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政企大客戶銷售攻略

課程編號:53157

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:327

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
負責企業大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【培訓收益】
1、理解政企大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類 2、學會系統化的理解針對復雜政企客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力 3、學會深刻理解政企客戶決策過程和內部政治分析,提高關系拓展能力 4、學會制定針對復雜政企客戶銷售的策略與執行計劃,提高銷售的執行力 5、學會如何有效地鞏固復雜政企客戶,根據競爭態勢制定銷售策略,提高贏得復雜銷售的機會

一、 政企客戶銷售中的場景分析
1、來自銷售的視角
產品
解決方案
商業價值
2、來自客戶的視角
關注點:難點、痛點問題
潛在風險:政治層面
工作重點: 戰術層面
商業目標:財務與戰略層面
3、政企銷售的角色
供應商
總包商
咨詢顧問
4、呈現方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三一重工 南瑞集團
二、客戶的差異化管理
1、客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導向”到”市長導向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風險規避訴求
官場文化和政治規則
案例:對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業文化和企業規則
民營企業
和資源有關的企業
和股市有關的企業
企業的核心競爭資源
企業的供應鏈和渠道資源
2、銷售方法的層次遞進
3、制定正確的客戶營銷策略
模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩步推進大客戶的銷售管理
1、制定銷售目標與計劃
2、項目機會的漏斗管理
3、銷售的個人時間管理
4、銷售線路的設定
5、項目與時間管理
6、招標采購與合規性
銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
四、客戶內部的影響力分析
1、組織結構分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風險,或者不愿意獨自承擔風險
在決定是否產品時,需要內部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
2、客戶購買決策的關鍵因素分析
3、面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動客戶基于共識性購買
5、銷售流程的優化
案例分享: 思科與中央電視臺、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習,并小組分享討論
五、 如何形成產品/服務價值
1、客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
2、方案價值點的形成
價值因素
產品獨到性
服務即時性
價值持續性
業務擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風險量化
非量化因素
3、呈現解決方案
時機選擇
FABE呈現方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例: 某化工材料企業的銷售案例,成功突破客戶預算
六、 政企客戶的生態化市場開發
1、客戶關系管理的生命周期
關系開拓期
快速發展期
穩定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關系的管理策略
2、客戶關系與營銷生態系統
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發的配合
與生產、服務部門的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
七、 案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練,學員觀察,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表 

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