【培訓對象】
醫藥領域企業資深代表/資深銷售

【培訓收益】
 了解典型的溝通模式和客戶的主要購買動機及其在拜訪溝通中的具體表現  能運用有效的探詢和傾聽技巧，發現并分辨客戶的主要購買動機  針對客戶的不同購買動機，調整產品/市場信息，進行有效傳遞。  在以前的應對客戶反應的步驟下，應用行為學技巧，有效應對客戶反應，強化對客戶的影響

第一單元：目標與介紹
 介紹課程的基本概況
 介紹課程的理論基礎和主要原則
 溝通困境
 溝通模式
 購買動機
第二單元：有效探詢技巧
 回顧探詢的目的以及探詢和傾聽的主要方法
 探詢目的的重新分析
 探詢模式回顧
 傾聽技巧：MP和SR
 介紹探詢的新用途：通過探詢施加影響
 角色演練1的練習
第三單元：應對客戶反應
 重新詮釋反應及其處理原則
 客戶反應匯總
 客戶反應的新分類
 介紹應對客戶反應的新技巧：PUP和IG
 角色演練2的練習
第四單元：總結與計劃
 課程總結與個人行動計劃

 

 國內著名的創新思維研究者和傳播者

 “優勢富集理論”的創始人

 杭州華略管理學院高級管理專家

 中國創造學會常務理事

 同濟大學創新思維研究中心主任

同濟大學傳播與藝術學院教授

中國創造學會常務理事。

• 外企醫藥銷售代表的標準化流程

   

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