【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，讓業務精英完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換 2、通過培訓，明白銷售管理人員應具備的知識和技能。 3、通過培訓，掌握市場營銷的含義及相關基本概念 4、通過培訓，深入了解大客戶銷售中的關鍵營銷流程——“天龍八部”。 5、通過培訓，找到客戶開發的核心關鍵人。 6、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 7、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系 8、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 9、通過培訓，學習結合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局； 10、通過培訓，掌握如何通過自媒體的打造市場線上線下相結合的品牌推廣方法；

前言：VUCA時代全面到來的情況下乳業市場面臨挑戰是什么？
本節內容：回顧并展望一下在2020年疫情前后乳制品市場營銷思維迭代式的迅速變化，讓參訓學員能有全新的市場認知。
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分、抵御市場壓力的最好方式——狼性營銷團隊的打造
本節內容：解決團隊在市場戰斗過程中抗壓能力的提升，以及職業素養的增加。
一、高績效團隊呼喚狼性回歸
1、一切都從認識狼開始
令人愛恨交織的狼！
提起狼為何有恐懼感？
2、狼性團隊的六大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
停止空談，立即行動，百分執行
專注目標，重視細節，績效**
相互信任，協同作戰，團隊為王
案例：華為公司為何有如此強大的執行力
二、打造狼性團隊精神
1、激情無限，超強自信
2、強者心態，主動競爭
3、相互信任，親如兄弟
4、永不言敗，絕境求生
5、授狼以漁，專業專精
6、關注結果，重視過程
7、團隊合作，眾狼一心
8、擔當責任，勇于付出
案例：阿里巴巴的團隊執行力
案例：美的電器的執行力文化
第二部分、市場規劃能力認知與提升
本節內容：主要解決全部參訓人員對市場規劃能力提升的認知，將自己的目標與市場規劃有機的結合在一起，通過市場的布局從而無論何時遇到何種問題均能完成目標；以及學會從市場中每個數據的變化中找到市場脈搏的變化，從而通過數據指標后面所隱藏的問題迅速找到應對措施。
一、市場營銷指標分配 
1、市場總體業務指標分解 
2、市場營銷核心業務分析 
3、市場客戶特點與業務匹配分析 
4、市場營銷社會資源整合與業務分配 
5、市場階段性業務促銷規劃
二、讓戰略活起來——戰略目標分解
1、再度認識戰略目標分解
2、如何進行戰略目標分解
三、用數據做市場管理——營銷數據分析與市場結果復盤
一、關鍵指標的分析方法
1、 常用分析方法
2、 如何通過市場數據進行管理解讀
3、 通過在維度上的展開和分類，解讀指標變化背后的原因
二、關于復盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復盤的關鍵，推演
3、復盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
4、自我復盤
此節輸出：學會銷售目標的規劃能力的同時列舉周期性市場的銷售額、各項費用、利潤之間的關系表，并根據數據表格中每項數據的變化而調整當時的市場策略應對方案。
第三部分、綜合實戰營銷技能提升
本節內容：將團隊在市場營銷中所應當具備的銷售技能、銷售心里、銷售市場的認知與實戰經驗再次出完成，為后續市場詳細劃分準備理論知識。
一、何為市場營銷
1、從營銷4P到4C到4I的變革。
2、市場營銷環境分析
3、顧客購買分析
4、目標市場與定位
5、市場競爭戰略
6、市場營銷計劃、組織與控制
二、市場精耕規劃之網格化市場管理
（一）、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責市場
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
（二）、網格化市場內客戶檔案建設與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
（三）、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
（四）、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
2、網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
三、搞定客戶的實戰營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進經銷商的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
四、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
（三）、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
（四）、產品介紹與呈現
1、AIDE的具體運用
2、FABE法則運用
3、制造客戶的體驗空間
本節輸出：通過本節的學習，讓參訓人員熟悉的掌握在市場開發的過程中精準客戶找尋的技能，梳理客戶成交的關鍵節點，找到客戶的關鍵人“分而治之”，建立內線制度，讓內線負責與客戶溝通或是多產生銷售額，在客戶的同類產品中如何優先銷售我們的產品。
第四部分、渠道客戶的開發與維護
本節內容：通過本節學習能讓學員各自根據自身市場的實際情況對號入座，學習相應的市場開發維護技巧，同時也可以通過此節能進行市場技能的互補參考。
第一講、成熟渠道市場的管理與維護
一、經銷商管理三步曲
1、布局和選擇
2、引導和培養
