【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理，分管行長

【培訓(xùn)收益】
● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔(dān)當(dāng)，提升營銷意識(shí)，學(xué)會(huì)使用營銷工具，在對(duì)公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手； ● 武藝精湛：營銷精通，搞得定客戶，業(yè)務(wù)精，懂客戶，提升對(duì)公業(yè)務(wù)營銷能力，在對(duì)待客戶時(shí)，能夠更準(zhǔn)確的針對(duì)用戶需求對(duì)癥下藥，獲得更大的利益； ● 洞悉商機(jī)：善抓機(jī)會(huì)，建異業(yè)聯(lián)盟，會(huì)活動(dòng)，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機(jī)，提升營銷商機(jī)的獲取能力。

第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)了解——對(duì)公業(yè)務(wù)營銷問題及增長剖析
一、對(duì)公業(yè)務(wù)營銷問題匯總
1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺
2. 經(jīng)驗(yàn)匱乏——對(duì)公業(yè)務(wù)欠缺
3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全
4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)
5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失
6. 聯(lián)動(dòng)性差——公私聯(lián)動(dòng)缺失
案例分享：門庭若市＆門可羅雀
二、對(duì)公業(yè)務(wù)增長“五要素”
1. 緊抓小微客戶
2. 開展全員營銷
3. 有貸客戶加掛
4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建
5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
案例分享：如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對(duì)公客戶的資金內(nèi)循環(huán)
案例分析：八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng)新營銷意識(shí)建立與客戶開發(fā)
一、對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷意識(shí)建立
1. 跨界整合——未來金融潮流
案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷
2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建
互動(dòng)討論：什么是內(nèi)循環(huán)？為什么要搭建內(nèi)循環(huán)？
第一步：存量合作商戶篩選
第二步：支付場景優(yōu)惠談判
第三步：網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報(bào)宣傳
第四步：形成客戶商戶收付
第五步：后期跟蹤流水收集
第六步：商戶名單定期更換
案例分析：貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片/阿里巴巴的池子
二、對(duì)公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)
1. 做好市場規(guī)劃
2. 重視行業(yè)分析
3. 加強(qiáng)三方合作
4. 加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作
5. 制定金融方案
6. 建營銷場景化
現(xiàn)場討論：如何搭建營銷場景化，促進(jìn)營銷？
三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用
1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
2. SWOT分析演化創(chuàng)新動(dòng)作
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營銷開展
步驟一：客戶背景分析
步驟二：客戶痛點(diǎn)分析
步驟三：營銷目標(biāo)確定
步驟四：營銷策略制定
步驟五：營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
步驟六：營銷效果反饋
案例分析：本行的SWOT都是什么？
對(duì)公客戶電話營銷話術(shù):客戶邀約流程分享，電話邀約話術(shù)分享，電話營銷話術(shù)分享
話術(shù)演練：設(shè)定活動(dòng)時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約（非金融活動(dòng)）

第三講：對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)接階段——對(duì)公客戶需求挖掘與高效溝通
一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點(diǎn)
1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)
1）需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件——需求達(dá)到一定的程度，需求對(duì)象（目標(biāo)）確定
2）需求層次五級(jí)——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)
3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察
2. SPIN銷售需求提問——了解痛點(diǎn)，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問題
隨堂演練：兩種對(duì)公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
二、高效溝通，從都不懂到都懂
互動(dòng)分析：溝通失敗的主要原因
1. 高效溝通三大秘訣
1）少說多聽
2）求大于供
3）察言觀色
2. 溝通開場八大切入點(diǎn)
1）轉(zhuǎn)介人 2）天氣
3）穿著 4）家居
5）教育 6）工作
7）形勢 8）社會(huì)熱點(diǎn)
3. 反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法
1）除疑去誤 2）讓步處理
3）優(yōu)補(bǔ)劣 4）意見合并
5）比喻處理 6）討教客戶
7）優(yōu)勢對(duì)比 8）轉(zhuǎn)化意見
隨堂演練：對(duì)公客戶高效溝通演練

第四講：高效營銷模式植入之鐵三角
一、鐵三角模式的由來與價(jià)值
二、建設(shè)“鐵三角”的必要性
1. 客戶營銷效率低
2. 部門配合欠責(zé)任
3. 一線營銷無反應(yīng)
4. 后臺(tái)部門不下沉
5. 客戶反響比較差
6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯
2. 客戶經(jīng)理角色升級(jí)
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉
四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
實(shí)操演練：“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟
五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項(xiàng)
1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫
2. 匹配——按需定制產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時(shí)補(bǔ)位
4. 賦予——前線決定策略
5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營銷工具呈現(xiàn)——對(duì)公營銷沙盤演練
演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用
1. 同行競爭者競爭力分析
2. 潛在競爭者競爭力分析
3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析
4. 上級(jí)機(jī)構(gòu)的支持力分析
5. 客戶的議價(jià)能力分析
目標(biāo)：掌握五個(gè)能力
- 掌握所在銀行的議價(jià)能力、產(chǎn)品營銷替代能力；
- 學(xué)習(xí)客戶對(duì)于本行產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力；
- 了解潛在競爭者的競爭能力和現(xiàn)在競爭者的競爭能力。
演練2——問題改進(jìn)計(jì)劃
1. 同業(yè)競爭準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？
2. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品劣勢？
3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分？
4. 劃分后的客群，營銷方案如何開展？
目標(biāo)：根據(jù)問題制定計(jì)劃
- 同業(yè)如何應(yīng)對(duì)競爭
- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長避短
- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧
- 客群如何開展定向營銷
演練3——客戶沙盤營銷演練五步走
1. 關(guān)系建立
2. 需求挖掘
3. 方案提供
4. 業(yè)績呈現(xiàn)
5. 轉(zhuǎn)介促成
目標(biāo)：從與客戶關(guān)系建立到營銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動(dòng)作
完成營銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場答疑 

