【培訓對象】
企業的銷售主管和有一定工作經驗的基礎銷售人員。

【培訓收益】
1、認知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當朋友，關注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。 2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產品(服務)亮點，強化體驗至上的銷售思維。 3、分析關鍵信息，洞悉客戶心理，根據不同類型的客戶運用不同的成交技巧，達成高效銷售。 4、教會在運用銷售技巧的同時，運用分析能力、創造能力和說服能力，完成客戶現有需求，并預見客戶的未來潛需求，提出更專業的定制方案。 5、協助整理常見溝通話術和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。 6、能讓學員時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。 7、培養和樹立專業的銷售理念和意識； 8、掌握有效的工作方法和銷售技巧； 9、通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分 打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）
一、找對人事半功倍（花些心思來找我）
1、鎖定目標客戶與關鍵聯系人
按客戶的需求進行分類
按對應部門或關鍵人進行分類：線人、使用人、設計人、發起人、評估人、拍板人
2、哪些途徑可以準確找到目標客戶
朋友介紹報紙網絡搜索引擎門戶行業網站展覽或協會（團體）活動
轉介紹法
3、輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）
前臺轉接電話的標準（知己知彼百戰不殆）
繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）
二、獨具魅力開場白（有料才能吸引我）
電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰
客戶時間與精力的挑戰
客戶條件反射拒絕心里的挑戰
三、和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表達你的善意
2、配合客戶的性格模式
客戶性格模式劃分
客戶性格模式分析
配合客戶性格模式的五個具體方式
四、發掘需求并不難（問對問題就得到）
1、客戶需求的全新定義
客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求
2、發掘需求的關鍵是提有效的問題
問什么（有效提問的方法與步驟）
怎么問（有效提問的四個方法）
五、客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）
1、建立優先順序
何為優先順序
如何調整優先順序
2、影響客戶對于問題的認識
有問題，客戶不一定要馬上解決
客戶購買的價值等式
從政績和業績兩方面提升問題的嚴重性
六、提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）
1、成交的原則
臨門迅速一腳
做解決方案的建議者
掌握合適的時機
出現5種情況表明客戶要成交
2、常見的成交十種方法
七、機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）
1、盡量先預防客戶的反對意見
嚴格按照銷售流程走
先入為主，自己先列出反對意見
2、非真實反對意見的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
3、真實反對意見的處理
重復并認可客戶的反對意見
確認反對意見真正的定義及形成的原因
對反對意見給出適當的處理方法
4、常見的五種反對意見的處理
處理原則：不安客戶的規則（套路）出牌，銷售人員定規則
我要考慮考慮，商量商量
先發資料過來
我們已經有合作伙伴了
暫時不需要，有需要再和你們聯系
我現在很忙，空了和你聯系
八、如何接聽銷售電話
九、與客戶保持聯系的方法與工具
第二部分 面對面顧問式銷售
一、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
二、打開消費者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
2、談判的四大法寶：
權勢
時間
信息
善于運用幽默
3、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問
封閉師詢問
傾聽技巧
4、產品介紹與呈現
FABE法則運用
制造客戶的體驗空間

6、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價格異議處理技巧
7、有效締結
有效締結的幾種方法
把握有效締結的關鍵時刻
三、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應： 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

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• “創意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政..

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