【培訓對象】
營銷顧問、市場精英、商務代表、銷售經理、客戶經理。

【培訓收益】
1、能夠掌握市場營銷專業知識，并將所學知識用于解決市場營銷實際問題。 2、能夠應用市場營銷學的基本原理，分析企業具體面臨的市場及營銷問題，并獲得解決方案。 3、4P營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 5、明白市場銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 6、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 7、深入了解銷售中的“天龍八部”找到企業或是組織的核心關鍵人。 8、提升主動營銷的意識，把握客戶心理以及性格特征，強化銷售技能。 9、塑造專業得體的職業形象； 10、掌握銷售禮儀的規范和掌握溝通技巧；

前言：VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分：讓我們走進市場、認識市場、掌握市場
第一講：市場營銷導論
1、了解市場營銷學的學科性質及其發展概況；了解市場營銷學研究的對象及其任務。
2、了解企業重視市場營銷的原因，掌握市場營銷的功能。
3、了解市場營銷觀念的內涵及其演進，掌握主要的市場營銷觀念，并能結合實際運用。
4、了解營銷管理的概念及其實質，掌握營銷管理的過程及其主要任務；
5、了解市場營銷的新領域與新概念；
第二講：市場營銷環境分析
1、了解市場營銷調研的必要性和主要方法；
2、了解市場營銷環境的含義和基本特征；了解市場營銷環境的主要類型；
3、掌握市場營銷微觀環境；掌握并運用市場營銷宏觀環境的類型、變化趨勢及其對企業營銷活動的影響；
4、掌握市場機會和環境威脅的內涵，了解市場環境威脅和市場機會的矩陣分析方法，掌握企業應對威脅和機會的對策；
第三講：客戶采購分析
1、了解市場的主要類型；了解影響客戶采購的主要因素；
2、掌握客戶市場和生產者市場的主要采購特點；掌握客戶采購的主要類型，能夠分析企業針對不同采購類型的對策；
3、掌握客戶市場采購的主要參與角色；掌握客戶市場采購決策的主要過程，運用相關知識分析企業的相應策略；
4、了解組織市場的主要類型；
5、了解生產者市場采購的主要參與角色，掌握生產者市場的主要采購決策過程；
6、了解其他組織市場采購的主要情況
第四講：目標市場與定位
1、了解STP營銷的基本環節；了解市場細分的基本含義意義；
2、了解市場細分的主要方法和標準，了解市場細分的主要步驟，能針對具體市場進行基本細分；
3、掌握目標市場選擇的基本標準和主要類型的內涵，掌握主要目標市場戰略的優缺點，能結合有關因素進行目標市場涵蓋戰略的選擇運用；
4、掌握市場定位的含義及其實質，掌握市場定位的主要類型和步驟；
5、了解市場定位的主要出發點
第五講：市場競爭戰略
1、了解五種力量競爭模型；了解競爭者分析的五個基本方面；
2、掌握主要的市場競爭戰略類型和競爭者反應類型；了解并能簡單運用SWOT分析；
3、了解四種主要市場角色類型；了解市場挑戰者的競爭對象和市場跟隨者的主要跟隨類型；
4、掌握市場領先者的主要競爭策略；掌握有效市場補缺基點的特征及市場補缺者的主要任務。
第六講：市場營銷計劃、組織與控制
1、了解市場營銷計劃的作用與內容；了解市場營銷組織的主要類型；
2、掌握市場營銷控制的主要方法和程序；
3、理解市場營銷計劃實施的基本問題；
第二部分：營銷精英實戰訓練
第一板塊：大客戶開發實戰技能提升
第一講、大客戶實戰營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
實現有效接觸的幾個方法
AIDE的運用
客戶接近的準備
客戶接近的幾個關鍵時刻
有效的客戶接近的實戰演練
第四講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第五講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧

