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華為鐵三角實(shí)戰(zhàn)

課程編號(hào):61123

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:154

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:項(xiàng)目管理 

授課講師:傅潔媛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
1. 知識(shí)掌握與概念清晰:準(zhǔn)確理解華為鐵三角的概念內(nèi)涵,澄清可能存在的模糊認(rèn)知;深入掌握鐵三角模式的關(guān)鍵要素和整體架構(gòu)。 2. 價(jià)值認(rèn)同與戰(zhàn)略視野:充分認(rèn)識(shí)華為鐵三角為企業(yè)帶來的巨大價(jià)值,如提升客戶滿意度、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高業(yè)務(wù)效率等;明確鐵三角模式在不同行業(yè)和企業(yè)規(guī)模中的普適性價(jià)值。 3. 角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)協(xié)作:深入了解鐵三角中客戶經(jīng)理、解決方案專家和交付專家的角色職責(zé)、能力要求和價(jià)值貢獻(xiàn);學(xué)會(huì)如何在團(tuán)隊(duì)中更好地發(fā)揮各個(gè)角色的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作。 4. 提升解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問題的能力:掌握實(shí)用的方法工具,如客戶需求分析工具、解決方案設(shè)計(jì)方法、項(xiàng)目交付管理技巧等;通過針對(duì)實(shí)際問題的演練,提升運(yùn)用鐵三角模式解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問題的能力。 5. 具備鐵三角思維和能力:成為企業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一員,提升企業(yè)整體業(yè)務(wù)水平;推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織變革,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

第一講:鐵三角產(chǎn)生的背景與發(fā)展
引入:你是否聽說過鐵三角,談?wù)勀愕睦斫?br /> 一、鐵三角源起
1. 鐵三角的產(chǎn)生背景
2. 鐵三角對(duì)服務(wù)客戶的價(jià)值
3. 鐵三角的三大關(guān)鍵角色
1)客戶經(jīng)理
2)解決方案經(jīng)理
3)交付經(jīng)理
二、鐵三角的基礎(chǔ)認(rèn)知
1. 華為鐵三角演進(jìn)
2. 鐵三角的核心是LTC流程
3. 鐵三角的兩種形態(tài)
1)項(xiàng)目鐵三角
2)客戶鐵三角
研討:您所在企業(yè)是否需要這兩種鐵三角形態(tài),先做是否有雛形?

第二講:鐵三角組織構(gòu)建
一、為什么要團(tuán)隊(duì)協(xié)同
案例:某企業(yè)銷售案例
研討1:鐵三角這種團(tuán)隊(duì)方式能解決哪些銷售管理上的問題
研討2:鐵三角各自定位與邊界
二、鐵三角角色崗位認(rèn)知
1. AR——客戶經(jīng)理
研討:您的企業(yè)鐵三角下AR的角色崗位認(rèn)知
2. SR——方案經(jīng)理
研討:您的企業(yè)鐵三角下SR的角色崗位認(rèn)知
工具:5P模型
3. FR——交付經(jīng)理
研討:什么是銷售項(xiàng)目的終點(diǎn)
研討:您的企業(yè)鐵三角下FR的角色崗位認(rèn)知
工具:HROES模型
三、鐵三角團(tuán)隊(duì)及相關(guān)角色
1. 擴(kuò)展組
研討:當(dāng)項(xiàng)目體量大或者難度大的時(shí)候,用何種方式解決工作量和能力不足
2. 外圍組
研討:除了業(yè)務(wù)部門,銷售項(xiàng)目還需要哪些外圍組參與
3. 領(lǐng)導(dǎo)組
研討:PMO要管什么,角色認(rèn)知討論