竇健華老師 銀行營銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家
10年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
中國銀行泰安分行五年顧問
曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津?yàn)I海農(nóng)商行某支行|副行長
現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長
擅長領(lǐng)域：信貸營銷、理財(cái)營銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對(duì)公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對(duì)公及整村授信項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（客戶滿意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津?yàn)I海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長113%
平安銀行天津某支行對(duì)公存/貸款上漲：對(duì)公存款上漲7億元，同比增長65%，對(duì)公貸款上漲12億元，同比增長200%。
邢臺(tái)農(nóng)商銀行“整村授信項(xiàng)目”佳績：10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，從未失敗；并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項(xiàng)目。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人，精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實(shí)戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費(fèi)增長約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲(chǔ)蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功
→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目”，連續(xù)返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增長4200萬元，儲(chǔ)蓄增加7000萬元，理財(cái)上漲2000萬。
→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續(xù)返聘6次，實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶（含對(duì)公），用信2106戶，儲(chǔ)蓄增長2.4億元。
03-整村授信項(xiàng)目開展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項(xiàng)目，為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。
→為郵政儲(chǔ)蓄銀行淮南分行開展“保險(xiǎn)+儲(chǔ)蓄+理財(cái)+對(duì)公營銷項(xiàng)目”，連續(xù)返聘4次，16天實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)1.1億元，儲(chǔ)蓄3億元，理財(cái)1.4億元的增長。
→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項(xiàng)目”，5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺(tái)農(nóng)商銀行了解項(xiàng)目后馬上確定返聘。
→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目”，6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數(shù)（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農(nóng)業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農(nóng)商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》
《零售信貸營銷》
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新》
《大客戶維護(hù)技能提升》
《智慧醫(yī)療平臺(tái)獲客》 265
對(duì)公業(yè)務(wù)課程 農(nóng)業(yè)銀行西藏分行、農(nóng)業(yè)銀行賀州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農(nóng)商銀行洪山支行 《對(duì)公營銷技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農(nóng)商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農(nóng)商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、鄂爾多斯郵儲(chǔ)銀行、淮南郵儲(chǔ)銀行、海安農(nóng)商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營銷》 165

主講課程：
《客戶營銷技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》
《對(duì)公業(yè)務(wù)高效營銷（沙盤演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設(shè)計(jì)，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項(xiàng)目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識(shí)之余不會(huì)單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出
△ 理論先行，問題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對(duì)銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農(nóng)業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟(jì)南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行（上?？偛俊⑻旖蚍中校⑴d業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿(mào)分行）等
農(nóng)商行：北京農(nóng)商行、武漢農(nóng)商銀行（11期）、洱源農(nóng)商行、河源農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江蘇海安農(nóng)商行、河南新鄭農(nóng)商行、浙江龍游農(nóng)商銀行、甘肅武威農(nóng)商銀行、廣東東莞農(nóng)商銀行、宜豐農(nóng)商銀行（6期）、江西宜豐農(nóng)商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團(tuán)隊(duì)、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、山東威海建設(shè)銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評(píng)價(jià)：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對(duì)于我們的后期客戶活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng)，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對(duì)于先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對(duì)公營銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉
竇老師個(gè)人營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，講課水平更是一流，我們?cè)诒敬蔚氖谡n過程中，真的是體會(huì)到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長的意向，以后會(huì)繼續(xù)聘請(qǐng)竇老師來到宜豐授課！
——宜豐農(nóng)商銀行董事長 龔朝利
竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們?cè)谟淇斓墓ぷ鳝h(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，并且能夠讓我們?cè)诤茌p松的環(huán)境中獲得豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！
——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對(duì)公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺(tái)農(nóng)商銀行
《鄉(xiāng)村振興與整村授信》 邯鄲農(nóng)商銀行
《鄉(xiāng)村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對(duì)公業(yè)務(wù)營銷與沙盤演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營銷技能提升》

賀州農(nóng)業(yè)銀行
《對(duì)公貸款業(yè)務(wù)人員營銷能力提升》 蘭州農(nóng)業(yè)銀行
《公私聯(lián)動(dòng)及兩戶高效》

成都農(nóng)業(yè)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農(nóng)業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數(shù)字化賦能》

福建郵政儲(chǔ)蓄銀行
《CRM系統(tǒng)與零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》 郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥分行
《2021開門紅之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲(chǔ)蓄銀行
《個(gè)人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農(nóng)村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉(xiāng)村振興與雙基共建》 江蘇省農(nóng)信社
《2021開門紅之員工管理與高效營銷》

桓臺(tái)農(nóng)商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)一體化》 宜豐農(nóng)商銀行
《營銷技能提升與公私聯(lián)動(dòng)》

洱源農(nóng)商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》 天津?yàn)I海農(nóng)商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營銷技能提升》

湖北銀行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)與高效電話營銷》

公開課
《小微普惠與鄉(xiāng)村振興》 公開課
《零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

 

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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