第六講、大客戶結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第二板塊：大客戶心理分析
第一講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第二講、大客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第三講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第三板塊：大客戶雙贏談判策略
第一講、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
第二講、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
第三講、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價
3、策略三：學會表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
第四講、談判中場策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
第五講、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第三部分：銷售人員精英形象塑造
第一板塊：銷售人員精英形象塑造開始
第一講：銷售人員從“頭”開始
一、完美的發型
1、發型不可過長－不成熟，難以信任
2、最好不留光頭－太尖銳，抱有恐懼
3、頭發勤清洗，不要有異味
二、清爽的面部
1、男士面部保持干凈，胡須有型
2、面部不可有皮屑，注重保濕
3、鼻毛不能外露，勤于修剪
4、妝容不可過厚，淡妝為宜
三、耳部也很重要
1、時常清理耳屎
2、男士不要打耳洞
3、女士耳飾不要過于浮華
第二講：銷售人員衣著姿態全面大檢查
案例互動：檢查自己身體的顏色
一、衣服搭配與面料
1、夏天清爽，冬天保暖——愛美更要健康
2、裙子在膝蓋的上下3厘米
3、絲襪不能有洞，備用絲襪要準備
4、著裝配顏色要適宜：3色為佳
二、姿態要端莊
1、切忌扭捏作態
2、大方展示站坐走蹲
3、手臂要有禮
三、禁忌大集合
1、不可花枝招展
2、不可輕浮弄姿
3、不可邋遢異味
第三講：銷售人員腳部禮儀
1、勤換鞋襪，不可有異味
2、白色襪子需注意——視場合而定
3、高跟鞋不能過高影響行走
4、男士不宜穿運動鞋或布鞋搭配西裝
第四講：銷售人員表情不可缺少
1、時刻保持微笑，微笑溝通你和我
2、目光要溫和，不能斜視、蔑視、偷瞄等行為
3、肢體語言要讀懂
案例互動：適時提問進行對比挑錯
第二板塊：銷售人員拜訪客戶禮儀培訓
在進行了第一要點之后，銷售人員以職業的精英形象拜訪客戶的時候，客戶絕對不會拒你之門外的。起點很美好，拜訪禮儀也要加分。
第一講：拜訪客戶時的細節問題
1、拜訪客戶要提前約好時間
2、拜訪客戶要找對決策人
3、不要浪費客戶的時間
第二講：銷售人員拜訪客戶前的準備
一、外部準備要充分
1、形象塑造很重要－第一要點要學好
2、資料的準備要充分－充分不可凌亂
3、拜訪前再次確認時間－以免倉促拜訪
二、內部心理準備
1、知識的儲備
2、微笑的準備
3、信心的準備
4、被拒絕的準備
第三講：拜訪客戶禮儀從進門開始
1、禮貌敲門或按門鈴，稍作等候
2、開門后的話術
3、開門后的態度要誠實大方
4、進門前細節注意——換鞋，雨傘問題
第四講：拜訪客戶交談時的禮儀
1、用開放的問題讓客戶侃侃而談
2、注意仔細傾聽，適時發問
3、對客戶異議要認真對待，巧妙解決
第五講：拜訪客戶確定成交
1、邀請式成交
2、選擇式成交
3、預測式成交
4、授權式成交
第七講：商務宴請禮儀——“吃”出效益
1、參加宴會時誰來點菜？該如何點菜？
2、請客戶吃商業午餐，如何“請”出效益？
3、用餐時交談話題如何選擇？
4、中餐敬酒的順序？
5、不能喝酒，面對別人的敬酒，如何婉拒？
6、午餐適合飲酒嗎？
7、用餐時需要服務，如何招呼服務員？
8、夾菜禮儀
9、送客之道，彰顯主人素養
第八講：拜訪客戶后致謝告辭禮儀
1、觀察客戶，看是否要告辭
2、不要在被拒絕之后，還畫蛇添足
3、買賣不成仁義在，離開的瀟灑
案例互動:分組情景演練拜訪客戶的整個過程，從中找出問題所在 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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