【培訓對象】
銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、銷售代表、大客戶服務人員等

【培訓收益】
● 了解大客戶特征與大客戶方格論，學會識別大客戶角色，對癥下藥 ● 能夠進行客戶調查，并找到營銷價值——定位與賣點，并能制定客戶痛點的解決方案 ● 理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準備、調查、談判、成交與合同的進程，在溝通與談判進程中實施關系營銷 ● 能夠運用FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維） ● 掌握商務談判6種基本策略，并能應用到實戰中

第一講：信息調查與解決方案——準備階段
工具應用：客戶調查，解決方案，定位與賣點
一、大客戶營銷必備工具之一：解決方案
1. 資料準備：信息挖掘
2. 工況調查：產品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設計：替客戶設計產品解決方案
案例學習：四川安寧鐵礦客戶的成功開發
二、大客戶營銷必備工具之二：定位與賣點
1. 定位推導出賣點
2. 賣點穿透客戶心智
3. 賣點代表差異化營銷
小組討論：環衛車賣點在哪里？
現場演練：中船皆利的賣點提煉
現場討論：我公司產品的賣點

第二講：從拜訪到關系——溝通階段
工具應用：客戶方格論，客戶決策者角色，FABE法則、SPAR法則
一、大客戶營銷必須精準識別客戶：客戶方格論
1. 兩個維度：重關系；重任務
2. 管理方格論的圖形
3. 漠然型客戶
4. 關系型客戶
5. 任務型客戶
6. 中庸型客戶
7. 合作型客戶
案例討論：與某建材副總裁的第一次會面
二、客戶方格論的具體對策
1. 漠然型客戶：速戰速決，引薦決策者
2. 關系型客戶：內部教練，挖掘情報
3. 任務型客戶：提供數據，投信任狀
4. 中庸型客戶：輪番溝通，激將和激勵并重
5. 合作型客戶：加快進度，提供資料，直接談條件
課堂研討：如何順桿而上，攀登客戶決策鏈
三、大客戶采購決策影響者：客戶內部人物關系
第一種客戶：拍板者（EB）
第二種客戶：技術把關者（TB）
第三種客戶：使用者（UB）
第四種客戶：內線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策分析表
四、銷售拜訪
1. 成功邀約：三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）
4. 持續跟蹤：智能化時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：真實案例演練FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維）
五、關系營銷執行
1. 客戶關系管理團隊
2. 個人聯系
3. 頻繁營銷規劃
4. 俱樂部規劃
5. 客戶化營銷
6. 數據庫營銷
補充知識：智能化時代的“強關系”溝通與維護
案例討論：雙管齊下——塑膠線盤的關系營銷管理

第三講：從關系到成交——談判階段
一、投石問路
1. 組合式提問，摸清對方虛實
2. 拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3. 銷售談判中的典型句型
案例分析：校服銷售，區別客戶需要的和想要的
二、以靜制動
1. 傾聽與觀察
2. 掌握重點
3. 拖延時間
三、反話激將
1. 選擇刺激點
2. 把握火候
3. 典型句型
四、欲擒故縱
1. 擒的目的
2. 縱的策略
3. 三段式句型：不在乎——對方利益——不著急
五、軟硬兼施
1. 確定紅臉，堅決反對不利條件
2. 白臉出場，緩沖矛盾
3. 先硬后軟，逼迫對方就范
六、制造競爭
1. 有意無意提及競爭對手
2. 可以適當虛設競爭對手
3. 防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關系新模式
總結&現場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意 

20年營銷管理實戰經驗
教授、碩士生導師
南京大學博士后、山東大學博士后
中國礦業大學博士
現任：常州大學|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結市場規律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態系統構建及驅動機制研究》《產業集群品牌生態系統關鍵要素研究》《江蘇省科技企業孵化器轉型發展研究》等
★ 發表論文40+篇：曾在《科研管理》《經濟與管理研究》等知名期刊發表《利益相關者品牌生態系統維度及關鍵要素研究》《品牌生態系統框架下集群品牌驅動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業智能國際會議、信息與計算科學國際會議
——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業破鏡突圍，創升業績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業機械——2023年銷售業務整體增長30.3%，其中海外業務年內增長97.5%
——傳經驗：多年教學經驗，培養過萬營銷人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業講授《數智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰經驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經理：5年間，帶領銷售團隊實現業績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現先匯款后發貨
關鍵方針：創新盤中盤業務模式、消除串貨內耗，開展批發渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經理：為公司實現出口業務2000萬→近1億的跨越
關鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業經營管理，通過高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業務分解，大幅提升企業經營業績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經理：為企業完成國營向股份制的企業變革，同時打造全國營銷網絡，實現出口業務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。
關鍵方針：全面制定、推行企業改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產品目標市場、建設品牌：將產品研發與紡織、印刷、涂料等細分市場結合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經驗：
※ 柳工礦業機械市場全面營銷輔導項目
為企業全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰略協議”聯合模式、“大客戶開發項目制”、“經銷商掛職模式”等重要的創新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產品系列市場活躍期。
項目成果：業務快速增長，2023年實現整體銷售增長30.3%，其中海外業務年內實現增長97.5%。
※ 常州元泰工業技術有限公司營銷咨詢項目
通過細分發展領域，為企業精準定位，優化產品結構；主打產品做網絡，高技術產品及系統解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網絡，及完善的營銷體系和規則；打造線上線下相結合的營銷戰略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續推進市場銷售。實現聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰》
《互聯網時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰技能提升》 

• 供應商管理與談判議價技巧

   

  一、供應商開發與選擇供應商尋寶圖供應商開發流程及權責劃分選擇供應商的16個問號供應商評審項目供應商調查問卷（一）供應商調查問卷（二）供應商調查問卷（三）供應商評審作業流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進行跟單..

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• 高效采購供應鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應鏈架構與案例分析1.1.問題收集與互動: 以你所在企業或是你熟悉的企業為例，根據其企業采購鏈管理中所存在的一些主要問題（如采購供應、庫存管理、物流網絡、供應商管理等），談談其相應的改進策略？1.2.一頁式創新物流供應鏈與六大接口關鍵信息---5環與6交1.3.采購關鍵職能七大步驟---殺哥弟補口訣精要1.4.采購三格---人..

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• 戰略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商..

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• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規劃銀行對公客戶經理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學/高端客戶銷售..

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• 銷售技巧與談判溝通

   

  【培訓導言】 沒有經過訓練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷售人員從何從開始，首先應該是心態的調整，其實是產品知識的營銷轉化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓練了。一個不懂得溝通的銷售人員，只會把客戶趕跑，一個不會運用談判技巧的銷售人員，只會讓到手的訂單丟失。 <br />【課程大綱】 <br />第一講：銷售溝通..

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