【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，二手房產(chǎn)經(jīng)紀人

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn)，將幫助學(xué)員： 1、掌握房產(chǎn)電話銷售中的各項技巧。 2、學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題。 3、充分準備，進行合適的開場白。 4、學(xué)會發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。 5、掌握從容處理客戶反對意見的方法。 6、學(xué)會如何通過各種有效的方法和技巧來達成銷售協(xié)議。 7、主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。 8、突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。 9、學(xué)會如何有效與不同類型的人溝通的策略。

第一講：你應(yīng)該更深入了解房地產(chǎn)電話銷售
一、新形勢下的房地產(chǎn)電話銷售
1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
2、電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
3、電話營銷的職能
4、電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素
5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)
二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)
1、知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與客戶“營銷關(guān)系”
2、新的營銷環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
3、房地產(chǎn)電話銷售人員的六個重要助手
4、房地產(chǎn)電話銷售的禮儀
三、房地產(chǎn)電話銷售人員的AIDA營銷模型——爭取客戶到場的機會
引起注意
提起興趣
提升欲望
建議行動
四、房地產(chǎn)電話銷售流程
電話前的準備
開場白
第二講：房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)
一、 營銷心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、了解客戶的兩大購買動機是什么？
3、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達成消費的核心
二、掌握房地產(chǎn)客戶性格才能在電話這頭打開客戶心扉
通過DISC性格模型準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略四、影響客戶購買的心理因素
第三講、探尋并挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講：房地產(chǎn)電話銷售過程中打電話注意的要點
一、打電話之前應(yīng)該明確的內(nèi)容
1、明確給客戶打電話的目的
2、明確打電話的目標
3、為了達到目標所必須提問的問題
4、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備
二、電話中如何與客戶更好的溝通
1、提高聲音感染力
2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通
3、停頓，語速放慢
4、認真聆聽，了解客戶想法
5、重復(fù)對方的話，產(chǎn)生共鳴
6、真誠相待，將心比心
三、做出充分的準備再開始打電話
1、準備好紙和筆
2、準備好禮貌用語
3、準備好溝通內(nèi)容
4、準備好相關(guān)資料
四、電話追蹤與邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
2、客戶的追蹤、拜訪形式
3、追蹤客戶時的注意事項
第五講：房地產(chǎn)電話銷售技巧實戰(zhàn)
一、電話中如何生動推銷房源
1、比較法體現(xiàn)房源賣點與優(yōu)勢
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境
3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出
4、積極回應(yīng)客戶疑問
二、掌握和客戶建立長期信任關(guān)系的五個關(guān)鍵點
1、做一個受客戶歡迎的人
2、以客戶為中心
3、因為你專業(yè)，所以你卓越
4、兌現(xiàn)諾言
5、誠實正直是一種美德
6、客觀評價競爭對手
三、掌握電話銷售的流程中的六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、和關(guān)鍵人的第一個電話分析
2、跟進電話以進一步明確需求
3、在電話中向客戶進行產(chǎn)品推薦的技巧
4、打消客戶最后的顧慮，并爭取完成訂單
5、臨門一腳：促成
四、核心問題的解決
1、如何開始交談才不使客戶掛電話？
2、如何有效地介紹才能打動客戶？
3、如何把握時機結(jié)束電話？
4、應(yīng)對客戶顧慮的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、解決遇到的種種困難和顧慮
實戰(zhàn)演練：熟練處理客戶在電話中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、電話營銷結(jié)果的有效達成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

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