條件
3. 永遠(yuǎn)不接受第一次報價
4. 不在被迫情況下出價
5. 學(xué)會表示意外

第二講：中局
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2. 少用區(qū)間價多用具體描述
3. 用如果讓步
4. 不要主動中間均分
5. 讓步要慢要收斂
6. 階段成果鎖定

第三講：尾局
1. 學(xué)會隨時離開
2. 最后一塊錢永遠(yuǎn)是最貴的
3. 態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判
案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應(yīng)案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯誤。
案例二：數(shù)字安全采購案例；模擬演練，解剖甲乙方每個環(huán)節(jié)什么才是最優(yōu)應(yīng)對。
案例三：軟件采購談判現(xiàn)場錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國家認(rèn)證高級程序員
現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個省級項目，業(yè)績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計超5億元。
★ 連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊，團(tuán)隊6年間為企業(yè)拿下超200個項目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、項目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績指標(biāo)，銷售額累計達(dá)7億元。
02-多個項目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項目客戶
——完成多個數(shù)智化大項目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一
——帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場，以培養(yǎng)銷售精英
——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

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