【培訓對象】
保險營銷員

【培訓收益】
● 結合國家政策和市場機遇，充分啟動重疾險銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險產品； ● 通過行業精英的銷售方式讓營銷通過反復訓練掌握銷售技巧；讓學員了解到本身銷售方式的漏洞，及時調整，提升自己的銷售技巧； ● 重識本公司產品，真正做到熱愛到熱賣的轉化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

第一講：我國健康保險的現狀及未來發展
一、健康險快速發展
1. 疾病險由重疾險產品主導
2. 醫療險的發展
二、重疾險：增速下滑但需求仍存
1. 早期紅利已兌現
2. 但保障缺口仍然巨大
3. 醫療險是好的替代選擇嗎？
4. 保險公司需配備更高素質的銷售隊伍
工具：重疾險保障杠桿
思考：重疾險增長潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險的產品與對應核心功能
目的：每一位保險員都必須熟悉公司的產品，面對客戶的重疾需求快速反應對應的合適產品
方法：快速記憶28種重疾的記憶法
研討發表：公司產品亮點，重新認識產品
練習1：產品亮點總結
練習2：一句話講產品話術—訓練
方法：聯想法
練習3：一張圖講公司產品—訓練
工具：思維導圖

第三講：百萬保額銷售法進行重疾險營銷
一、突破重疾險認知
1. 不僅解決醫療費用，還要解決財務問題
2. 解決籌錢的速度
3. 要匹配經濟增速、醫療成本，用未來看今天保額
二、固化五個銷售動作
第1步：客戶定位
——明晰客戶購買健康險的訴求
第2步：提問切入（開門見山的三個問題）
問題1：健康問題會不會發生，何時發生？
問題2：健康問題一旦發生需要多少花費？
問題3：哪些渠道，多長時間來籌集現金？
第3步：銷售面談—聊保險
1）分析趨勢：重大疾病發病概率在提升
2）提供數據：過去十年健康支出呈幾何級增長
3）介紹優勢：重大疾病的花錢特點
第4步：銷售面談—聊財富
分析：財富與風險、健康、規劃的關系
第5步：銷售面談—聊保險
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設計
核保提示：不是所有人都能買保險
實操演練：百萬保額銷售流程及話術訓練

第四講：重疾險優勢引導法進行重疾險營銷（醫療費轉為收入損失費）（實操演練）
一、引入話術
作用：剖析人體組成系統，提出生病是必然的
二、挖掘話術
作用：告知客戶除了醫療費外，還有其他費用損失
三、促成話術
作用：告訴客戶健康保險即收入損失保險，并確定與之身價相匹配的保額，一定要先談保額
成功案例：成交總保費200萬重疾險案例

第五講：聯合決策法進行重疾險營銷
第一步：風險掃描（治養結合）
話術訓練1：全力治病三個關鍵
關鍵1：好醫生
關鍵2：好醫院
關鍵3：好手術
話術訓練2：安心養病兩個重點
重點1：休養程度
重點2：康復方案
第二步：活命風險的健康五問（話術訓練）
1問：有門路嗎
2問：有實力嗎
3問：有辦法嗎
4問：有條件嗎
5問：能力嗎
第3步：導入聯系決策法促成（實操訓練）
工具：聯合決策表

第六講：異議處理（話術訓練）
異議1：和家人商量一下
異議2：沒有錢
異議3：買保險不合算 

15年一線保險銷售及理財配置經驗
世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產品研發組成員
財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總
擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收
成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長
成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：
多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元…… 

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