3、管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
三、與經銷商的營銷作戰部署 
1、分析現狀 
2、采取“推進戰略”或“上拉戰略” 
3、對付競爭者 
四、市場營銷競爭對手監控 
1、識別主要競爭對手和競爭產品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計劃 
5、競爭管理手冊形成
五、經銷商客情關系管理
1、什么是客戶關系（CRM）
2、客戶關系的三大核心
信任、安心、價值
3、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
4、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
六、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
第二講、非成熟市場的銷售精英營銷能力提升
一、區域市場經銷商開發
1、區域市場經銷商概述
經銷商的價值與作用
建立以經銷商為核心的銷售策略
2、企業需要什么樣的經銷商？
經銷商選擇的關鍵要素
經銷商選擇的標準
3、為什么總缺想要的經銷商？
選擇經銷商太浮躁，沒有標準
缺乏管理與服務
4、經銷商開發管理的誤區
開發經銷商就是占山頭
開市場就是找大戶
二、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關注順序的調控
看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
2、產品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產品解說技巧
讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、了解真實需求介紹產品價值
1、介紹產品塑造價值
接受、認同和贊美
如何以客戶為中心做好產品優勢分析
產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
一針見血的產品賣點提煉
2、產品介紹與呈現
FABE法則運用
善用銷售建議書
3、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價格異議處理技巧
4、有效締結
此節輸出：根據本節內容，再根據不同市場的情況制定出相關的市場開發及維護的方案。
第五部分：選對池塘養好魚——優質終端店面打造
此節內容：重點說明根據液奶團隊渠道客戶的終端店或是終端客戶的店動銷及促銷活動的打造。尤其是奶粉團隊終端店面日常動銷活動的舉行，銷售該從何時開始，在做好自身的店面日常活動的同時如何進行異業合作。
一、何為終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產品產生實際銷量的地方；
2、終端促銷是強有力的動銷手段；
3、終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運作五力
4、終端市場建設
四、過程做得好，結果自然好——“計劃拜訪八步驟”
1、準備工作
檢查個人的儀表
檢查客戶資料
準備產品生動化材料
2、檢查戶外廣告
及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼
檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋
3、向客戶打招呼
4、做售點生動化
5、檢查售點庫存
6、做銷售拜訪
7、確認訂貨
8、向客戶致謝

五、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。
案例：我們日常認為的國外某知名兒童飲料如何與成人生活相結合。
本節輸出：掌握終端店面種類的劃分，助力在渠道建設的過程中進行有效終端的布局及分類管理；正確的終端拜訪及交流的技能提升；做好終端店面的促銷管理。
第六部分、市場創新營銷策略及終端活動策劃
本節內容：認識創新營銷意義，沒有創新就沒有競爭力，沒有創新就沒有價值提升！當今時代，市場競爭日益激烈，唯有創新才能使保持競爭優勢。因而，創新既是發展之路，也是必然選擇！創新，不是一個點子或一個主意，而是一套系統性理論、方法和實操工具的綜合應用所形成解決方案。
一、營銷挑戰和創新觀念
1、市場營銷面臨的挑戰
2、市場推廣的4大誤區　
3、品牌與推廣創新的4種科學觀念
二、創新品牌異業聯盟讓終端火起來
1、我們為什么要創新？
2、有時候，不是你不想創新，而是你不知道該如何創新！
3、有時候，不是你沒有創新，而是你的競爭對手更加震撼！
4、怎樣創新才能立于不敗之地？
5、怎樣進行精準客戶的市場推廣？
6、不是與競爭對手惡性競爭而是通過品牌及企業的文化打造來屏蔽你的競爭對手。
三、自媒體時代如何打通我們與終端客戶交流的通路
1、盤點一下現階段各個同行業都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學員討論：
四、促銷的種類和作用
1、促銷的種類
消費者促銷
經銷商促銷
業務人員促銷
2、促銷的興盛及其原因
3、促銷的“能”與“不能”
促銷的4種作用
促銷實用的3種情形
促銷的局限與弊端
本節輸出：通過本節的學習讓學員學會利用不同的客戶資源給客戶進行活動創新方案的編寫，并現場進行展示。
強化訓練部分：銷售精英動態討論結果輸出“神仙會”
一、形式：
全員參與、小組討論、人人發言、小組展示、相互完善、結果輸出
二、主要解決的問題，采用全面復盤的原則：
1、根據市場實際問題進行復盤
2、根據業務人員自身問題復盤，培養大家找問題的習慣。
3、 從自身找問題，不從別人那找問題。
2、 從解決問題角度出發，而不是為了抱怨。
3、 不要在問題本身上解決問題，要找到問題背后的發生的真實原因。
5、 讓自己成為教練而不是領導，教會經銷商及業務人員解決終端客戶問題。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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