【培訓對象】
需要做銷售工作的銷售人員，專業銷售人員、銷售經理

【培訓收益】
1、通過培訓，讓營銷人員懂得何為營銷。 2、通過培訓，讓營銷人員掌握一套簡單易操作的營銷知識和技能。 3、通過培訓，掌握市場營銷的含義及相關基本概念 4、通過培訓，深入了解客戶銷售中的關鍵營銷流程。 5、通過培訓，在做大客戶營銷時如何找到組織的核心關鍵人。 6、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 7、通過培訓，掌握如何通過自媒體的打造市場線上線下相結合的品牌推廣方

前言：VUCA時代全面到來的情況下市場面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分 現代市場營銷的本質特點
一、全面營銷的背景及理念
1、起源
2、理念
二、概念、含義及解釋
1、全面營銷的概念
2、全面營銷的含義
人人營銷
事事營銷
時時營銷
處處營銷
內部營銷
外部營銷
3、全面營銷的解釋
“營銷手段的整合性”管理
全體員工對4P、4C、4I等因素的理念理解及行為配合、
“營銷主體的整合性”管理
第二部分 營銷精英的銷售之術
一、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
 利用問題
 具體提問還是要根據對象而定。
 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
3、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
（三）、產品介紹與呈現
1、AIDE的具體運用
2、FABE法則運用
3、制造客戶的體驗空間
二、區域市場經銷商開發
1、區域市場經銷商概述
經銷商的價值與作用
建立以經銷商為核心的銷售策略
2、企業需要什么樣的經銷商？
經銷商選擇的關鍵要素
經銷商選擇的標準
3、為什么總缺想要的經銷商？
選擇經銷商太浮躁，沒有標準
缺乏管理與服務
4、經銷商開發管理的誤區
開發經銷商就是占山頭
開市場就是找大戶
二、尋找選擇目標經銷商
1、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
2、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
3、經銷商經營現狀分析：
大哥大、中產階級、潛力股、散兵游勇
4、目前經銷商的生存狀態分析
生意狀態、心理狀態、理想狀態
5、選擇經銷商的六大標準
6、判斷經銷商優劣的九個方面
三、搞定B端客戶的實戰營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進客戶的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
四、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
五、當下我們與客戶交流的通路應當如何打通
1、盤點一下現階段各個同行業都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學員討論：
第三部分 中國式關系營銷——新老客戶的客情關系建立與維護
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
6、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實供應商的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢的產品技術參數作為采購時的技術標準
2、利益差異化之二：商務壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢交貨期、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準
3、利益差異化之三：關系壁壘
建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手
四、與客戶的關鍵人建立關系
1、關鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、內線和關鍵人的特征
找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
3、與關鍵人建立關系
與關鍵人建立關系的四種有效手段 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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