第三講:基于鐵三角的LTC流程
研討:您所在企業(yè)覆蓋了哪些步驟,這些步驟的邊界是什么
一、線索的收集
1. 線索定義
研討:你所在企業(yè)是否有線索的概念
案例:某數(shù)字解決方案企業(yè)的說不出的痛
2. 線索來源
研討:你所在企業(yè)有哪些線索來源渠道
3. 線索擴(kuò)大核心思路
1)被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)
2)自己創(chuàng)造的才是一手線索
3)重點(diǎn)在于招標(biāo)啟動(dòng)之前
4)發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點(diǎn)
——充分利用時(shí)間、針對(duì)性交流、和客戶成為朋友
二、線索轉(zhuǎn)化
研討:您所在企業(yè)線索是否有管理
1. 線索的引導(dǎo)
2. 線索的驗(yàn)證
圖表:線索管理流程示意圖
三、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)的判斷
2. 客戶預(yù)算引導(dǎo)
3. 商機(jī)洞察
4. 銷售立項(xiàng)決策
研討:分級(jí)分類可以如何應(yīng)用
工具1:商機(jī)分級(jí)矩陣
工具2:銷售決策要素
5. 銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)
四、標(biāo)前引導(dǎo)
研討:你所在企業(yè)有沒有標(biāo)前引導(dǎo),是否需要,你們是如何做的
1. 標(biāo)前引導(dǎo)策劃
2. 標(biāo)前引導(dǎo)中的客戶關(guān)系管理
工具1:權(quán)力地圖
工具2:關(guān)鍵決策鏈
五、合同管理
1. 制作高質(zhì)量合同
2. 合同風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 合同管理機(jī)制化
六、成交管理
1. 交付團(tuán)隊(duì)組建
2. 合同交底管理
七、交付質(zhì)量管理
1. 合同執(zhí)行流程
2. 交付流程的引入
八、滿意度管理
1. 客戶滿意度的不同層級(jí)
1)項(xiàng)目級(jí)的客戶滿意度管理
2)專項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查
3)年度客戶滿意度調(diào)查
2. 項(xiàng)目客戶滿意度管理方法與工具
1)客戶聲音首問制
2)組織客戶聲音收集通道
3)第三方年度客戶滿意度調(diào)查

第四講:鐵三角團(tuán)隊(duì)的管理
一、團(tuán)隊(duì)搭建人員選擇工具
1. 素質(zhì)模型
2. 能力模型
案例:某企業(yè)鐵三角人員畫像與標(biāo)準(zhǔn)
演練:您所在企業(yè)的鐵三角畫像與選擇標(biāo)準(zhǔn)
工具:鐵三角能力層量表
二、鐵三角的發(fā)展與演進(jìn)
研討:您所在企業(yè)適合哪個(gè)階段
三、鐵三角組織設(shè)置原則
四、鐵三角激勵(lì)
1. 主流銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
1)提成制
2)目標(biāo)責(zé)任制
3)獲取分享制
研討:各種激勵(lì)方式的優(yōu)劣
2. 華為鐵三角激勵(lì)管理
演練:在您的企業(yè)中,設(shè)計(jì)更合理的鐵三角激勵(lì),注意每個(gè)角色的激勵(lì)設(shè)計(jì)
3. 鐵三角考核
案例:某企業(yè)鐵三角PBC樣例
4. 激勵(lì)運(yùn)作機(jī)制
五、鐵三角能力培養(yǎng)
1. 能力培養(yǎng)思路
2. 培養(yǎng)方式
1)仗怎么打,兵就怎么練
2)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
3)最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
4)銷售經(jīng)驗(yàn)和能力通過流程固化下來
5)打造鐵三角團(tuán)隊(duì)的精氣神
6)立豐富的案例庫(kù)和知識(shí)管理平臺(tái)
3. 培養(yǎng)資源獲取
六、通過變革落地復(fù)制鐵三角
1. 用變革復(fù)制鐵三角
2. 鐵三角變革的四大重點(diǎn)
研討:有哪些關(guān)鍵模塊
1. 團(tuán)隊(duì)文化
2. 流程打造
3. 激勵(lì)機(jī)制
4. 執(zhí)行保障
案例:某企業(yè)的鐵三角變革全景 

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