【培訓對象】
負責企業大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【培訓收益】
1、理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 2、學會系統化的理解針對復雜政企客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 3、學會深刻理解政企客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力 4、學會制定針對復雜政企客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力 5、學會如何有效地鞏固復雜政企客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會

一、 政企客戶銷售中的場景分析
1、來自銷售的視角
產品
解決方案
商業價值
2、來自客戶的視角
關注點：難點、痛點問題
潛在風險：政治層面
工作重點: 戰術層面
商業目標：財務與戰略層面
3、政企銷售的角色
供應商
總包商
咨詢顧問
4、呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
二、客戶的差異化管理
1、客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導向”到”市長導向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風險規避訴求
官場文化和政治規則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業文化和企業規則
民營企業
和資源有關的企業
和股市有關的企業
企業的核心競爭資源
企業的供應鏈和渠道資源
2、銷售方法的層次遞進
3、制定正確的客戶營銷策略
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩步推進大客戶的銷售管理
1、制定銷售目標與計劃
2、項目機會的漏斗管理
3、銷售的個人時間管理
4、銷售線路的設定
5、項目與時間管理
6、招標采購與合規性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
四、客戶內部的影響力分析
1、組織結構分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
2、客戶購買決策的關鍵因素分析
3、面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動客戶基于共識性購買
5、銷售流程的優化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
五、 如何形成產品/服務價值
1、客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
2、方案價值點的形成
價值因素
產品獨到性
服務即時性
價值持續性
業務擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風險量化
非量化因素
3、呈現解決方案
時機選擇
FABE呈現方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
六、 政企客戶的生態化市場開發
1、客戶關系管理的生命周期
關系開拓期
快速發展期
穩定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關系的管理策略
2、客戶關系與營銷生態系統
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發的配合
與生產、服務部門的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
七、 案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
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