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鐵三角組織運作

課程編號:60782

課程價格:¥50000/天

課程時長:2 天

課程人氣:134

行業類別:行業通用     

專業類別:戰略管理 

授課講師:杜祥林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業總經理、副總經理、集團客戶行業總監、行業經理、產品經理等

【培訓收益】
了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區別 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板 了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響 “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導; “鐵三角“模式的角色合作模型,順暢運作的實踐指導;

第一部分:“鐵三角”運營模式
1、 大客戶經理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思:如何快速掌握客戶行業知識
如何快速推進商機達成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念
¨ 討論:當營銷價值理念不同時會發生什么?“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的,可以達成何種共識?
¨ 大客戶銷售現狀
¨ 視頻:客戶是如何被打動的(No pain,no change!)
¨ 大客戶“痛”的四個層次
¨ 針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協同機制
討論:描述大客戶銷售流程
¨ 發現工作流中的難點與責任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協同營銷:行業經理對客戶經理的銷售支撐
a) 行業分析與需求挖掘
b) 行業問題與解決方案映射工具
c) 行業案例與營銷推廣
¨ 協同營銷:支撐經理對客戶經理的支持
a) 協同客戶拜訪
b) 客戶導向的解決方案設計
¨ 討論:客戶經理對支撐經理可以有哪些支持?
四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯
游戲:共同目標
¨ “鐵三角”的業務指標與共同目標:
¨ 利益關聯機制
發現了共同利益,但是不愿意多付出
案例:客戶對產品的投訴所引發的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關聯設計:KPI約束考核機制
演練:產品研發與市場銷售的關聯KPI設計

第二部分:解決方案式銷售
ii. 售前規劃與客戶研究
工具:行業分析、客戶概況與業務問題
案例:物流行業的客戶類型與規劃
演練:三個客戶群的業務問題
iii. 激發興趣與商機評估
工具:激發興趣方法與商機評估
案例:如何激發農信、快消、物流客戶的興趣
iv. 發展“線人”與決策人引見
工具:“線人過關三步法”
案例:小鬼難纏,決策人難見
演練:工商、稅務、醫院客戶的“線人過關”
v. 突破決策人過關
工具:決策人士不一樣的需求、建立領導的期望
角色扮演:“突破決策人”
vi. 進程控制與方案價值認證
工具:關鍵節點控制表、價值認證的定性與定量
案例:農信通的價值證明
vii. 價值呈現與雙贏協議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略
案例:如何避免對方把價格砍到底
七、業績預測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進程:“銷售節點管理”
2、設置五大評分體系:“銷售強度檢查”

7. 培訓方式/工具及方法
培訓方式:講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程,課程采用客戶的實例展開,體驗教練式授課風格,以學員為主體的引導式教學。根據需要,可以采用現場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

 

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