【培訓對象】
• 負責國際業務的商務談判人員。 • 需要管理海外客戶的中高層管理者。 • 對跨文化商務談判感興趣的專業人士。

【培訓收益】
• 理解不同文化背景下的商務談判特點。 • 學習如何根據不同文化維度調整談判策略。 • 提高跨文化溝通和沖突解決的能力。 • 掌握實際的跨文化談判技巧和實戰經驗。

第一部分：出海商務談判概述
1、全球化背景下的商務談判重要性。
• 什么是文化？
• 文化的內核是什么？
2、文化差異對商務談判的影響。
3、跨文化談判的挑戰和機遇。
第二部分：跨文化商務談判策略與實踐
1. 為什么我的標準談判技巧在國外不奏效？
o 權力距離
o 不同國家的文化特點
o 如何在高權力距離和低權力距離文化中調整談判風格
o 什么時候該找領導？
o 案例分析：權力結構對談判結果的影響
2. 如何與不同文化背景的客戶建立信任？
o 個人主義
o 不同國家的文化特點對比
o 適應集體主義文化中的團隊決策過程
o 課堂練習：模擬不同文化背景下的信任建立過程
3. 海外客戶為何對價格不敏感？
o 成就主義
o 不同國家的文化特點
o 成就主義高低的談判風格
o 案例分析：如何在低成就主義文化中尋求共贏
4. 除了價格我們還能談什么？
o 不確定性回避
o 不同國家的文化特點
o 只談價格就是最大的問題
o 設計降低不確定性的談判策略
o SQDCC
o BMS
o 課堂練習：在高不確定性回避文化中建立信任
5. 如何與長期導向的客戶建立持久合作關系？
o 長期導向
o 典型國家的特點分析
o 短期利益與長期關系的平衡
o 案例分析：長期合作的談判策略
6. 怎么和海外客戶團建？
o 放縱
o 典型國家文化對比
o 放縱文化下的談判技巧
o 課堂練習：在約束文化中如何展現專業性和尊重
第三部分：跨文化溝通技巧
1、跨文化溝通的障礙和解決策略。
2、非語言溝通在談判中的作用。
3、適應不同文化的客戶服務和支持。
第四部分：建立和維護跨文化商務關系
1、跨文化信任的建立。
2、跨文化談判技巧。
3、跨文化團隊合作與管理。
第五部分：實戰模擬與案例分析
1、模擬談判：將所學策略應用于實際案例。
2、案例分析：分析成功和失敗的跨文化談判案例。
3、討論：分享和討論個人的談判經驗和學習點。
第六部分：總結與行動計劃
1、課程總結。
2、制定個人行動計劃，將所學應用于實際工作。

 

 趙楠老師
——出海業務與跨文化管理專家
 現任：通用電氣能源（能源制造業世界第一）跨國高管
 曾任：通用電氣新能源全球市場戰略革新總監
 曾任：通用電氣新能源跨文化管理高級內訓師
 曾任：世界第一風機葉片公司LM（通用電氣能源子公司）亞太區客戶開發經理
 20年多國工作經驗，主要精通企業跨文化管理，跨國商務談判，曾與40多個歐洲、美洲、亞洲國家客戶供應商合作
 南丹麥大學機器人專業碩士（該專業世界前五）
 北京工業大學（雙一流，211院校）理科和文科（公共關系與危機處理）雙學位
 可全英文授課

【個人簡介】
趙老師現任職世界級能源企業通用電氣能源商務高管，20年外企海外和國內工作經驗。
具有卓越的跨國企業的領導力，任職期間領導了大量跨國合作項目。合作過超過40個國家和地區的同事客戶，商務談判經驗豐富，商務合約總量超過10億美金。
長期與中西方企業協同合作，在公司戰略項目中通過卓越的跨文化及跨部門溝通能力幫助公司超預期節省運營成本，曾促成了數十家中外商業伙伴的合作。
極其善于和歐美人打交道，可以高效率溝通中外企業的合作愿景和發現雙方痛點，篩選最優合作模式并能在第一時間取得合作各方的信任。
深度了解歐美企業的供應商認證流程，企業決策流程。善于在外企內部調動資源，獲得高層支持，解決問題?？梢杂行У膸椭鷩鴥绕髽I更快的找到決策人員，打通卡點，通過海外審核。
熟稔歐美企業對供應商的需求，幫助中國企業避免把內卷帶到海外市場，脫離出海只談價格的尷尬，找到自身優勢，成交高利潤。

【實戰經驗】
1、通用電氣集團全球戰略級革新項目：橫跨亞，歐，美三大洲，7個國家，12家子公司，30個功能部門統合重置，歷時3年，為公司帶來超過一億美元的降本成果。
趙老師通過對各國企業文化的深入了解，采用不同的領導方法，帶領不同地區的企業團隊，協同合作，持續從實戰中提煉和萃取工作方法論，通過培訓和陪跑在一線快速推廣復制和應用，將新產品開發周期從12個月減少到了6個月，將國外產線人數減少了20%，將全球物料成本降低了5%，最終為公司帶來長遠的收益。
2、供應商海外市場資格引鑒—篩選并指導12家中國企業獲得歐美龍頭企業的首單認證，總計超過3億美元
在領導“戰略采購”項目中，認證并引進了十幾家國內供應商進入了歐美知名企業的供應商名錄。其中既有大型國企，也有中小型企業，甚至從未做過外貿的小型企業。面對挑戰，趙楠老師深入了解團隊成員的優勢和需求，為他們量身定制個性化的培訓發展計劃。通過定期的培訓和指導，確保團隊成員在適合自己的領域內發揮出最大的潛力。
3、簽署中國風電前二的企業最大的出海項目的配套訂單，搶下了1億美元的訂單，在第二年繼續擴大和客戶的合作，將合作金額翻番。
在2021年擔任銷售總監期間，在客戶已經和印度本地供應商簽署備忘錄的情況下，通過領導美國，歐洲，印度，中國的工程團隊12人在2周內完成本需要6周完成的工作；說服客戶在歐洲和美國的研發人員，同時爭取到了客戶國內領導的支持，合縱連橫，搶下了1億美元的訂單，并乘勝追擊，在第二年繼續擴大和客戶的合作，將合作金額翻番。趙老師在項目期間，對于《海外客戶商務接待》、《出海商務談判》、《如何管理海外員工》課程進行培訓，為期5周，8場次，培訓好評率100%。

【授課風格】
專業性
互動性
實用性
啟發性

【主講課程】
出海業務管理
《出海戰略中要考慮的文化因素》（爆款課程）
《海外客戶商務接待》
《高效出海訪問》（爆款課程）
《出海商務談判》
組織和文化管理
《跨國企業如何通過企業文化打破文化壁壘》（爆款課程）
《組織變革管理》
《如何和海外團隊高效溝通》
《如何管理海外員工》

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